在饱受2011年背光需求不如预期的压力下，为消化库存，具备一定经济规模的上游LED芯片厂已开始积极找寻产品的出海口，纷纷跳过封装厂，直接与下游应用厂商合作，以争取更大的营收。与此同时，无论是LED上游外延芯片还是下游灯具应用厂商也均大举进行垂直整合，LED封装作为LED产业链的中间环节，发展空间受到严重压缩，不少封装厂已快马加鞭展开新的布局。厦门华联电子有限公司(以下简称“华联”)作为一家专业的封装制造企业，在当前形势下其发展策略是怎样的?今年的市场业绩如何，对明年LED市场的预测及公司的主要规划及策略是怎样的……记者特采访了厦门华联副总经理、光电照明事业部总经理叶立康，站在LED封装企业的角度探讨未来封装企业的发展出路。

　　业绩：2011年销售收入比去年同期增长15%

　　记者：受竞争激烈、人力成本上涨、背光市场复苏缓慢、照明市场启动比预期晚、库存压力大等因素的影响，很多封装厂当前都面临着很大的压力，华联是否也遇到同样的问题，又是如何应对的?2011年华联的销售情况怎样，面对封装产品价格毛利率下降，华联的业绩是否与预期有一定的差距?

　　叶立康：外部宏观环境对每个企业都是一样的，只是我们面对环境变化及时应变，2011年公司提出了“积极优化升级，完善经营体系，提升团队能力，保持又好又快”的经营方针，以技术创新，质量控制，高端人才引进，以及硬件投入四方面为重点，实施优化升级和结构调整战略。依靠质量、技术、综合创新能力，华联成为伊莱克斯和松下等的金牌供应商，出口市场不降反升;以相对于同类企业差异化的特殊产品和市场战略, 在产品和市场结构调整方面初见成效，优先发展与现有技术水平相适应的应用，拓展了安防、3DTV、家电智能控制显示和家电照明等市场，既增加销售收入又稳住产品毛利率;通过自动化和信息化改造，提高生产和工作效率，降低人工成本上升的影响;最后2011年销售收入实现约7.3亿元，比去年同期增长15%，我们产品的毛利率没有下降，全年经营效益还同比增长18%，较好地完成2011年的经营目标。

　　记者：随着全球封装企业的扩产，国内产能的释放，势必会造成2012封装毛利率继续下滑，规模、技术优势将决定企业在未来的决战力，目前华联在这两方面的优势如何?

　　叶立康：华联目前具备150KK/月的封装产能，在生产规模上虽不具备最领先优势，但我们产品品种丰富，它涵盖可见光、红外和紫外系列，有各种规格和形态的光电产品，能够同时满足客户的各种需要，在当前照明市场不十分成熟的情况下，以多品种、多应用领域的华联特有的成熟技术优势推进，保持了企业稳步向前的态势。

　　在技术方面，我们有一支由微电子、光学、热学、材料学、LED驱动和智能控制等各类专业技术人才组成的200多人的研发队伍，拥有省级技术中心和一个博士后工作站，未来一至二年还将建成国家级技术中心，每年研发投入保持销售收入的5%以上，持续增进为客户提供系统解决方案和满足客户的个性化需求的能力。

　　技术：为客户提供系统解决方案

　　记者：在封装技术方面，目前华联封装器件的核心优势体现在哪?产品定位是怎样的，主要是供应给哪些厂家?

　　叶立康：华联封装器件的核心优势是具备小功率和大功率、直插和贴片、单芯片和多芯片集成、可见光和红外光、灌封和塑封等封装技术，并以一流光电企业为标杆，能满足优质大客户的需要，并为客户提供系统解决方案。如功率红外用于安防、贴片红外发射接收对管用于3D 显示、矩形大功率LED用于路灯、COB产品用于照明等。

　　外部宏观环境对每个企业都是一样的，只是我们面对环境变化及时应变，2011年公司提出了“积极优化升级，完善经营体系，提升团队能力，保持又好又快”的经营方针，以技术创新，质量控制，高端人才引进，以及硬件投入四方面为重点，实施优化升级和结构调整战略。

　　记者：您觉得未来主流的封装技术是怎样的?为什么?

　　叶立康：关于未来主流的封装技术，应是在满足光色品质要求的基础上，在封装产品的信赖性和成本两方面有创新的解决方案。这样需要选择散热好的材料和工艺(含共晶技术)、选择防氧化和硫化的材料、选择气密性好的材料和工艺、选择荧光粉涂覆技术、选择非接触芯片式的荧光薄片或荧光壳等；封装产品的形态一类会是单芯片标准品，这样便于大批量封装和自由组装，另一类是针对不同应用的芯片集成或系统集成封装模块(COB)，此是属于专用产品，但有最佳的成本优势。

　　记者：模块化与智能化是未来LED的发展大趋势，华联在产品设计和制作方面是如何体现这两种优势的?

