照明工程渠道：魅力不减风险并存

高性价比产品为竞争再添砝码

佛山国星光电照明事业部总经理 徐振锋

国星光电专注于LED商业照明，因此工程是国星业务的重要组成部分。国星在工程拓展中主要有源自两方面的阻力：一是近几年LED发展得很快，很多企业、资本涌入，照明市场竞争激烈，从而导致市场上的LED产品参差不齐，造成市场对LED照明产品产生质疑;二是价格方面的压力，很多厂家用超低的价格来进行推销，实际上偷工减料，降低产品质量，扰乱了正常的价格体系，影响市场的良性竞争。

工程渠道、流通渠道都代表了企业的形象，优质的产品则是大企业的门户，是企业良好发展的信誉。国星光电从不参与低价营销的恶性竞争，而是通过加强研发，在产品外观、技术性能等方面实现新突破，通过规模效应降低成本和价格，实现最高的性价比。

工程渠道和流通渠道产品是针对不同消费市场开发的不同照明灯具，是根据不同使用场所及照明的特殊性设计照度、流明和配光曲线的。高品质、高性价比的照明产品使得国星在照明市场的拓展中形成了独有优势。

工程渠道主要针对工程项目及一般工程代理商、建筑商、装饰设计公司等，这些中间商大多在行业里都具有专业性，在工程上对产品质量、光学设计、光电参数等要求更高、更严谨，当然生产成本要求更高。

售后服务这一方面，也是国星最重视的，品牌的铸造离不开高性价比的产品，而优质的售后服务体系也影响着品牌信誉的提升，为此，国星一直致力把用户满意度放在首要位置。

品牌企业纷纷打“工程牌”

广东昭信LED照明营销总经理 高兴明

工程市场是LED产品快速切入应用领域的重要载体，相对流通市场的“价格战”与“质量乱象”，更加容易被优质客户接受。因此，工程市场也逐渐受到品牌企业的高度重视，纷纷打起“工程牌”，甚至为了得到部分工程项目而使出浑身解数。

昭信LED一直以来聚焦于工程市场，拥有足够强大的产品线及工程项目的特殊产品定制能力，特别是在技术与解决方案的储备上有足够的底气面对当下的市场竞争。

近两年，工程市场受益于经济发展和LED产品技术的提高，发展非常迅猛，特别是商业综合体的增多和其对LED产品的广泛应用，带动了城市光环境的提升，使人们更加接受LED。与此同时，工程市场对LED品质的要求越来越高，酒店类高端市场对产品定制化的个性需求比较多。与流通类市场对价格的追求明显相比，工程市场更注重性价比，在可接受的价格范围内，产品质量越优质越有竞争力。

与其它渠道模式相比，工程市场的售后服务体系要求更高，专业工程类产品很多时候需要厂家的技术人员支持，才能解决问题，而且客户对响应速度与质量都有较高要求。

昭信LED对工程产品的质量把控非常严格，力争提供最优质的产品与解决方案，把售后质量问题发生几率减到最低。同时，昭信LED组建了一支专业的技术支持团队，这个团队主要协助工程经销商与客户将整个工程项目落地，确保实现项目最终的照明和节能效果。[NT:PAGE]

工程“肥肉”并非那般好吃

佛山茂域照明总经理 李智鹏

在传统照明时代，照明工程一般是厂家配合着经销商一起完成，只有极少数如奥运、世博、全运会等因为招标要求极高需要与厂家直接合作的。而在LED时代，因为各省会及一线城市遍布政府扶持的LED企业，这类型企业因渠道建设较弱，且有特定的优先权，其项目一般以厂家直供为主，主要体现在户外项目和市政改造项目上。主流品牌的工程渠道步伐近些年不断地被排挤和打压，至少未来几年还会延续，太多的非市场化行为迫使一些企业在工程渠道建树甚微。而近年来政府倡导“节俭”，市政工程项目的预算和投入也会大大地影响户外和办公工程项目，工程渠道更多的企业会挤进以做私人生意为主的酒店、商场、地产、店铺等商业照明上。

有人认为，工程渠道因为固有的操作特点不同，需要的技术力量和公关手段不同，能介入的竞争者相对较少，因此，它是照明行业的一块“肥肉”;殊不知，各方面的投入和面对的风险、压力会比正常的流通和零售渠道要大得多。照明的战场因为建筑的功能和需求各异，其产品线的纵深战线会拉得很长，只有一些智能控制照明、酒店照明、场馆照明、工业照明、博物馆照明等相对细分领域或许存在“肥肉”的定义。其实，工程渠道也是一个很主流的杀戮战场，只是地形不同，需要的兵种不同，武器也不一样，相对应而展开的战术也不一样。

