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供需“脱轨”,都是“谁”的错?

2015-01-04 作者:杨小芳 来源:阿拉丁新闻中心 浏览量: 网友评论: 0

摘要: 找到合适、值得信任的事业伙伴,是所有厂家和经销商共同的心声,又为何会频频出现“厂家拓展经销商难,经销商找产品不易”的“需求脱轨”事件?供需“脱轨”,究竟是谁的错?笔者就这一话题采访了一些照明企业管理人以及行业专家,且看他们的分析。

  走访照明市场,记者经常可以听到各种抱怨声,厂家抱怨经销商忠诚度不高,经销商抱怨厂家产品差、同质化严重、政策扶持弱。

  此外,每年厂商下大工夫开的经销商大会也是收效甚微。厂商四处撒网,走南闯北招商搞活动,可是很多厂商发现花了钱却未能得到经销商的认可,而经销商则是被五花八门的经销商大会弄的眼花缭乱,选择谁?成了头痛的事情。

  找到合适、值得信任的事业伙伴,是所有厂家和经销商共同的心声,又为何会频频出现“厂家拓展经销商难,经销商找产品不易”的“需求脱轨”事件?供需“脱轨”,究竟是谁的错?笔者就这一话题采访了一些照明企业管理人以及行业专家,且看他们的分析。

  “门外汉”看热闹 “不解风情”是主因

  深圳骅圣照明有限公司总经理许文松表示,厂、商“脱轨”的原因在于LED企业不懂经销商的需求,不接受传统卖灯的游戏规则,而经销商也不懂LED产品,市场上又没有大品牌,无法辨别好坏。许文松继续说道:“一些胆大的LED企业,根本不懂渠道的游戏规则,刚一试水渠道就铩羽而归!对LED行业造成了非常大的负面影响。”

  有研究机构初步调查显示,目前LED照明厂家超过2万家,其中有相当一部分只是看好LED产业的 “门外汉”,在技术、产能、市场、服务等方面完全跟不上,不仅造成了市场严重的产能过剩,同质化竞争、价格战、低劣产品也让经销商和消费者无从适应,消极影响突出。

  脱离市场、站错位 大量库存成隐患

  如何解决库存,是目前LED照明厂家和经销商头痛大事之一。据中山市高原灯饰工程有限公司总经理杨凌志分析:“经销商的库存来源,一方面属于厂家支持型,另一方面则属于厂家强迫型。第一种情况导致经销商在支持的诱惑下,收揽了超出自己“消化能力”的库存。第二种情况则是经销商为了达到厂家所谓的计划目标而无奈执行。二种情况其实都在脱离市场本身。”

  “很多企业不是通过市场需求去“拉动”产品,而是想通过生产廉价产品去“推动”市场,只能导致产品积压在厂家仓库或经销商仓库。” 广州科柏照明工程设计有限公司总经理徐庆辉讲到,“经销商应该是厂家的桥头堡、信息站,不是待宰羔羊,双方都应该摆清自己位置。”

  对此,杨凌志建议:“如果厂家自己经营当地库存,对产品需求把控则可以更灵活,无需积压。同时全国各区域相互协调,厂家可以根据市场变化来调整。”

  LED特性让“库存”=“亏损” 危机转嫁失信任

  阿拉丁新闻中心记者与LED照明业者交谈过程中,不少人提到LED的特性让库存变成亏损,不能再用原先‘慢慢卖’的思路来经营。“当前,LED技术时有发展,产品更新换代快,价格上也是波动起伏明显,产品面世时,其所用原材料可能已经比当时的价钱掉了一大截。”这是目前很多LED厂家面临的苦恼,“总有后来者把价格压下去。有时,厂家为了自身利益不愿承担“库存风险”,催促经销商大量进货便成为了一种解决办法,于是库存转嫁到了经销商手里。一来二去,厂家与经销商之间的信任荡然无存。”

  对此,佛上市汉丰科技有限公司总经理吴奕波表示:“价格震荡厉害,厂家不一定有长期的市场规划,经销商就会一直寻找其它机会,因此也就难以建立利益捆绑关系。”

  帮扶体系未建立 厂家承诺成“空头支票”

  不难发现,从去年开始,为了推广LED照明新品,壮大经销商队伍,企业十八般武艺齐上阵。但是对于经销商来说,除了产品外,最关心的当属厂家配套的营运管理体系是否对自己有利。不少经销商叫苦,厂家实际的运营帮扶政策与当初承诺的存在落差,部分厂家甚至没有一个良好的帮扶经销商体系。

  盲目热衷电商 导致渠道反戈

  电商的崛起也很大程度地影响厂商与经销商的利益,冠雅照明总经理陈少蕃以东联为例指出电商对两者关系的损坏。他指出,这个台灯企业占据了国内很多地方的优质经销商渠道,可惜后来迷信电子商务,做B2C,严重侵害了经销商利益,导致渠道反戈选择了其他品牌。而后,电商竞争激烈,销量急剧萎缩,电商成本增加,致使企业盈利能力严重弱化,惊醒后想再捡起渠道,已无力回天。

  当前,LED行业确实面临着不成熟的现状,技术、价格的迅速变化,对企业造成资金、库存方面的压力,而经销商一切的出发点就是赚钱,厂商和经销商的信任关系如何重建,这需要双方的真诚相待,对于厂商和经销商如今最大的问题就是寻找合适的合作伙伴,一荣俱荣,一损即损,找合作伙伴不易,且行且珍惜。


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