调研|“金九”快来了,灯具厂商们都在想啥?

　　切勿为生存而迷失方向

　　中山市绿伏光电科技有限公司业务总监 张勇

　　近期市场低迷不景气的情况是毋庸置疑的，为了生存很多企业都是客户有需求就做，各种低价、各种优惠，市场出现一大批企业在做不专业的事。做照明的去接酒店灯饰工程;做室内的去接户外工程等。事实上，企业进入照明市场不管是什么渠道，最终都将面临“不可能为所有客户服务”这一问题。

　　当然对企业来讲，生存才是重要的。想要持久发展下去就得有一个相对明确的企业方向，客户群体等。在惨淡的市场中，为了生存而去接不会影响到自身品牌的单，还是情理之中，但企业也要把握好自己的方向，加深认知，谨慎权衡。

　　一旦企业现在偏离主业，整个企业本来运作良好的体系都将进入混乱，失去可持续性。其实目前能够找到生存之路的企业很少，大部分企业都在转型苦战过程中苟活或死亡。LED大时代，照明行业已不存在面向所有群体的全面营销，因此我们需要着眼市场，定位企业目标，需要权衡，优化选择，不要为了生存而失去了发展的方向。

　　(整理/璞玉)

　　2商家篇

　　经济不是儿戏，不会说上涨就上涨

　　西安锦琯灯饰灯饰总经理 王海

　　经济大环境不容乐观，房地产不景气、商家竞争激烈、供大于求的现状导致今年大部分灯饰商家生意都不好，只是程度不一样罢了，有些要稍微差一点，有些非常差，只有少数几家生意还可以，增长的更是少之又少。我进入这个行业已经十二年了，自己经营店铺也有九年了，一直在经营中式灯，今年上半年相比去年大概下降了30个百分点左右。现在为了应对这个现状，只能精减产品，选出畅销品囤货，滞销品减少囤货，多在外面跑跑工地。经济不是儿戏，不会说上涨就上涨，今年下半年应该会持续低迷吧?

　　(整理/张帆)

　　产品精细化，管理精细化

　　西安盛大光电科技有限责任公司总经理 杨志潇

　　我做灯五年了，主要经营现代灯、水晶灯、欧式灯。这么多年来，从没有遇到像今年这般景象，灯具市场门庭冷落，原来坐在店里等客户，现在大家都在抢客户，市场的营业员比客户都要多。真是“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在家里睡大觉”。今年和去年相比下降了二十个百分点，和前几年就更不能比了。

　　市场惨淡主要还是因为顾客的需求量减少，而经销商却越来越多，供已经远远大于求了。加之产品同质化严重，价格越压越低，利润也随之下降，对经销商而言可谓是雪上加霜。面对如此景象，我在挑选产品时，更精细化;注重加强日常店面管理;组织培训销售员的销售技巧，提高团队素质;更加注重店面所营造出的氛围。

　　(整理/张帆)

　　不惧萧条，做一家独大的“纯美的”

　　云南美的运营中心总经理龚明

　　从事灯具8年之久以来，对于大品牌的入驻充满了期待，同时也倍感压力。由于店面之前的仓库太小，放不下平时生意交接所需要的货物，想着腾间大的仓库，只能先暂时放在店里。目前店面经营的美的照明品牌产品齐全:LED天花射灯、LED吸顶灯、筒灯、LED球泡灯、镜前灯、工程灯盘、工程支架，以及相关的部分电工产品，可谓是LED大户，更是一家独大的“纯美的”。

　　对于市场行情的冷淡，我并不在乎“市场萧条”、“价格战”等行情浪尖，反倒是春季经销商会过后的时间里，积极组织团队，进发各地州市场。就目前来看，云南美的运营中心圆满地完成了厂家企业制定的半年销售目标，近日会回到总部参加年中总结大会。云南美的运营中心身处大环境漩涡却逆境而上，这跟整个团队的切心付出和厂家的支持是分不开的。当然，运营中心自身的营销更多的是以品牌效应为导向，积极推广美的照明家居、工程主流产品，以性能齐全的产品，公道实惠的价格迎合市场。同时也积极响应美的照明产品“节能点亮美的未来”的市场理念，节能环保的照明产品虽然前期投入大，但从市场前景来看，不失为长远之计。

　　(整理/吴永青)

　　提升竞争力面对淡季

　　武汉名居灯饰总经理 周传爱

　　从事灯饰行业十几年了，目前在武汉拥有四家连锁灯饰店，在武汉属于后起之秀的商家。目前经营中高档水晶灯，主要经营品牌以松伟为主。我所在的几个灯饰市场今年均不同程度变得萧条，销量明显下滑，造成商家经营困难。造成这种困难原因很多，首先国家经济下行压力较重;然后武汉房地产不如往年景气，原本在建的房子，几年前就建好了;其次武汉灯具市场增多，原本以汉口两三个灯饰市场为主，现在武昌和汉口北等地都增加了好几个灯饰市场。

　　面对这种情况，只能自己更加努力经营，结合各方面情况，找主推产品及品牌定位，因此深度与松伟合作。还有积极鼓励引导员工，发挥他们各自的优势及潜力，拧成一股绳。总之把握各种机会，创造各种条件以提升公司竞争力。按照规律，每年的九月份过后，生意会渐渐变好，进入旺季。只希望“金九银十”那几个月别出乎意料才好!

　　(整理/许孔琳)

　　多种尝试终无果

　　华南(国际)电光源灯饰城、代理佛山照明的经销商 梁伟信

　　做灯饰这一行业已经五年了，一直是代理佛山照明的，今年整个灯饰城的生意萧条的很，今年比去年生意差多了，销量还没去年的一半造成这些的原因不外乎是受房地产不景气，股票大动荡的影响，对于这种情况，他搞过大促销，也把店面从新装修了一次，不过都没多大用处，目前正准备去弄电商，希望生意有点好转。

　　(整理/龙元平)