　　叶立康：模块化和智能化是LED发展的趋势，华联在产品设计和制造方面始终着眼于为客户创造价值。降低成本方面：针对特定应用设计对应的模块化产品，目的是降低系统设计成本，减少客户的组装成本;针对大面积照明产品，如为路灯设计18W模块单元，这样便于组合成各种功率大小的路灯。提升LED应用价值方面：为客户提供亮暗和人体感应、调光、调色等系统封装的模块产品，也为照明网提供智能控制系统等。在模块化、智能化的推进方面，由于我们有传统产品经验的原因，目前在国内具有相对优势。

　　记者：您认为未来封装企业的出路在哪里?

　　叶立康：封装企业处在LED产业链的中游，起到承上启下的重要作用，LED产业发展迅速，技术进步和成本降低是趋势，在照明应用中成本更是关键。从降低系统成本，上游和下游都积极向中游延伸，因此，作为封装企业一定要加速技术创新，针对不同的应用需要，通过和上下游的紧密合作，为特定应用提供系统成本最优化的封装解决方案，只有保持竞争优势才能生存。

　　渠道：实施优质大客户战略

　　当前LED照明市场处于大规模启动的前夜，正是市场渠道建设的有利时机，但由于产品尚未定型，标准还不完善，市场变数较大，因此作为LED封装和应用厂家一定要根据企业自身的实力和优势所在选择适合自己发展的市场渠道。

　　记者：在当前全球竞争日益同质化的情况下，各家企业削价竞争，形成一片血腥的红海，想在竞争中胜出，还需要形成无人竞争的蓝海市场，华联在各方面是如何发挥创新优势、开拓蓝海市场的?

　　叶立康：华联长期以来实施优质大客户战略，始终把为客户创造价值做为自己的使命。市场人员和研发工程师密切配合了解客户的需求，参与客户新项目组为客户提供技术支持，特别是关注客户的潜在需求，及时提供新的技术和新的产品，让客户满意。

　　市场人员和质量工程师定期了解客户的质量期望，主动改进和提升质量水平。市场部门和研发部门还要共同研究市场，找到能够为客户带来价值且行业效益好的细分市场，如安防红外照明应用、渔船照明应用、大型广告栏的投影照明应用等;积极推广LED的新应用，提升LED的新价值，如花卉、蔬菜种植等。

　　没有永远的蓝海市场，只有我们时刻保持如履薄冰的警醒，先人一步及时应变，方可实现持续的双赢。当前我们将会继续实行差异化的产品和市场战略，形成大规模照明市场到来之前的重要支撑。

　　记者：在市场拓展渠道方面，华联的主要策略是怎样?在当前照明市场未大规模启动的情况下，您对LED封装及应用企业在渠道建设方面有一些怎样的建议?

　　叶立康：在市场渠道方面，华联始终把自身定位成制造型的企业，主要把合作和配套作为市场渠道，我们已为国际和国内一流的家电客户配套产品，同时我们在为AVAGO代工LED，为LG代工照明产品，为照明企业配套光源模组，为国内实力强的EMC公司配套照明产品等等。

　　当前LED照明市场处于大规模启动的前夜，正是市场渠道建设的有利时机，但由于产品尚未定型，标准还不完善，市场变数较大，因此作为LED封装和应用厂家一定要根据企业自身的实力和优势所在选择适合自己发展的市场渠道。首先选择自己有市场优势且能为客户创造价值的细分市场，如室内商用照明市场，其中又可分大卖场、专卖店等，并积极实施体验营销;其次选择与自身现有技术相适应的应用产品优先进行推广;最后集中资源，并根据自身的实力选择与原有渠道商合作或自建渠道，做好做透特定产品和市场，这样的成功机会大些。

　　记者：华联已由封装向下游应用延伸，这样的产业链布局优势体现在哪?

　　叶立康：华联是一家专业的封装制造企业，但我们较早进入智能控制领域，在LED驱动电源、MCU单片机控制以及SMT生产制造方面具有很强的实力，我们向LED应用领域发展能够充分发挥我们现成的技术和制造能力。

　　LED产业上中下游配合十分重要，多级产业链的浓缩，有利于技术集成、专业化优势和成本优势的体现，有利于我们为特定照明应用提供好的系统解决方案。华联明确定位于制造，这样与我们的照明客户没有直接的市场冲突，大家可以共同努力，做大LED照明市场。

　　记者：华联对2012年LED市场的预测及公司的主要规划及策略是怎样的?

　　叶立康：2012年华联会继续以市场与产品结构调整为动力，加大光源模组和应用产品的生产规模，保持市场规模的良性增长;把控制成本、提高生产效率和质量水平作为年度最重要的日常管理工作，积极应对人工成本的上升和更加激烈的市场竞争。

　　尽管目前宏观环境不佳，市场需求不可能高速增长，甚至海外市场会有所降低，但由于全球节能环保的主题不变，白炽灯退出市场的时间表不变，多国都在积极推出LED照明节能补贴政策，以及这些年大量投资带来的LED成本降低对照明应用的推动力，因此，我们完全有理由对2012年的LED照明的市场保持乐观，预计2012年LED市场仍会有两位数的增长。