企业摆脱供货掣肘：“断货”难止谁之过？

缺货、断货、供货不及时已然成为现阶段照明灯饰行业的普遍现象。有道是：“做什么不重要，重要的是做成什么”，对于LED照明灯饰企业来说，找到问题根源，解决问题，方能给予商家信心，方能掌握自己的命运。

产业链条失衡导致难以及时供货

木林森照明营销中心总经理 林纪良

近两年，LED室内照明呈现出欣欣向荣之景象，市场经常出现供货不及时，等到供上货时又往往进入了行业销售淡季而导致产能过剩，使得厂家与商家渠道产销之间出现了严重失调。

首先，上游企业扩产相对保守。外延芯片一线大厂如晶电、三安近两年扩产相对保守;二线厂则由于资金、渠道资源相对不健全，而无法大手笔投入进行扩产。

其次，技术方案未定。由于LED照明技术方案在光源、驱动、结构整体搭配上一直推陈出新，导致产品成本下降较快，使得整个供应链无法依照一定方案做好产能储备;此外，技术方案的频繁改动而导致模具开发、量产导入乃至扩大规模等方面需要耗费大量时间，也导致了产品交期不稳定。

再则，季节性失衡。国内外照明行业淡旺季都有很大区别，而它们各有其形成历史及文化甚至宗教因素差异，让工厂在安排产销平衡时难度被加大。

此外，渠道或产品线过度集中。国内生产型企业往往在国内乃至全球市场的渠道布局表现出不同的特点，很难做到全面覆盖，当然也就很难在产销布局上做到取长补短。

木林森应对的措施有：第一、扩充产能，目前木林森加强了制造基地的分流、强化模具及材料配件供应能力，以此来扩充产能;第二、丰富品类，强化产品线的深度与宽度，让销售组合能有更灵活的调配能力;适度促销，在淡旺季的渠道建设及促销方案上，不断地推陈出新，让市场始终能维持一定热度;第三、广开渠道，目前木林森在美国已设立分公司并展开大规模招商建点工作，还在泰国、菲律宾等地区展开大规模招商及渠道建设工作。[NT:PAGE]

供应链管理与产品线规划相辅相成

佛山国星光电照明事业部总经理 徐振锋

国星光电有明确的品牌定位，以商业照明为主，户外照明和光源类产品作为补充，以此来丰富产品体系。国星光电的产品策略重点围绕天花灯、筒灯及T5支架三大类产品线，且公司常备大量库存以满足市场需求。

国星光电以T5方形支架作为7月份全国范围展开“飓风行动”的主打产品，常备库存数十万只，保证不缺货、不断货，同时保证不降价。对于其它工程类产品，如面板灯、格栅灯盘等，公司也常备定量库存，满足小量工程订单需求。

LED照明经过近三年的快速发展，也经历了快速发展带来的阵痛——大幅降价，让经销商和厂家都遭受损失，若备货100万元，短短2-3个月就可能降价20%，甚至损失更多。还有非流通类产品也较容易缺货、断货，如轨道射灯、格栅射灯、面板灯等。

国星光电早期通过建立运营中心为省级市场进行仓储、物流、售后等服务。目前，国星光电以大区划分市场，设立公司分仓，以加快对区域市场的供货，满足经销商的交期要求，降低经销商的库存风险，让国星光电经销商客户信心倍增。

我认为，供应链管理与产品线规划是相辅相成的。国星光电通过优化产品线，集中推广天花灯、筒灯以及T5支架等三大类产品，在物料采购、产线管控、库存管理等方面做到了规模采购、优化产线、减少库存压力。

掌控节奏　稳中求快

佛山朗士照明总经理 夏天

LED照明行业在2014年进入快速发展期，技术进步、产品价格不断调整……很多企业都难以适应市场及技术的变化，产品的更新换代也造成了大量滞销品的积压，造成了企业资金流的压缩，减慢了企业向前的步伐。

朗士照明一直以“稳中求快”的理念控制产品的更新速度，且不随波逐流。我认为，在不断变化的市场格局里，稳住企业的发展节奏才是提升企业综合实力的有利策略。

“存在即是合理”，既然现阶段很多企业都出现了缺货、断货、供货不及时的现象，说明这些都是符合市场发展规律的。第三季度是行业的“淡季”，“淡季”是调整企业的管理、缓解库存压力以及调整资金压力的最好时期，企业只有调整好状态，才能够在第四季度快速抢占更多市场。

