王建军：商家新秀如何逆袭市场？

　　不知不觉，2016年已行至尾声。

　　“专业网点新增30多个，业绩增长35%……”一年忙碌下来，盘点年终成绩单，王建军对此还比较满意：尽管今年整体市场行情冷淡，但美的照明河南运营中心依然实现了稳步增长。

　　在中原逐鹿的河南，灯饰照明经销大户云集，王建军算是个后起新秀：2014年初，他回家乡创业，在瞬息万变的市场竞争中踏踏实实地从零做起，并日渐在河南市场站稳了脚跟。而回顾这几年的成长之路，王建军最大的感触莫过于两点：一是跟对品牌、选对方向;二是专注、务实，市场并不需要太多的机巧与虚浮，沉下心来扎实做好渠道、服务，你就会有不错的收获。

　　深度分销，精耕乡镇市场

　　在美的照明的经销体系中，王建军虽然做得不是最大的那一个，却是成长最为快速的那一颗耀眼新星。据了解，目前美的照明河南运营中心共拥有100多个分销网点，并在今年9-10月的乡镇渠道拓展中表现突出。据王总介绍，今年公司在渠道上的工作主要集中在三大方面：

　　一是加强专业渠道的密集分销。近年来，随着城镇化进程的加快，各地新城建设不断。在河南，全省100余个县城绝大多数都出现了“新城换旧城”的现象，这对灯饰照明行业来说，也意味着新的市场机会。

　　“河南各地都在做新城开发，在交通、城市规划等各种因素的作用下，原来的老灯城、老建材市场发展日渐局促，而新卖场则层出不穷。不少地区，现在同时有两三个灯具市场。面对网点布局比较薄弱的区域，我们按照一个灯具市场开一家店面的原则，加强分销网络。”王总向记者说道，“原来的老市场，好地段、好店面都被大品牌占据了，新卖场对我们这些新进入的商家来说多了些选择机会，而有网点自然会带动销量的增长，毕竟这几年三四级市场的发展形势非常不错。”

　　二是加大对重点市场的宣传推广投入。好钢要用在刀刃上。对于做得好的区域市场，王总倾斜资源加大扶持力度。比如在登封、辉县等标杆市场，今年都在当地的灯具卖场、建材街等投放了大型的户外广告，增加美的照明在当地的品牌知名度和影响力。同时，还在终端促销、产品陈列、广告宣传、学习培训等各方面给予全力支持，竭力帮助县城代理商大力发展乡镇分销网络。

　　三是积极配合总部步伐，加强团购、工程等业务。背靠着母公司品牌、资金等方面的强大实力，这几年来美的照明稳扎稳打，今年更是实现了销售额35%以上的逆市增长。今年，美的照明在业务组织架构上一个比较大的调整是划归集团中央空调事业部，可以更好地整合暖通等优势资源，并与恒大、保利等房地产精密合作，由此带来了工程板块业绩的快速提升。

　　“紧跟总部步伐，今年我们也加强了在工程业务方面的投入，开始组建自己的工程团队，直接或协助分销商跟进照明工程项目。”王建军说道，“除此之外，我们还参加美的集团的115品牌日等活动，和当地的美的空调、家电等一起联合做推广、团购，效果还不错。明年，我们会继续加大这块的活动投入!”

　　“2017：品牌的机遇，杂牌的绝境!”

　　自今年10月份以来，芯片、灯珠、物流、铜箔、纸箱等与制造业紧密相连的原材料配件“涨”声一片，不少灯饰照明企业都叫苦不迭。特别是最近一段时间来，在号称史上最严的环保严打之下，一些污染严重、环保指标不合格及滞后产能工厂被关停、整改，更加剧了灯饰照明上游原材料的供应波动。

　　对此，王建军认为，这对原本混乱无序的灯饰照明行业来说，也许是行业发展的一个新拐点。

　　“那些靠打价格战、没什么核心优势的小企业，本来就没有利润，供应链体系也不稳定，原材料涨价对它们的影响很大，甚至会直接导致关门倒闭。而对于美的照明这样的品牌企业来说，本身品牌溢价、抗风险能力都比较强，反倒容易在这样的市场清理中发展强大。举个例子，以前一盏灯卖800元，客户还要讨价还价;现在涨到900元，还抢着要，关键时刻大家还是信任品牌的。”

　　“2017年生意可能会更加艰难，但这也是品牌企业发展的一个机遇，吹尽狂沙始到金嘛!”王建军总结道。