近两年，越来越多的照明企业将渠道拓展步伐逐渐转向外销市场，尤其是在LED照明在全球范围内的市场渗透率迅速攀升的今天。尽管倍感压力，但却渴望不止、追求难停，这就是照明企业外销业务的真实状态。

　　外销市场“刚性需求”持续激发

　　“机遇与挑战并存”，行业资深人士预测，在“一带一路”的刺激下，在“走出去”战略的指引下以及系列利好政策的诱惑下，2016年或有更多照明企业涌入海外市场。LED照明产品的出口额总体上也将持续呈现出上升态势，出口的产品品类将更加丰富，出口的国家和区域也更加广泛。

　　其中，俄罗斯、非洲(以南非为主)、东南亚(泰国、越南、印度)等国家和地区在基础设施建设方面的投资热度见涨，对LED照明的需求也将持续升温，是潜力巨大的新兴市场，也是众多照明企业角逐的市场。2016年，外销市场的“刚性需求”将进一步激发。外销市场或将成为更多企业提升产品销售额、助力企业发展以及提升品牌知名度的另一大战场。

　　然而，对于照明企业来说，更加广阔的照明市场也让彼此之间的竞争更加激烈。“优胜劣汰、适者生存”，有企业进入外销市场就一定会有企业退出，无论市场如何变化，对于专注外销的照明企业来说，“掘金海外”从来就不是一条轻松的路。

　　“角逐海外市场”如何赢?

　　创新产品确保品质。“2015年欧盟对我国出口的手电筒、球泡灯等LED照明产品进行质量通告，要求撤出欧洲市场及召回决定。因此，中国企业出口照明产品在质量上一定要严格把控。

　　对于想做好外销的企业来说，‘产品质量’丝毫不能忽略。”深圳康铭盛科技董事长李迪初在接受采访时，一再强调企业要重视产品品质。

　　的确，对于照明企业来说，无论是进军海外市场，还是发力国内市场，要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，首先必须确保产品品质的稳定性。行业资深人士表示，近年来在欧美等发达国家，对产品质量、性能、安全、节能、环境等标准指标门槛逐步提高，“积极创新产品、丰富产品品类、提高产品质量”是照明企业角逐海外市场的第一步。

　　提升区域市场匹配。照明企业要想在外销领域分得一杯羹，区域市场匹配肯定是摆在首位的，也就是说，企业需要针对不同国家、不同区域开发差异化产品。我们看到，随着LED技术的快速发展，照明领域将会呈现多元化及专业化发展趋势，如此需要不同的销售渠道去支撑，如海外批发渠道、专业工程渠道、电商网络渠道，等等。

　　安徽世林照明就深谙“区域市场匹配度”对企业做好外销市场的重要性。据安徽世林照明进出口部部长张友成透露，安徽世林不但充分利用技术中心、工程研发中心、博士后科研工作站的自主研发力量来提高产品的技术水平，满足客户的要求，还通过20多年的发展在全球60多个国家和地区建立了完善的销售渠道，并通过贴牌国际知名品牌产品之余，逐步推广企业自主品牌产品，提升企业核心竞争力，才有今天格外耀眼的外销业绩。

　　加强自主品牌建设。在5月5日出台的《国务院关于促进外贸回稳向好的若干意见》中已经明确提出，要“加快培育外贸自主品牌”，鼓励外贸企业创立自主品牌，提升出口质量。《意见》表示，提高非商业性境外办展质量，培育一批重点行业专业性境外品牌展;加强自主品牌对外宣传，利用高层访问、国际会议、广交会等多渠道加大中国品牌推介力度。

　　一直以来，对于照明企业来说，“缺乏自主品牌”使得国际渠道拓展困难重重、利润遭受持续压缩、经营压力也与日俱增，对于缺乏自主品牌的外销企业来说，市场话语权的缺乏会让其在竞争中处于不利的地位。这也是中国照明企业迫切需要改善的一个尴尬局面。

　　强化研发技术优势。作为2015年在外销领域收获颇丰的知名品牌，阳光照明非常重视强化公司的研发技术优势，其《2015年年度报告》显示，阳光照明拥有国内照明行业首家国家认定技术中心，设有国内照明行业首家博士后科研工作站，拥有国家认可实验室和产品检测中心，具备材料研究、设备研发、产品设计等综合研发实力。同时，阳光照明一直以来都非常重视知识产权和专利技术，是国家知识产权总局评定的首批“全国专利试点企业”，获授权国家专利337项，其中获授权发明专利62项，国内实用新型专利123项，获得国外专利2项，主持、参与起草国家标准38项。或许，这样的阳光照明能够给予正在发力外销的照明企业些许启发。

　　做外销看这里之“珠三角企业”

　　大家都做外销，那么你的优势在哪?珠三角区域，就有这么一批照明企业，它们以自己的实际“领跑”优势及经验，告诉你真实答案。

　　市场布局：重海外、稳国内

　　广东本邦电器董事长蔡干强

　　自2015年8月以来，本邦电器对海外市场做出了重大改变和规划，筹建海外市场营销团队，全面发力海外市场。其中，我们调任公司得力骨干前往海外主管海外市场，如在迪拜成立营销中心，专门成立了近百人的海外团队，并全部聘请当地员工。经过去年的积极调整，2016年开年以来，本邦电器海外销售业绩得以持续快速攀升。

　　经过战略性调整后，本邦电器在海外市场优势明显。首先，本邦电器主管海外市场的骨干为外语专业，对国外市场有着丰富的经验，且具备管理业务团队经验;其次，海外市场团队人员年轻有为，他们思维活跃，视野广阔;另外，本邦电器海外团队遍布南美洲、北美洲、欧洲、中东、非洲等地，并且分别配置充足的人员。

　　同时，本邦电器在海外市场还积极与当地大客户进行深度合作，在土耳其、肯尼亚、迪拜等多地建立物流中心，积极布局海外市场。

　　对于我们企业来说，拿下国内市场需要耗费大量精力，而国外市场相对国内市场的开拓效率更高。过去，生产某一品类产品的企业就只有那么几家，现在数千家企业做同一产品，这些企业层层“削薄”国内市场份额，导致国内竞争压力更大。我认为，企业思路决定其出路，所以，未来企业发展要更重视海外，由专门团队运营海外市场，同时稳定国内市场。