2015照明渠道：工程/传统/电商上演“三国杀”

LED照明近百亿元的市场规模，勾勒出一个让人垂涎三尺的大饼。在刚刚过去的2014年，被众多行业人士认为是“LED照明元年”，尽管整个LED行业总产值较2013年有望增长三成，但市场竞争加剧，不断有企业跑路、倒闭，行业洗牌仍然如火如荼地进行着。

据某行业研究机构报告分析预估，2015年全球LED照明市场规模将达300亿美元，其中中国地区为45.7亿美元，增长率为46.5%，占整体照明市场的24.7%。可见，LED市场目前孕育很大机会。这么大的“蛋糕”将通过哪些渠道实现销售呢?

传统渠道模式面临挑战和调整

得渠道者得天下，流通渠道的争夺从来都是白热化的，不乏照明行业巨头施行人海战术、广告轰炸的营销模式，在各地大肆举办招商会议，重金砸向渠道。然而在LED照明新时代，这种传统渠道模式似乎并不十分奏效。

不得不说，企业快速展开渠道争夺战，在一定程度上有利于其通路的打开，渠道快速开花，全面铺开，短期内或许会“看上去很美”，但接踵而至的却是资金消耗严重，产品后续跟不上，商家逐渐流失等问题。据业内资深人士表示，LED照明发展了以后对传统渠道影响很大，因为之前铺货量大，当LED照明时代来临时，很多代理商还在消化旧的库存。理想很丰满，现实却很骨感。经历短暂的火热之后，市场再度冷静，大部分厂商也突然沉寂了。

对此，有业界人士坦言，“目前整个LED市场的行情并非如预期的火热，关于‘今年是LED发展黄金三年的元年’，‘LED迎来井喷式的发展’等说法，只是部分企业的狂欢。”

传统照明产业的渠道结构，是层层代理和层层利益截流的模式。而在LED照明以及互联网双重叠加的新时代，传统集中作战模式的效果在逐渐衰减，旧有的模式并不能快速打通市场的“任督二脉”，行业也似乎并未找到行之有效的方式和方法去快速打开市场。毋庸置疑的是，各厂商正在暗中推进的大规模渠道调整，折射出整个照明行业即将迎来渠道模式的新一轮变革。

电子商务成企业新的重要的销售通路

传统渠道模式遇冷后，部分厂商开始尝试发展渠道多样化，特别是电商的崛起进一步深化新兴渠道对传统渠道的冲击。业内观点普遍认为，渠道下沉与渠道触电将是渠道新变革的两个重要方向，分销、扁平、连锁、网购则是渠道发展的基本路径。站在传统照明企业的角度来说，目前可以想到的几种转型路径都存在很大的难度，对于主攻低端市场，利润本不高的国内照明厂商来说，成本的把控与效率的提升是最为看重的，而这两点传统照明渠道商大多难以真正实现，因此，这些厂商纷纷尝试销售渠道多样化，并寄望于电商。

据了解，史福特此前重力推经销商渠道，而现在着力渠道的多元化拓展，并着重推“E灯快线”，但目前效果并未显现;同样，朗士照明也在发力电商渠道，2014年进行了一连串的导购培训大会和电商实战培训，效果同样不得而知。

由此可见，进军电商领域也是符合当前市场趋势的尝试，但照明厂商能否在该领域取得突破仍然不太明朗。目前除了飞利浦、雷士、欧普、洲明翰源等企业凭借其规模和资金优势，在电商渠道暂获一些业绩外，照明行业在电商领域的拓展仍然很浅。而近年刮起的O2O风，有业内人士认为，传统照明带来了一种全新的营销思维和指向标，O2O这种集结了线下实体店与线上销售融合的综合模式，在未来的发展中或将对中国照明行业产生深远的影响。

产区卖场将给企业释放盈利空间

说到电子商务，不得不提的便是灯具卖场，随着市场经济格局的转变，灯具卖场身处市场最前端，最先感知市场冷暖的变化。在对行业市场进行调查的过程中，发现以古镇为中心的主要照明灯饰产区，卖场之间的竞争尤其激烈，但是庞大的市场容量，重点考验的还是经营者对卖场选址、品质定位、市场规划、经营规划等考虑。此外，在全国各地销售区灯具卖场近年来也开始呈现遍地开花的态势，相对于产区卖场的竞争激烈，销售区卖场风云也毫不逊色，只是要吸引更多的商家入驻，销售区需要考虑的会变得更多且复杂。

为了提高卖场的入驻率，各大卖场经营者可谓各出奇招，在照明灯饰行业的洗牌期，即使是曾经“坐着便可数钱”的灯具卖场，也逃离不了行业的马太效应——强者愈强，弱者愈弱，优胜劣汰是行业发展必须遵守的法则。有行业人士认为，灯具卖场越来越多，是行业发展过程中的必然结果，这个结果导致的是行业市场的竞争越趋激烈。

在此情况下，以古镇为中心的产区卖场将从平面(沿街店铺)逐渐向立体化(大型专业卖场)转变，租金涨幅有下调趋势，将给企业释放部分赢利空间。

此外，不论是产区卖场还是销售区卖场，其未来发展都将是逐步细分化和特色化，这或许是一种趋势。

深圳飞泰科技董事长董沛表示，在市场上，2015年会是进行很大整合的一年，中小型企业之间的倒闭潮也会越演越烈。无独有偶，此前在拜访珠海韬播平板照明有限公司时，韬播平板照明营销总监喻淞也曾向记者提到，“整体上，2014年照明灯饰行业的日子并不那么好过，相信2015年转暖的可能性也不会很大，但是这绝对是一件好事。因为不让这个行业进行一次大洗牌的话，估计很难有持续上行的出现，现在的照明灯饰行业就是要换血的时候。”

综上所述，可见，照明灯饰行业的洗牌期是未完待续，2015年的行业市场将会呈现倒闭潮、并购潮加剧，渠道开发多元化、电子商务成新着力点，O2O线上线下相结合、灯具卖场营运创新求发展等一系列态势。