专注优势产品，开发多渠道销售模式

　　深圳市通普科技有限公司董事长 庞桂伟

　　求细而精，瞄准目标客户

　　目前LED照明产品在国内市场的营销推广中遇到的最大难题还是价格压力。在照明行业，中低端的产品相差很大，尤其是大多数企业的产品价格很低廉，企业在做营销推广时倍感压力。

　　在营销推广中，缺乏核心竞争力的中小企业也面临着困境，对于中小企业来说，产品定位精准非常重要。中小企业力量单薄，不能求大而全，而是应集中力量研发细分领域中属于自己核心优势的产品，或是市场上相对竞争压力小的产品，从而找到存活下来的路。如果企业规模不大，却非得要把产品做全，最终就会导致全部产品都做不好。企业特别是微小型企业想生存更应做好产品定位，要解决“卖什么产品”、“卖给谁”以及“卖什么价格”这三个问题，集中研发力量做好一样产品，想尽一切方法优化产品，然后集中销售人员力量瞄准目标客户，将产品真正卖出去。

　　通普科技一直坚持把产品做好，产品定位于中高端市场，所以相对地价格也高。虽然客户都知道产品质量是过硬的，但毕竟能够接受高价格的消费者还是少数。由于价格的局限，通普科技瞄准的是中高大消费人群，起步比较慢，推广过程也会相对缓慢。

　　新媒体模式盛行，注重多渠道开发

　　手机行业出现存话费送手机的销售行为，照明行业在附带条件的前提下，也可能出现送灯的商业模式。每一个行业都会有商业模式的创新，新的商业模式完全可以颠覆以往的商业模式，关键要把问题想透彻。当然，商业模式可能由一个小小的念头开始，在逐步实行中再逐步解决难题，进而创造出一个全新的适应行业发展的模式。

　　微博、微信等新媒体营销模式也会成为未来行业的主要营销手段。随着移动互联网的全面覆盖发展，由于使用的便捷性，微信、微博等客户端已成为人们了解信息的重要媒介，未来的发展空间极大，照明行业应根据公司具体状况考虑如何开发微信等新媒体营销渠道。

　　至于行业内广泛讨论的O2O电商模式，我认为很有发展前途，但行业内能成熟运行O2O模式的企业还是少数，希望会有成功案例出现。另外，电商模式也存在一定的弊端。线上推广可作为普通老百姓网购的一个渠道，也可作为获取客户信息的来源。但要进行一个照明大工程，例如一栋大厦的照明工程、一家商店的灯饰安装等，那就不适合去网上挑选产品，因为要综合考虑产品的各种因素如质量、技术参数与安全性等。从工程渠道方面来考虑，电商模式确实不太适合行业发展。

　　这样一来，企业应注重隐性渠道的开发，如工程公司、安装公司等。隐性渠道的争夺是质量为先，在做好产品的基础上更要为客户提供一套科学的照明解决方案，让客户享受产品与技术的创新力量，从而提升公司照明产品的附加值。