木林森林纪良：LED行业现处于“训政时期”

儒雅大方”、“沉着稳重”，这是很多人对木林森照明营销中心总经理林纪良的第一印象。然而在他儒雅的外表下蕴藏着一股不服输的劲儿。与此同时，他对行业冷静的判断、清晰的认识、完美的执行力以及坚定的职业操守也为他在照明行业赢得越来越多的鲜花和掌声。

行业现处于“训政时期”

谈及LED照明行业的变革，木林森照明营销中心总经理林纪良借用了孙中山先生设计的政治路线图——“军政、训政、宪政”三阶段理论来概括。

1923年1月29日，孙中山先生于《申报》50周年纪念专刊上发表《中国革命史》一文，称：“余之革命方略，规定革命进行之时期为三：第一为军政时期，第二为训政时期，第三为宪政时期。”

林总表示，对于LED照明行业来讲，“军政时期”是照明品牌及渠道建设的初级阶段，靠的是“枪杆子出政权”，这时候以产品战为主，通常需要先以“单品冠军”来奠定市场地位;“训政时期”指的是当下，企业在占领了某个市场后，此时需要做的事是“建立典章制度”，正所谓“高筑墙、广积粮、缓称王”是此时的重点，只有建立健康的营销生态系统，才能脱胎换骨;而最后的“宪政时期”，当一半以上的市场都纵深之后，企业便可以采取相应的措施，完成了自己的“使命”。

目前，许多业内的LED照明企业通过了第一阶段的摸索，已经慢慢地找到了方法，在品牌建设、渠道建设的初期已见成效。而这些企业正是整个LED行业变革的新力量。林总曾发表“变革LED行业格局的新力量”的演讲中提到：

2010-2020年将是LED商用照明、家居照明的天下。从光效发展来看，2011年，常规LED光源效率最高达135lm/W;2012年光效达148lm/W，到2015年则将达到200lm/W。从性价比来看，2008年，Dip LED每1000流明需要花费500元;2011年，SMD LED每1000流明需要花费83.3元;而2013年，每1000流明则只需33.3元，LED照明产品性价比逐年走高，短短5年间性价比就升高了15倍。LED照明渗透率2010年仅为8.5%，而2015年预计将达到38.4%，呈5倍增长。

林总的观察总结引起了行业人士的强烈共鸣。是的，LED风暴已经席卷而来，且势不可挡。

“竞合”向前走

在林总看来，作为一家国内领先的LED新技术产业公司，木林森股份深刻地认识到企业品牌是企业自身的一项重要无形资产，塑造企业品牌形象虽然不一定能马上给企业带来经济效益，但它能创造良好的社会效益，获得社会的认同感，最终社会效益将转化为经济效益。

采访过程中，林纪良谈到：行业整合将是LED发展的重要趋势，随着LED技术不断发展，市场竞争愈发激烈，产品高性价比成为开拓市场的利剑。LED重量级企业由于拥有重要技术、规模化生产实力、雄厚的资金而掌握了开拓市场的重要砝码。林纪良大胆预测，相比过去，未来LED照明时代，标准化光源类厂商会更加集中。

“LED带给灯具极大的想象空间，以前传统灯具无法做到的，LED都能实现。很多人总喜欢往人多的地方靠，感觉才安全，但其实人越多的地方竞争越激烈，照明市场就是这样的。”林纪良坦言。

对于下游应用领域，LED大厂与中小企业的机会是并存的，林纪良建议中小企业应思考转战LED照明细分领域。对于标准化光源市场，中小企业想与大厂竞争会越来越困难，中小企业更应该去专攻某一领域，成为该细分领域的佼佼者，从而在未来整合大潮和“价格战”的夹攻下有自身的生存空间。

谈及“企业如何在渠道建设中取得成功”，林总认为，与代理商的共同成长是必不可少的。只有当产品质量有保障，并且价格有竞争力的时候，厂家才真正能为代理商带来效益，并在长期合作中成为利益共同体。建立了这样的良性关系之后，代理商的忠实度和对厂家的支持力将会日渐提升，而厂家的渠道建设之路也将自然越走越通畅。

品牌高于一切

“现在是整个照明行业最好的时代，全球最丰富的资源都集中在中国。”木林森照明营销中心总经理林纪良表示，“2014年，木林森开启‘集成式’服务平台模式新时代，我们将以10倍速度快速增长。”

林纪良坦言，木林森之所以能取得这样的好成绩，除了赶上这个好时代，还在于他们用最好的设备、最优的人工、最合理的材料做出最高性价比的产品。通过参与芯片设计，自己做封装等，构建木林森LED照明原件全生态系统，实现规模化扩张，进而达到生产成本的降低。

林总表示，品牌美誉度的提升是木林森今后的重要工作，通过品牌效应获取更大的价值，成为木林森应对未来竞争的关键。真正有责任感的大众LED照明品牌总是矢志要提供“质优价廉”的产品，让消费者能相对轻松地拥有更优的灯光产品。

众所周知，品牌是企业、经销商的无形资产，可以提升产品附加值，从而避开长期的低价竞争，获得更大利润。但是相比低价策略，品牌策略往往需要投入更多的人力、物力等，面临的困难也更大。

事实上，木林森的品牌策略使得木林森前期投入了巨大的人力、物力等。对此，林总认为这是必然经历的品牌培养期，不过品牌策略未来将会赋予更有力、更持续的竞争力，木林森就是要做品牌。

2014年，木林森前期已完成了对企业业务人员、代理商的业务人员的培训。林总表示，只有这样才能够形成一个真正的、有实力的载体，才能把木林森文化传播出去，实实在在做品牌。