第三季度作为企业调整状态的时期，厂家与商家应在第二季度中开始着手储备部分产品。对于厂家来说，储备库存可以有足够资金在调整期进行周转;对于商家来说，储备库存有利于满足渠道销售网点及时供货，从而降低“第三季度供货不足”的压力。[NT:PAGE]

搭建快速市场反应机制

广东昭信照明营销总经理 高兴明

昭信LED主要走的是泛工程模式，这个模式对产品的要求十分苛刻，除了照明解决方案中涉及的各种产品组合之外，产品定制的需求很多，往往很多工程从下单到供货比常规产品的供货时间更短。因此，如果客户要的是比较急的定制化工程类产品，对技术参数或外观有特别要求，也会出现供货不及时现象。

为了更好地为客户提供服务，昭信LED结合产品部、供应部、订单部与销售管理部等相关联部门，搭建了快速反应责任制，要求销售人员从进入项目的深度谈判起，就与产品部达成产品需求一致;针对定制化工程类产品，要求供应部提前介入，做好产品供应链条的提前准备;订单部处理好供货时间的准确性，针对常规类产品，做好成品库存与材料库存，做到实时监控;销售人员做好项目进展备案。

此外，昭信LED即将在全国启动物流与仓储基地的建设，主要服务各个重大工程项目及运营商，同时在公司内部快速改善目前供应链管理存在的各类问题，不断优化供应链管理的专业人才与管理方法，提高现代化供应链管理的能力。在前不久完成的万达项目中，面对全国8家跨省跨区域的百货店数千品类的产品需求，业主要求必须在下订单一个月内将全部产品安装完毕。为此，昭信LED组织各相关部门快速反应，供应部全天待命，与公司驻扎各店的项目经理紧密沟通，明确产品的开孔尺寸及照度要求，计划部门与生产部门全面支持，整个链条高速运转，确保了订单的顺利完成，赢得了较好的客户口碑。

推“行业补差价”给予商家保障

厦门萤火虫集团董事长 贾强

近几年，萤火虫的　LED创新得到了行业的认可。我认为，企业如果要在市场上占有一席之地，就必须做好充足的准备。

为了更好地开发客户，萤火虫“飞飞”系列产品在不断升级，希望进一步适应国内市场。萤火虫将继续推进LED转型，所以当我们开发市场时，肯定会做好充足的库存。对于一些非常规产品，很少有企业可以做到随时发货，因为企业做得最多的都是核心产品。

现阶段，许多企业无货可发，因为企业没做好合理的库存，对市场把握不够准确，加之商家也不敢备库存，只是临时性调货，于是厂商双方造成了“断货”现象。

所以，萤火虫LED产品尤其是“飞飞”系列产品一旦进入市场，首要解决的就是商家对库存的担心，萤火虫所实行的“行业补差价”，是要给经销商一个保障，也体现了我们对“飞飞”系列产品的竞争优势充满信心。

“三大改革”解决落地问题

佛山东南照明副董事长 曹柳芳

自2012年开始转型LED照明以来，东南照明一直都碰到“新旧交错”的困境——传统产品减产但不缺货、LED产品增产但经常缺货，甚至个别品类的产品因光源或电源的改进问题而引发停货、断货。供货物流如同现金流，一旦断货等同于倒闭了一半，这在东南照明是不允许的。

去年，东南照明管理层曾经研讨过关于“产品转型与技术升级所带来的企业运营风险”，其中就有产能滞后的风险。东南照明最终做了三大改革：第一、明确主推产品，以确保常规需求与常规产能的基本匹配;第二、确立淘汰产能规划，将人力、物力投入到有增长潜力的新产品;第三、强化技术队伍，以应对市场上随时出现的突发技术问题，并在原有技术上“打补丁”。上半年，东南照明通过会议营销、分销作业等方法解决了商家库存产品“落地”问题，赢得了商家的信任与青睐。此外，东南照明20多年的稳健发展历史以及良好的口碑也是商家忠心相随的重要因素。

东南照明的供货诚信也会向资金诚信靠拢，“交期”成为供货诚信的唯一关键词，供应链管理就是企业经营者最费心思的一项课题。而LED产品的供应链最核心的问题应该是仓存管理与采购管理。只有高周转、低库存占用、低资金占用、高质量高效产出的运营，才能创造有效的价值，才能把盈利变成现金流，而非库存和应收款。[NT:PAGE]

