互联网时代，生产企业与经销商户的关系也在发生着微妙的变化。早期的厂商关系很简单。经销商对厂家的主要工作就是选货与打款，厂家对经销商的主要工作就是推销与发货。经销商不会找厂家要什么增值服务，厂家也不会要求经销商必须配合厂家如何如何，钱货两清，基本上属于一种比较简单的贸易关系。

　　可是进入市场经济，经销商的选择越来越多，厂家一方面要对市场有高度的掌控权，一方面要经销商变成对自己高度忠诚的下属;而经销商则想建立自己可以完全掌控的运营体系，将厂家的品牌和产品，渠道和客户都整合进来，在自己的地盘上自由掌控。

　　阿拉丁新闻中心就目前厂商“脱轨”现象采访了经销商，听他们讲述厂商与经销商的“尴尬”。

　　企业过度崇拜饥饿营销

　　在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到主导供求关系转变的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来。但“饥饿营销”的终极作用不是调节价格，而是对品牌产生的附加值。

　　厂商双方的生意形态不一样，利润取向也不一样。厂家赚的是战略型的利润，强调发展，因此总是站在战略的高度进行市场布局。当前，“饥饿营销”成了很多厂商搏击市场的战术，但饥饿营销其实也是一把双刃剑，也不是任何产品都适用。

　　饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素，也正有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。所以强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。不了解对手，不认清自己，简单地去操作，会非常危险。

　　宁波江北光辉照明工程有限公司黄辉表示。“今年有部分企业采取了先看市场，再量产的做法，以至于市场打开了，产能跟不上，其结果可想而知。所以市场与产能要相互协调，形成互补。”

　　经销商赚的是战术型的利润，喜欢短平快。厂商的这种饥饿营销直接让经销商摸不着北，存货与否，存多少货，这些都让经销商难以把握。

　　经销商风险把握失控 为倒闭跑路企业买单

　　近年来，LED行业发展相当迅速，很多新兴品牌进入我们的视野，LED招商政策、优惠措施层出不穷，但是始终不能“俘获”经销商的心;经销商也苦于“选择困难症”。

　　“今年企业跑路频繁，最后只能经销商和供应商给收拾残局。尤其是代理一家产品的经销商，就需要承担更大的风险。” 成都亮美·宜家灯饰生活馆总经理雷雳表示，发展渠道需要有大量的库存做后盾，而经销商库存越大也意味着要承担更大的风险。

　　经销商希望厂家铺底，厂家希望商家多投入，没有顾虑地去发展，这个过程中稍有不顺便会彼此埋怨，这也导致了商户找不到合适产品的局面，归根结底就是行业“水太浑”，缺少一个能有效链接商家和厂家的平台。

　　“跑路年年有，今年是最常见。所以经销商备库存更多的地选择常规产品，如果企业倒闭或者是跑路，常规的产品还可以继续在市场上变现。” 宁波江北光辉照明工程有限公司黄辉表示。

　　上海先博实业有限公司董事长顾国华则表示，经销商要足以了解自己承受风险的能力，一旦出现风险，让损失尽量控制在自己的承受范围以内。例如与某个品牌合作了有三五年，产品订货等各方面都是流程化了，如果突然就改变流程，那经销商就必须要清楚，企业改变流程的原因，因为正常是不会改变流程的。

　　企业培育经销商急功近利 形式简单粗暴

　　“在风口，猪也会飞。那风过后呢?猪还是猪。近几年刚刚成立的企业也大肆宣传要拓展国内渠道，几个跟单的文员可以应付全国的市场吗?显然是以卵击石。” 大自然(河南)分公司总经理顾国峰表示，经销商也是需要后续维护的，以往简单粗暴的管理模式将逐渐被市场淘汰。

　　2014年4月欧普的“一纸封杀令”，将厂商关系再次推至风口浪尖，对于厂家对经销商发出的排他性“封杀令”，广州市粤志照明电器有限公司总经理张沃仁向记者表示，“欧普照明不是第一个也不是最后一个这样做的企业。”生产厂家期望经销商独家经营，经销商则希望厂家给予地区独家代理。但是其结果往往是不尽人意，最后厂商之间便产生了隔阂，一旦在利益上发生分歧，最后只能落下“分手”结局。

　　“行业大环境是浮躁的，所以现在企业在培育经销商的过程中太过于急功近利。” 顾国峰表示，在拓展全国照明市场需要一步一步来。市场是无限的，既然花费精力开发了，就要好好维护，让经销商跟着品牌挣钱，这才是良性循环的前提。

　　经销商更相信品牌力量 传统巨头更受青睐

　　互联网时代，“快”成为最直观的感受。快节奏、快时尚、快生活，品牌建立也从80年代的几十年到互联网时代的几年甚至更短。联想，30年时间，港股市值100亿美金。这个估值，小米仅用3年时间就完成了。

　　今年电商对于传统商户的影响较大，但是不是所有的产品都适合做电商，也不是所有的做电商的就一定可以做成功。顾国峰指出，任何产品都有其特殊的特性。强大的品牌号召力是打基础。产品一旦处于供不应求、加价销售的市场状态，其品牌无形中会得到了很大的宣传，其价值和号召力都会成倍地放大，此外，也会建立忠诚度更高的客户群体。

　　“从品牌美誉度及企业实力角度来说，经销商更是喜欢与传统巨头合作。第一，有完善的资金供应链;第二，品牌认可度是产品无形的推手;第三，更加精准的合作共识。” 重庆三峡灯饰贸易商行董事长陈建新表示。