渠道混战照明行业步入十字路口 企业如何抉择?

　　德泓光电：积极寻找新的渠道

　　面对行业传统渠道的走下坡路的困局，德泓光电选择转型稳固自身传统渠道，积极寻找新的渠道，一方面加快转型步伐，巩固自身渠道，深化渠道向县市级市场深耕;另外，在电商方面建平台、抢资源、做规模、占先机，通过线上与线下的不断结合，转变传统的销售模式，依托电商的精准渠道获取优质客户，为客户提供一站式的解决方案。

　　为争抢市场份额，提升业绩，德泓光电在品牌推广、产品研发、资本运作等方面动作频频。一是加强品牌推广，同时在终端的管理上要有一个更大的提升;二是加大研发经费投入，优化自身产品，突出产品差异化，提升市场竞争力;二是注重在销售渠道中打造品牌，提高客户对品牌认知度。

　　德泓光电着重找准定位，量体裁衣顺势突围目前行业内普遍面临的原有渠道难以维持、资金链断裂等方面的困局，采取众多中小企业选择最多的模式——做好单品。这有利于企业自身的规模采购及生产优势，从而降低成本，获得企业发展的流动资金。

　　联塑电气：慎重选择渠道，切忌盲目跟随

　　广东联塑电气有限公司(简称“联塑电气)”商务部总监王明表示，联塑L&S 主要方向是电工产品这个版块的业务，LED照明只是作为企业的配套服务。

　　在渠道模式的选择和应对方面，联塑电气深耕传统渠道多年，始终坚持这产品为本，客户为先的理念，现在的市场竞争激烈，“我们本身的服务政策是否尽善尽美，我们的产品是否深得人心，我们的价格是否优于人先等等的本身都是需要去调整，去完善。只有在自己已有资本在这个市场里和别人竞争时，我们才能去谈往那个模式去开拓。其二，模式方向的选择是基于我们适合，而不是这个模式利益来的快。”王明说道，企业发展方向是一个慎重的选择，且发展的道路又是一个漫长的过程。这时候需要一个分析的过程，盲目跟随不是主流之道。

　　华创力照明：O2O是一种突破，但不是主流

　　当前互联网电商及O2O的出现，改变了人们的消费模式。互联网电商及O2O作为市场销售模式的一种，分流了部分客户，对传统经销商渠道产生了影响。

　　华创力照明总经理陈海辉认为，O2O模式目前已经是一整套比较完善的服务链，消费者可以在线下实体店体验，在线上下单，后续就会有人上门安装及售后服务。这种模式是一种突破，但不见得适用于每个企业，主要还是看客户需求。目前市场上“渠道为王”的局面还是难以打破，经销商依然是行业的主流，并占据主导地位。虽然020这种途径会占据一定的市场份额，但短时间内不可能成为行业的主流。

　　据陈海辉透露，华创力照明对020模式持积极接受的态度，尽管企业目前没有过多精力大规模布局020，但主要是与 E灯快线、腾讯家居、Ebay、亚马逊等大平台合作，希望借助大平台的影响力进行020及电商布局，提升品牌影响力。

　　深工：整合渠道，细分领域寻求突破

　　针对当前LED照明产业发展存在的乱象，深圳市深工新能源有限公司(以下简称“深工”)总经理桂峰指出，当前的局面是市场发展过程中不可规避的，每个企业都想提高自身的产品竞争力以求存活，但最终的市场导向将是大量的市场份额集中在少数的生产商或商家中，这是未来的发展的必然趋势。大浪淘沙，优胜劣汰将会成为激发市场走向成熟的向上动力。

　　桂峰表示，在企业的发展中，深工将走整合路线，通过整合上、下游渠道，以突出产品优势和特点。桂峰认为，抱团合作的方式更有利于拓展市场，通过寻找类似的客户，与合作伙伴携手共同拓展市场需求深度合作，在合作中互相帮助、互相提高，并找准销售渠道，在细分领域需求突破，找准自身自己定位，把一个产品的一个环节做好，同时致力于技术创新、产品创新，用产品说话，在研发中建立产能、品质控制体系。

　　泰吉：深耕线上经营 突出产品个性

　　近年来，电商、020、互联网思维等模式纷纷在照明行业被提起或运用，形成全行业的变革蜂巢。深圳市泰吉数字照明技术有限公司(以下简称“泰吉”)总经理李全指出，020是一种区别于传统模式的市场行为，但他不认为020是一个非常好的营销手段。“只要专心致力于线上或者线下经营，那么企业自然会取得比较好成效。”

　　李全分析，在未来5到10年间，线上和线下这两种形态，都会是很好的经营方式。但能够同时把线上线下结合得比较好的企业相对而言较少，因为这两种形态有很大的冲击问题。如果线上线下经营同时进行，既要保持形象，又要维持服务，扣除一系列的成本，难度比较大。因此，专注于一种经营形态比较合理。

　　目前，线上渠道在安装、服务等方面都比较完善，而线上经营实际上省去产品的流通渠道，将中间商的利益让利给消费者，那么产品价格优势比较明显。“泰吉将会集中精力专注线上渠道。”李全强调说。

　　目前LED照明产品已经进入同质化、竞争白热化的阶段，如果没有产品竞争力，那么企业将很难突围开来。李全认为，唯有朝功能化、个性化的高性价比方向转型，企业才能很好地存活下来。

　　此外，李全还表示，照明行业是专业性较强的行业，因此，不管是企业还是客户，都应该提高对产品认知度。只有对产品有认知，才能具备竞争力。“过去的竞争方式在未来是没有竞争力的，不可以用过去的方式来看现在的问题。从用户的角度来看，产品性能优越、价格适中，才是用户所认可的。”