新特丽邹辉：谈谈“灯饰店铺如何促销”

　　邹辉，新特丽商学院创立人及首任院长，有着近十年灯饰行业销售经验，先后负责过新特丽直营部、LED商照渠道部、市场拓展部和市场销售部工作。

　　谈到“灯饰行业的促销”，目前大多数灯饰门店的现状仍然是“等、靠、要”。等国家的节假日搞促销，靠工厂统一安排促销活动，跟工厂要资源、要条件搞促销活动。殊不知，每个城市每个灯饰门店都有自己的特殊性，而且灯饰品牌的定位也不同，如果仅仅靠统一的促销安排，效果未必好。那么，造成这一现状的主要原因有哪些呢?我觉得是以下4点造成的：

　　1、灯饰行业的低关注度。灯饰行业相对于其它建材及家居行业来说，消费者对其的关注度过低，纵观终端市场，没有消费者会经常关注灯饰行业的促销活动，他们只有到要买灯的时候才会来关注产品款式，对比价格，进行筛选，。

　　2、消费者的购买习惯。就灯饰行业来说，前些年首次进店就能成交的好时代已经过去了，现在的成交客户无不是到店里一次、二次，更有三次、四次，不断地对比款式、价格、服务来讨价还价。

　　3、导购员促销思维缺失。相当多的一线销售人员思维比较僵化，只会说“我的权限只有8折，工厂给的价格就是8折”等，而不是去分析客户购买的金额、进店的次数等来决定到底能不能分批来搞定客户。

　　4、品牌促销不接地气。厂家给的促销无非两种：降价促销和买赠活动。一年就那么几次活动，选择的促销产品也很尴尬，选择好卖的做促销，厂商之间的利润都在降低;拿不好卖的产品去做促销，经销商根本都不订货，也不执行厂家促销方案。

　　那么，如何才能策划好一次店面促销活动呢?

　　促销氛围的布置。灯饰行业要学习建材行业在促销方面对氛围布置的投入，海报、单页、X展架等多种方式的促销道具能让店面更引人注意;

　　促销频率的把控。很多老板觉得促销是一件吃力不讨好的事情，因为促销是降低自己的利润来换取市场，如果促销过于频繁，就会降低自己品牌的档次，不利于品牌传播，因而促销不能太过于频繁。周末促销既能提高销售人员的战斗激情，又能在客流量最大的时间点利用活动来吸引客户。

　　促销噱头很关键。重大的国家节假日可以作为促销噱头，平常的周末促销活动则以某某小区团购会、老客户答谢会等为噱头。噱头不是目的，是讨价还价的一种手段。客户不喜欢便宜的产品，但喜欢“占便宜”。

　　促销方式的选择。促销最好把“价格促销”和“感动服务”相结合。以折扣为主的方式就是价格促销，可以直接满足客户对便宜产品的需求;成交后的额外好处就是感动服务，可以进一步让客户感觉到“占便宜”，从而心情愉悦。

　　促销后的客户跟进。利用促销活动未成交的意向客户数据，来制定下一阶段促销活动策略。每周一次小型促销活动，每个月一次中型促销活动，每个季度一次大型活动，一直追踪到意向客户全部购买。