关于灯饰卖场降租的反思

　　近年来，随着新型专业镇的商业转型，灯都各大卖场纷纷崛起。商铺扎堆推出，导致卖场与商户之间的关系，从过去的排队抢铺，到现在即使使出十八般武艺也难以打动商户的芳心。这种主、被动关系的瞬间颠倒，使得有些卖场的运营者手足无措。加之近年来行业进入“新常态”，卖场为了留住商户维持运营，租金忍痛一降再降。

　　面对如此局面，卖场以“割肉放血”的方式救济商户是否行之有效呢?市场方与商户冷暖自知。

　　大数据中心调研分析发现：实体店运营成本幸福指数为10%，即铺租、人工、营销费用等占总销售额10%是比较理想的费用。如果超过了10%，商家不幸福;而若低于这个比例，出租方回报率低，也不幸福。

　　关键是，依照目前的情况，商户产品卖不出，卖场租金收不上，如何实现10%这个幸福指数?我们不妨看看其他卖场在如此行情下是如何达到双赢局面的。

　　以顺德的罗浮宫为例，当前市场不景气，卖场方不是选择降租，而按比例补贴鼓励商户去做宣传推广等来产生订单，通过自身运营推广让商户把销售额提高，以支撑租金成本。

　　反观古镇一些卖场，当生意不好时，以一个慈悲为怀的初衷，直接降租30%-50%，本想减轻商户负担，结果产品依旧卖不出去的商户，由于看不到市场的希望，所以还是活的惴惴不安，甚至还贪婪地希望卖场能够继续降租来缓解自己的生存压力。然而此时的卖场，租金已退无可退，同时本来用来推广品培育市场的钱也收不上来，市场运营不起来，商户更没信心，更不愿交租。

　　事实上，不管是开设展厅，还是给大品牌贴牌，亦或是进军网店，销售产品，赚取利润是每个灯饰企业的目标。从经营成本上来看，在古镇开始展厅的成本约为销售额8%-10%;给大品牌贴牌的约为15%-20%;而开设网店的成本最高，则为35%-47%。

　　因此，最完美的方式不过于承担卖场的成本比例而享受网店的推广服务。但商户自己要清醒：你凭什么花8%-10%的成本，却要卖场提供淘宝、天猫乃至其他推广服务?卖场也要清醒：商户入驻卖场是为了销售产品，赚取利润，你不投入运营让商家靠天吃饭也是“耍流氓”的行为。而能满足双方的，关键是保持“10%”的幸福指数。

　　当卖场面对生意不好时，采取做法应该加大推广宣传，让商户能够抢到订单，通过提高市场整体销售额而不是降租的方式来维持那个完美的“10%”。如果卖场为了短期的求存而忽略了市场的经营，让商户继续没有生意做，看不到市场的希望，租金即使一降再降，甚至免租也没用。反而在无形中让商户与卖场之间产生一种不信任，即商户从心底里认为这卖场热不起来，这是很恐怖一件事。

　　在此，我们不妨设想，如果搞一个卖场，姑且称之为“古镇灯饰MALL”，让商户自己过来装修、挂样、更新新品、销售等，而卖场负责运营销售产品，其租金、管理费等仅收销售额的10%。一方面，在科学合理的租金标准前提下，商户与卖场彼此都能接受，并逐渐形成一个信任默契，即如果卖场不做运营，那就收不上租金。另一方面，卖场与商户利益的高度捆绑，大家抱团去争夺市场份额，更具有竞争力，而单兵作战则很容易在品牌巨头渠道“大扫荡”中被吃掉。

　　总之，商户与卖场的关系尤如唇与齿，正所谓“唇齿相依”、“唇亡齿寒”，只有协调好卖场与商户之间的矛盾，维持那个奇妙的“10%”的幸福指数，彼此信任团结，合作共赢才是出路。