企业的品牌发展离不开渠道推动。对于LED照明企业来讲，是否选择五金渠道还要看自身是否有发展五金渠道的基因，须实事求是。当然，五金渠道经营也没有想象中那么简单。

　　切实保障商家利益 佛山照明LED事业部总监　陈文基

　　佛山照明最早期生产销售的产品以传统光源产品(如白炽灯泡、灯管、节能灯等)为主。灯泡、灯管这一类产品是标准搭配产品，不需要太多的展示，因而可以与电工、电料等产品一起销售，五金渠道推广这类照明产品有其显著优势。利用五金渠道推广照明产品有利于加深产品的渗透力。

　　照明企业进入五金渠道的门槛很低，但市场竞争非常激烈。五金渠道更贴近消费者，对产品的性价比要求也很高，价格相对透明化;在产品方面，五金渠道偏向光源类产品，如灯泡、灯管等产品。

　　由于五金渠道网点多、竞争大、价格不易把控等，因此经营五金渠道也有其难处。对于这些问题，佛山照明采取了一些措施，如调整价格体系、对客户布局管控、产品差异化配置以及更丰富的产品线组合等。

　　在五金渠道管理方面，企业必须维护好商家的利润点，切实保障商家利益。同时，商家也要改变自己的销售模式，不要被动销售，要主动“走出去”，多搞活动，建立完善的终端网点。

　　正视优劣　量力而行 奥科特照明营销管理中心总经理　张兴华

　　“五金渠道的照明类产品销售”一直以来是困扰众多照明企业的难题。国内一线品牌对五金渠道可谓是“又恨又爱”。

　　五金渠道像是一个“杂货铺”，销售大家常见的日杂如水暖、锁具、油漆、玻璃胶、电焊条、电动工具、手电筒、电池等产品。因此，对于照明企业来说，我们更愿意把这个渠道叫做非KA、非专业灯具类流通渠道。

　　对于五金渠道商家来说，照明类产品不是他们主要的经济来源，所占销售额低，营业比重少，不被重视是必然结果。据了解，有些照明企业推广五金渠道也像做其它照明渠道一样，一个县城一个客户、一个乡镇一个客户，以求保持品牌的独家性和利润空间，但结果往往不尽人意。作为五金渠道的零售个体，单个五金店面的辐射范围是有明显的区域限制性的，它的消费群体也是有着明显的区域性。

　　在我看来，五金渠道销售主要是抓住消费者“贪便利”的心态，做街坊生意。五金渠道的终端经销商对于产品不挑剔，不论品牌，只求质优。五金渠道是一个容量巨大、颇具潜力、让企业绞尽脑汁、拼尽成本的渠道。正视五金渠道，量力而行才是现阶段照明企业的正确做法。