2015年乡镇市场经销商生存实录 绍兴市灯具市场调研手记

　　近日，记者走访调研绍兴市灯具市场了解到，目前绍兴灯具市场主要有正大装饰城、第六空间、柯桥老市场、柯桥红星美凯龙、新大城广场、喜得宝广场等专业建材市场，以及明辉灯具超市、朝皇灯饰等两家独立大店。

　　彩虹桥灯具装饰市场位于绍兴县柯桥镇，是绍兴县最大的灯具市场，汇集了飞利浦、雷士、欧普、佛山照明、三雄?极光、阳光照明、西顿、欧特朗、松下、德力西等品牌，有二十多家商户入驻。据走访了解，该市场主要以零售为主，针对客户群体主要是成本型。

　　据不完全统计，目前绍兴市灯具大大小小的灯具商家在50家左右，且较为分散。绍兴市的灯具市场区别定位比较明显，高端和低端分得很明显，其中正大装饰商城定位中低端客户群体，拥有灯具商家22户，由于如今很多中低端消费群体倾向于网购灯具，间接增加正大装饰商城经商家，合计营业面积达1万多平方。

　　据走访绍兴市经销商大部分反映，现在做两个月的生意以前做两天就可以了，据了解30%商家透露，今年生意与往年同期相比下降了30%多，以前5个人一天忙到晚，现在一个人都没有事做。

　　经销商心声

　　做灯更多是做服务

　　绍兴80后经销商新星、绍兴皇嘉灯饰总经理 沈叶

　　绍兴市皇嘉灯饰位于第六空间，店面营业1200多平方，主要经营花灯、水晶灯及各类LED照明等，主要代理品牌有中照赛尔富、雷尼司、科尚、伊莎贝尔、基汀尼、儒思、星豪等品牌。2014年5月在离该店不到两公里的地方新开了一个中赛照明灯光照明设计公司，主要针对高端客户群体。我认为，未来做灯更多的是做服务灯光设计、体验效果等，最终目的就是给客户更好的产品，以及更好的选择和服务。

　　大店生意下降30%，不敢有大动作

　　绍兴明辉灯具超市 副总经理 方志

　　绍兴明辉灯具超市位于二环北路的喜得宝广场三楼，是绍兴最大的综合性灯具超市之一，营业面积达上万平方米，代理雷士、企一、金达维沙华、绿豹、帝丰等品牌入驻。整个灯具布局以超市模式，按品牌和品类进行展示分各类展示区。今年生意不好，相比往年生意下滑近30%，主要是零售少了。我们现在内部展厅老了，部分重新装修。现在投入太大，不敢有大动作，维持现状。

　　产品整合+乡镇五金渠道渗透+小工程发力

　　亿光LED照明绍兴市区总代理　毛立丰

　　2013年12月开始做亿光LED照明，目前已经做一年多了，总体销量来说还是比较满意，亿光2014年一年销量在50多万，而2015年上半年已经做了50多万，亿光照明产品在整个销售体系中的体量呈现上涨趋势。在零售板块，上半年生意同期下降很多;在工程板块，我们主要靠做一些小工程和与部分装饰公司合作，以维持体量的上升。绍兴市场整体较分散，人气集中不起来，市场每年都在搞活动，消费者也麻木了。

　　下半年，我们将整合产品，在工程和批发板块发力。在渠道方面，我们将继续对乡镇五金渠道渗透，主要走一些比较有性价比的产品，质量要稳定，并针对乡镇渠道将会不定期做特价活动，把渠道稳固起来。在工程领域，我们将在小工程领域发力，利用亿光的产品优势，将工程慢慢做起来。

　　乡镇大店需“复合式”多元化经营

　　绍兴钱清永通水暖灯具总汇 总经理　倪建忠

　　绍兴钱清永通水暖灯具总汇 位于绍兴市柯桥区钱清镇，两层的独栋，营业面积达600平方店面，算该乡镇上最大一户建材汇集地了。我们代理了欧普照明、欧特朗、普赛特水晶灯及蜡烛灯、正泰、松下开关等品牌。店面以复合式形式经营，还经营卫浴、墙纸、管道、美的电器等新房装修所需的全部材料。今年7月18日重装开业，见证了乡镇渠道也有不可忽略的消费水平。对于在乡镇市场开600多平方的大店，我们有自己的看法：首先，一个好的环境将会促进消费者的购买欲望;其次，借此此次重装，我们把合作厂家范围缩小，把有限的精力放在欧特朗照明上面，打造旗舰店的模式;第三，要加大推广，让更多的消费者了解我们这里不单单只销售灯具，而是整个家装材料，打造一站式购物，形成一个专业的建材超市。

　　乡镇市场压力在于消费者购买力不强，在乡镇高端的店面不集中，让部分消费能力强的人不相信在乡镇可以买到好产品，所以都流到杭州或绍兴市区。这个大店开起来只是第一步，我们还需要慢慢引导消费者。

　　2015年上半年还是比较艰难的，像我们农村市场商品房不让开发，主要针对农户，受环境影响，来购买灯具体量和金额都不会太大，而且购买的建材比较杂，所以我们以多元化经营，这次重新装修了之后我们的目标是在去年的基础上翻一倍。