工程最大的风险在于人员

中山欧曼科技常务副总经理 何丰

工程渠道这一销售模式具有周期长、回款难、产品质量要求高等特点，所以要求工程企业有一定的资金基础、很强的生产研发能力以及实力强劲的工程团队等。此外，企业在做工程的时候会遇到以下4个问题：1、售后服务没有及时跟进;2、产品无法全部满足每个特殊情况的工程项目;3、因工程项目持续时间长，风险系数大大提高;4、工程成本高，工程利润越来越少，工程报价存在风险等。

“废单”在工程领域是比较常见的，即一个工程项目刚开始的时候很顺利，到最后做不下去，无法完成整个项目。如此一来，企业的损失就会非常大。所以，企业要想通过工程来拉动业绩，需要联动供应方、工程方、设计方、业主等多方关系，让他们在工程的各环节里扮演好角色，把项目做出来。

在我看来，企业做工程，最大的风险在于人员的风险，许多由企业派遣下去做工程的人员经常发生变故，要不就跳槽，要不就兼职。因此，企业做工程要非常慎重，除了保障资金和产品品质之外，对于人员的安排要讲究技巧，这样才能让企业在工程领域分得一杯羹。

未来，最大的消费群体在于普通的老百姓，工程市场也是如此。这两年是工程领域的分水岭，哪些企业能活下来并且活得好，我们且行且看。

个性项目拓宽市场

中山富兴照明科技总经理 汪德泉

富兴照明在工程领域的操作模式是：广东及周边地区的工程项目都是我们直接操作，离珠三角等较远的一些地方都是配合代理商去运作。做好产品是富兴照明的核心价值，富兴在产品售前、售中、售后、技术等方面做了大量工作，力争客户满意。

在拓展工程市场方面，最难的应该是找到忠实的合作伙伴。对于富兴照明来说，我们真正看好的不一定是量特别大的客户，我们想寻找一些认同我们企业的工程商，然后全力以赴、互相合作。我们企业可以投入品牌、样品、技术、认证等方面的支持。目前，在海南、陕西、四川等地，我们都在全力配合代理商去做当地的工程项目。

早在2008年，我们就全面介入LED领域，室内装饰全铜灯产品在行业里具有一定的竞争力。这几年，整个市场工程照明产品方面比之前的产品精致很多，我们也越来越愿意参与一些有卖点和个性的项目，拓宽市场。(整理/驻中山记者 苗桂勤)

产品质量关乎工程成败

中山格林兴照明总经理 易运财

近两年，工程市场发生了巨大的变化。从宏观角度分析，整体经济不景气，亮化工程大量萎缩，导致近两年的工程订单下滑现象非常严重。但格林兴并没有受到影响，因为我们坚守着两条底线：1、一律不接受客户欠款;2、志趣相投、观念理念一致的客户才能成为合作伙伴。

我认为，企业做工程渠道的产品与流通渠道的产品是不一样的，工程渠道特别是一些户外亮化工程，其在产品质量、技术、品质方面都有很高的要求;而流通渠道上的产品与工程渠道的产品在材质、做工等方面都有所不同。虽说都是灯具，但是如果一些户外灯具没有经过严格的老化、测温等试验的话，将会导致工程失败。[NT:PAGE]

产品质量至关重要

深圳市博斯特光波通讯科技董事长 韩建华

进入工程市场多年，也遇到一些问题如招投标存在人为操纵因素等。中国式的“招投标”模式存在很多腐败、舞弊，但是这些是短时间无法改变的，现在的诚信机制不完善，甲方(发标方)恶意拖欠工程款事情也比较普遍，“一欠、二拖、三赖”，国家在这方面的法制建设需要完善，对恶意欠款者的惩处力度有待加强。遭受过恶意拖欠事件的企业，都期待有一个良好的市场环境，让市场良性发展。

近两年，国内市场照明工程在逐步规范，和前几年相比，客户更注重设计效果和节能效果，最大变化是专业的设计安装团队有了发展的空间，客户不再压价格，而是设法把工程质量做好。目前，行业内有些厂家认为工程渠道的产品注重产品质量，会用较好的材料来生产，而流通渠道销售的产品相对来说会用差一点的材料，我们面对客户，不会采取这种策略，我们秉承只要是出厂的产品都必须是合格优质的产品，质量同等，价格同等。

服务决定成败

深圳市庚明光电科技副总经理 李永利

政府工程进入难度大、成本高、门槛也高，同时资金回款率也相应高。而商业工程主要看与投资方的信任度来衡量项目的资金回款率。工程渠道的照明产品比流通渠道的照明产品在品质方面要求更高。

