整合技术提供整体照明解决方案

　　以霍尼韦尔在全球领先的技术为依托，霍尼韦尔朗能也早在2008年就开始提出从“产品提供商”转型成为“整体照明解决方案供应商”。而这一定位主要体现在其商业照明及家居照明业务上。

　　从刚刚结束的2011年光亚展上看，众多的国际知名品牌以雄厚的经济、技术实力和与诸多顶级客户合作的实战案例，在为客户提供LED照明解决方案上踌躇满志，国内的不少企业也开始从卖产品向提供照明解决方案转变。

　　以霍尼韦尔在全球领先的技术为依托，霍尼韦尔朗能也早在2008年就开始提出从“产品提供商”转型成为“整体照明解决方案供应商”。而这一定位主要体现在其商业照明及家居照明业务上。

　　在商业照明领域，他们以“整体节能解决方案的系统集成商”自居，通过定制化LED照明解决方案为客户降低成本。

　　“我们的优势是智能控制，之前收购了英国的一个品牌叫Ex-or，其在智能控制方面全球领先。”邓超华介绍，有些场所需要长时间照明，但使用者容易造成能源浪费。Ex-or照明系统能够通过开关、调光，各种传感器如人体红外检测、光亮照度传感器;红外遥控、系统联网等手段来控制灯具的照明功率，达到省电的目的。

　　据霍尼韦尔朗能公司负责LED及Ex-Or项目的一位经理介绍：“Ex-Or照明节能控制系统在办公室应用中，通常能节约40%—60%的电力;在大型仓库，通常能节约70%(甚至到90%)的电力。同时，合适的照度也将提高人员的工作效率。”

　　最直接的例子是他们的客户沃尔玛。众所周知，沃尔玛是通过低价吸引客户，为实现低价经营的承诺，沃尔玛将各个环节的成本压缩到极致。在霍尼韦尔总部的牵线下，霍尼韦尔朗能的方案得到了他们的认可。据悉，当沃尔玛超市内的所有照明系统全部换成霍尼韦尔朗能的LED灯具后，每年可为其一个店铺节约近100万度电能的消耗。

　　“美国霍尼韦尔总部负责与沃尔玛签约，双方达成协议合作后，朗能负责生产及相关的服务。沃尔玛全球有8000多家店，单这一家市场已经非常大。目前为止国内外已经由我们改造的沃尔玛有80家左右。”邓超华说，国内光源一般保质期为3年，他们给沃尔玛保质5年。

　　“沃尔玛和家乐福同样采购一瓶可乐，差价不会太多，但对沃尔玛来讲，降低了的运营成本，节省下来的费用就是沃尔玛的纯利润了。”

　　实际上，有了沃尔玛成功的经验后，霍尼韦尔朗能中国及全球的大商场节能改造战略也能够更快地得到推广。此外，他们还对接中国移动、中石化的LED项目以及中山、广州、上海、天津、北京等地的LED路灯市政工程项目。

　　不过，提出做“整体节能解决方案的供应商”的并不止霍尼韦尔朗能一家，在这一渠道，他们还面临来自GE等国际巨头的竞争。“现在每天都有对手和我们抢渠道。但沃尔玛也不看广告，他的口号是每天都要便宜一点，他卖的东西要便宜，她买的东西就要更便宜。沃尔玛要求供应商每年都降价，但降价的前提就是技术的成熟、材料的降价，工艺程度的提高、产品质量的保证。”通过高性价比赢得客户，是霍尼韦尔的招数之一。

　　而在家居照明领域，他们提出“新整体家居解决方案供应商”的口号。据邓超华介绍，“整体家居”的概念并不陌生，目前在国内被更多的应用在家具等软装饰领域，然而人们赖以生存的水、空气和适宜的温度却往往被忽视。而霍尼韦尔整体家居解决方案，不仅是照明解决方案，还包括空气品质控制系统、全屋水处理系统、风机盘管控制系统、地板采暖控制系统等。

　　这一概念的提出，也离不开霍尼韦尔总部在技术上的支持。据了解，霍尼韦尔旗下有一个环境自控部(ECC)，朗能属于环境自控部门，大部分业务是B2B，但有一块和朗能相似，主要涵盖家居环境净化、水处理、地暖自动化控制系统、自控等解决方案。

　　下一步他们考虑的是，如何将这些新风系统、地采暖系统，空气净化系统等与照明系统优化结合，打造“绿房子”的概念。“这种模式未来会在终端专卖特色店去表现，将霍尼韦尔和朗能的优势整合展示在一起，通过终端体验逐渐引导消费者进行整体式消费。”邓超华表示，如何将霍尼韦尔的智能家居控制系统要与朗能现有的照明专卖店优化结合，还需要进一步探索。目前在一些高端项目如深圳红树西岸、上海的别墅楼盘项目均会用到这些应用，但还没有完全将所有的家居系统全部整合在一起，而由开发商自由选择所需的子系统。

　　如此看来，现在的霍尼韦尔朗能已经不仅限于照明的圈子。“我们的产品与绿色、健康、智能概念相关，最终目标就是要实现绿色家居的概念，我们希望在不久的将来，能在北、上、广出现我们‘绿房子’的旗舰店。”邓超华说。

　　此外，在传统家居照明产品上，他们今年还将推出“家居照明时尚馆“的模式，希望通过丰富时尚多样化的产品满足消费者的个性化需求，提升消费者的品牌体验，让消费者在实景中体会到朗能产品的设计效果。因而邓超华表示将加大终端渠道的建设。“我们每年都会推出很多新品，朗能实体店能够在和消费者沟通的过程中更加准确地触摸到他们的需求，建立详尽的消费者行为习惯、年龄构成、购买类别等的数据库，对未来产品开发，市场策略大有裨益。而作为企业，也能在家居照明设计方面给到他们更为专业的意见。”