只要有备，才能无患

中山新特丽照明市场部总监 邹辉

LED时代，工程类和商照类、光源类企业缺货是比较严重的，造成这一现象普遍存在的原因有：行业整体下行，导致企业不敢备产品库存;人工费用增加，尤其是配件企业不敢储备富余劳动力，只能以拖延工期来加大现有员工的工作量，增多剩余价值。同时，现阶段员工中90后占了一定比例，他们中只有极少一部分人对自己的工作有明确定位。90后员工疏于管理，且人员流动性很大、产品返工率也比较高，这也是造成产品交期不稳定的原因之一。

对于光源类企业来说，零部件的价格下滑幅度非常大，导致企业都不敢储备太多的库存，大多数企业都是见单生产。此外，LED产品的种类繁多，对光源中色温的需求是多样化的，也容易造成产品交期延长。现阶段，很多企业对市场的预测能力有限，对产品交期的评估不足，将传统照明产品的交期等同于LED产品的交期。

在终端应用方面，很多工程客户对LED产品特性了解不够深入，人为地把控着产品的交期，给予企业生产的时间有限。此外，现阶段在终端消费群体中，以80后为主流的年轻消费群体青睐的是快节奏的消费习惯，有现货就买，使经销商对企业频繁催货。

要应对这种情况，企业可对一些产品材料可进行番外加工，减少生产周期;有的商照类产品可适当地备些灯体库存，再按照客户所需的色温采购光源，减少采购周期;明确产品结构，优化产品线，对部分滞销产品进行末位淘汰。此外，适当储备畅销产品的库存也是很有必要的，只要有备，才能无患。

完善的供应链管理愈发重要

中山金陵照明营销副总经理 肖南方

目前，贴近市场需求的产品都或多或少地存在供货不及时的现象。我认为造成企业无法供货的一个重要原因是传统照明市场的“库存竞争”模式在LED时代已经发生了转变，生产企业的话语权已经降低，做大库存经营风险更大。而产品更新换代速度加快，也导致了企业不但不敢做大量的成品库存，就连原材料的库存也不敢储备太多。同时，市场的变化也让经销商不愿意备太多库存，因此，供货不及时成为现阶段行业的普遍现象。

金陵照明应对无法及时供货的措施有：第一、扩大生产团队、增加和升级自动化设备、扩大厂房规模来扩大产能;第二、与核心供应商紧密合作来缩短原材料供应周期，确保供应链的顺畅;第三、舍弃传统照明产品，全力研发、生产LED产品;第四、要求核心代理商保持合理的库存。

由于市场变化太快，因此供应链管理对企业越发重要，企业既要做好对内的采购管理，也要做好对外的供应管理。供应商管理方面要筛选出核心供应商和次供应商，确保原材料能及时到位;采购管理方面则要求产销协调，目前金陵的主推产品是T5/T8日光管，就要求采购部和生产部能协调运作，减少不必要的原材料库存积压，确保产品能及时供应。同时，企业还要根据产品销量制定出合理的生产计划，把控好市场变化。

储备合理库存方能留住客户

中山麦格蓝照明内销部总监 孙日江

目前，造成照明企业频繁断货的原因多样，比如订货会频繁导致订单大起大落;管理制度不够完善导致人员流失频繁。

对于灯饰企业来说，如果产品开发周期和推广周期不匹配，就容易造成产品交期不稳定。一般企业集中推出新产品的时间是3月、6月、9-10月，为了压货，很多企业变着花样进行促销，导致了产品订单不稳定，容易造成产品不能及时交付。

同时，随着技术的进步和原材料成本的下滑，成品企业不敢储备库存、人工费用增加导致照明企业尤其是配件企业不敢储备富余劳动力，只能以拖延工期、增加工人工作量来弥补损失，这些也间接导致了产品交期的不稳定。

企业断货是无法避免的，企业可根据情况将产品分为A、B、C三类，A类为畅销品，存库1.5倍至2倍;B类为平销品，可存库1倍以上;C类为滞销品，适当存库0.5倍。因此，企业需根据自身实际情况，储备合理的产品库存，如此，才能避免因供货不及时而流失客户。