6月9日，誉为“照明行业风向标”的第19届广州国际照明展览会开幕，汇集了多达2911家海内外最具竞争力的照明品牌与厂商同台亮相。作为一个产品销往全球200多个国家和地区的照明品牌企业，托维照明携最新照明研发理念参与了会展。阿拉丁照明网记者有幸在展会期间与佛山市托维环境亮化工程有限公司常务副总经理陈罡进行了现场交流，倾听他们在展会上带来的新品新动态以及对于LED行业时下热点，发展现状的精彩解读。

　　核心竞争力

　　广州照明展可谓是全球照明及LED行业风向标，一年一度的照明盛宴，各大厂家也都是各显其能，展现自己最好的产品，陈罡介绍说，“本次照明展托维基本延续了原有的品牌设计风格，托维的代表色为蓝色和白色，在此次展会上也发挥得淋漓尽致。此次展会按产品类别分为商业照明、光源、户外照明、家居照明四个展示区。托维的LED产品广泛应用于商业、办公、地产、道路与隧道、景观户外亮化以及民用市场。面对的消费者有大众消费者和专业用户。其客户群体有零售商、分销商、工程经销商等几类。”

　　托维在过去的20多年里一直在提高自己的核心竞争力。陈罡认为，“尤其是近几年，托维在LED内外销市场展现出了很强的竞争优势。精益制造可以让托维更好的提供高品质的产品，而大规模生产大规模分销又让托维在同等的条件下，产品的性价比高于其他品牌。这是托维赖以生存的基点，也是托维未来发展始终坚持的核心之一。”

　　陈罡还指出，托维照明业务分两部分，海外市场和国内市场。海外市场，托维主要面对欧美市场，与大的企业合作推行自己的品牌。在陈罡看来，在外贸方面，尤其是发达国家市场更看重产品的性价比和企业本身的制造实力，这也为托维赢得了每年十几亿的出口订单。在内销方面，这两年是托维重回国内市场发展最快的两年，托维依托强大的LED灯具与光源制造实力，上市了一大批针对不同专业用户需求的照明产品，在国内市场的批发、零售、工程、节能服务和管养等渠道中五线并进，并均取得了一定的成果。

　　坚持目标

　　在大环境存在着一定的压力情况下，托维始终坚持自己的目标。陈罡说道：“一方面，银行缩减信贷和政府压缩项目预算，一定程度影响了大型项目的销售。另一方面，由于限价和限购给民用地产造成了一定影响。托维不管在任何环境下，都始终坚持自己的目标。在2011年时，托维制定了5年计划。希望可以实现从照明行业的出口前三名到内销前五名的转变。对于这个计划，托维不管在渠道上、产品和产业结构上都有自己的布局和步骤，不会受外来环境的太大影响。只是在某些细节上注意规避。例如，减少地产方面的销售项目和减少针对不良资金的项目。反而加大民用方面的投资。在此次的展会上，你可以看到托维的光源和灯泡。目前托维的LED灯泡内外销销量已超过500万支/月，托维在民用方面有很大的机会。”

　　“在以前，很多中小企业可以拿外贸订单去银行轻松贷款，但现在难度会大一些，所以很多出口型企业在当前经济环境中面临较大压力，而托维目前资金压力不大，这主要得益于企业过去28年的积累和在金融领域的信誉。今年5月托维拥有了自己的封装车间，拥有了自己的灯珠，同时，年初托维在江苏投资数亿元建设综合性工厂。归根结底，企业自身的定位要清晰和准确，你的产品用户是谁?你的企业适合于抓住哪些消费群体，你就要向这些方面去努力，而不是一味的夸大或一味的求全求新。”

　　陈罡坦言，“照明行业上在流通渠道销售领域目前并没有太多营销模式的创新。无论搞专卖店、搞物流还是分销，诸多模式都是在向家电行业和快速消费品行业学习。重要是企业认清自己的定位，扎扎实实的去做好产品，做好客户服务，产品定位准了，客户满意度上去了，再辅以来之能战战之能胜的营销团队和技巧，销量和市场占有率自然提高了。”

　　解读热点问题

　　近来，众多LED企业纷纷试图通过上市融资谋求突围，做大做强。谈及上市对企业有何影响时，陈罡回应称：“一家公司通过上市，可以解决两个方面的问题。一方面，公司可以由私营企业变为公共企业，降低企业风险，也可以利用资本为企业带来更多的机会。另一方面，可以调整企业治理结构并拥有一定的资金去做强化自身核心竞争力的工作。托维也在做上市的准备，目前已经在与多家券商接洽”他还透露，托维在上个月正式切入到封装领域，将托维的产业链向上拓展，有了自己的灯珠工厂。托维希望能够在精益制造和规模制造领域越走越宽。

　　针对近期整个LED行业呈现出一股强大的“整合并购潮”，陈罡认为这是一个正常的现象。“并购有几种方式，一种是大吃小，这是一个行业集中度提高的表现。一种是规模差不多的，在某个领域有业务需求的公司进行合并。例如，供应链的上游企业向下游延伸，需要下游企业部分制造能力，那么并购可能产生，反之亦然。例如资本较为雄厚的企业去整合在某一个细分领域做的比自己好的企业，等等，这些都是行业的正常表现，而近期并购的事件增加则反映了行业竞争格局逐渐演变，行业的集中度提高。这些对于规模较大的企业来说都是好事。我们看国外照明市场基本上行业前几名会占据60%以上的市场份额，而国内市场还远远不到这个水平，这说明整合与并购仍会持续增多。”

　　就大量的家电老大涌入LED市场的问题，陈罡提出了他的观点：“照明行业的集中度不高，不像家电，前三名几乎垄断了市场。像海尔、美的这些企业的进入，并不会造成行业的恐慌，家电企业进入照明行业是必然的，照明市场这么大的蛋糕，门槛又低，有其他行业的企业进入很正常。我们只要走好自己的路，产品与品牌定位清晰，扎扎实实搞生产，技术不断改良，规模生产，我们就能够走得更好。同时，在营销的方式上，按照自己的销售模式，而不是担心大型企业来分羹。”

　　分析LED道路照明市场前景

　　在提到托维的主营产品大功率LED路灯的时候，陈罡给我们介绍了LED道路照明市场状况。“我国LED道路照明市场发展挺乐观的。路灯是政府项目，他们愿意用节能的方式去改造城市。在中国，还有很多传统的城市。一个企业要做好节能改造，需要许多资金，如果政府能够提供一个好的财政供应平台，解决企业的资金问题，这将有利于城市的节能改造。”陈罡也提到，很多企业不太愿意去做节能改造，原因是企业需要垫付很多钱，资金压力大。如果在财政方面，政府可以给企业一个好的供应平台，快速支付资金给企业。这样的话，节能改造的速度将会快很多。