随着LED照明技术日趋成熟，工程项目对LED照明的需求越来越大，同时质量要求也越来越高。工程用户对匹配照明产品的要求从一开始的“越亮越好”，到现在“用产品参数说话”。工程渠道的售后服务要求两点：“到达率”和“实现率”，即能够在尽可能短的时间到达现场并解决问题。

在我看来，工程渠道需以服务为主，“服务决定成败”。当企业找到匹配客户后，维持和发展的根本在于服务。一个企业想要拥有持续旺盛的生命力，必须提升服务能力。

工程渠道与流通渠道大不相同

中山名派照明工程总监 郑小国

在我看来，工程市场的潜力非常大。随着时间的推移，国家标准的制定、出台，产品价格将会逐步稳定，市场将会出现越来越多的高性价比LED产品。企业做工程，和前几年相比，变化有4点：1、注重全套的服务;2、注重产品安装后的效果;3、注重产品的品质;4、注重售后服务的贴心、到位。

名派照明工程渠道的产品与流通渠道的产品不一样，流通渠道的产品较易推广，经销商也乐意去做。而工程渠道产品却不同：一、客户需求的产品与流通类产品的参数很多时候是不相符的，这样的话，在保证质量的同时，成本方面则相对会有所提高;二、工程商更加注重的是产品安装后的效果是否与其设置效果一致，这也是与流通渠道产品不同的地方。

对于工程渠道来说，售后服务与其它渠道模式相比有很大的差异，工程渠道的产品要求产品质保期更长、产品质量更高;而流通渠道则要求相对低些。

反应速度是关键

中山市戈雅光电科技总经理 张宏伟

目前，戈雅的工程市场模式是选择把自身开发和依靠工程经销商实施两者相结合的市场开发模式。如今，戈雅做工程项目所遇到最大的难题是“信息不对称”。

所谓“信息不对称”，是指工程项目招标信息跟投标时间节点上的时间差。除此之外，戈雅也跟众多做工程渠道的企业一样被“尾款结算”的问题所困扰。为了打破僵局，企业也不得不做出让步。

现阶段，户外亮化工程需求不断下降，许多企业出现了订单下降的情况。为了取得市场先机，在保证产品品质的同时，戈雅的反应速度是非常快的。无论售前售后，只要有需求，戈雅将以最快的速度给客户提供最满意的服务，特别是在售后跟进，可做到24小时为客户提供解决方案。[NT:PAGE]

厂家直接经营工程项目是趋势

中山欧之光照明总经理 梁伟权

欧之光开拓工程主要有两种方式：一种是通过企业自身的资源直接开拓工程市场，另一种是通过工程渠道商开拓工程市场。目前，欧之光开拓工程渠道以后者为主。工程渠道商手头上所拥有的客户资源的稳定性、多样性为欧之光开发工程市场节省了成本与时间。

近年来，随着欧之光长足的发展及各种信息工具(如网络、微博、微信等)的使用，使市场信息的透明度越来越高，过去由厂家依靠经销商开发工程市场演变为如今厂家直接进入工程项目，因为厂家的产品质量、工程技术、售后服务等都已经得到了很好的解决，厂家直接经营工程项目是今后的市场趋势。

“信誉第一”才能做强做大

合肥新观点照明董事长 杨杰

在我看来，企业在工程市场中主要的困难是：中国人讲究人情、关系，产品质量差异太大，各个厂家LED产品生产标准参差不齐、顾客对LED产品的了解还处于初级阶段，造成量大、质劣的中低端产品泛滥。

因为工程上所需的各种灯具大都分布在公共设施场所如城市道路照明、广场亮化、办公写字楼、酒店等，由于室内灯光照明效果和户外的多样性美化效果不尽相同，因此还要求能够长久性使用，所以工程渠道比较注重产品的性价比。而流通渠道的产品要满足大众的要求，所以在质量和价格方面的要求也不同。

售后服务是衡量企业诚信的一大标准，也是企业发展的根基。顾客在享受服务的同时，也是在不断地了解、信任企业，要坚持“信誉第一，顾客至上”的理念，企业才能做大、做强。

基础工作扎实 后续工作轻松

中山平信源照明总经理 贾国平

早在两年前，平信源就涉及工程领域，但主要依靠当地的工程经销商去实施运作。作为中小企业，能做到当地的工程机会很小，这也是事实。

虽然工程领域很有诱惑力，但对于平信源来说，主要焦点还是放在怎样做好产品这一方面。

近两年，工程市场的需求量越来越大，工程订单也增加了不少，做工程渠道和流通渠道的用途是完全不同的，所以企业在产品成本核算方面要有差异，必须要区分开来，做好基础工作，后续的跟进工作就轻松多了。