从零做起 8年拓3000多LED照明网点的秘诀在哪？

市场经济发展过程中，很多灯具中小企业在刚刚进入市场时，受营销人才奇缺和资金匮乏的影响，无法搅动灯具市场，也无法借助灯具品牌的力量来影响市场。在“一穷二白”的状态下，小灯具品牌靠什么来打开市场呢?其实，只要销售人员愿意花时间来研究市场，还是能够找到很多机会的，问题在于我们能不能进行销售创新，打破传统的思维模式。

“才刚刚忙完坐下，你们就来了。”看到记者一行人，中山市亿通电器有限公司总经理万里达笑着跟我们说道。的确，记者刚踏入公司门口时，就看到有好几个客户在参观着亿通的LED吸顶灯。

“我以前是在老家做服装生意的，从没接触过与灯具有关的东西。我之所以改行做灯具是受了一个在广东从事灯具销售的朋友鼓励，可能是初生牛犊不怕虎吧，那时候说干就干，根本没想过其他后路。”万里达表示道。

正是有了这股冲劲，亿通电器自2005年成立以来就孜孜不倦，专注于节能灯品质研发和制造，用质优价廉的产品赢得了消费者与经销商的赞誉，为节能减排事业默默地作着自己的贡献。目前，公司已成功打造“名朗”、“亿通”、“万达”三个品牌，其中定位高端品牌的名朗照明在市场上表现得尤其出色，深得经销商和消费者的喜爱，已在全国一级城市的灯具市场上占据一席之地。亿通如今在全国已拥有了3000多个网点，产品已经渗透至全国的各级市场。

软硬件要过硬 让客户无问题可发现

“那时候自己什么都不会，一个人去跑业务，从广东沿着江西，跑了足足一个多月，找到了三个客户，获得了100多万的订单。在这期间以及之后打开市场的过程中，我觉得一个产品或者一个品牌要想得到客户的认同，最主要的还是要把产品定位好。”万里达深有感触地对记者说道，“在产品定位上，我们做自己有把握的产品，不会因为部分客户需要低端低价的产品而偷工减料，不因客户需求而改变定位，这虽然会在一定程度上失去一些客户，但我觉得坚持原有产品定位不动摇，才是这个品牌能在市场上占据一席之地的首要条件。”

万里达表示，要把产品做成行业中最好的，这个产品概念分别指产品的硬件和软件。硬件是指产品的设计、性能、功效和外观等都要比同类产品更好，这是产品在市场获得成功的一个硬件指标;而产品的软件是指产品在被消费者所接触的瞬间，所传递给消费者的全部产品信息，能否做到精准和迫切。如果属于行业中最先推出的新产品，那么你的销售概念是不是消费者所必需的?如果行业中有多种同类产品，你的产品能否提供最独特的质量、最高的信息认知?严控原材料进入、生产环节乃至细节的把握，我认为是创造产品优良品质两个最重要的点。我们要做到自己发现一切问题，争取让客户“无问题可发现”，控制退货率。高品质是亿通也是每个企业生存的基本前提。

将精细服务经销商当作重要事宜

在最初的两年里，万里达带领着自己的团队，兢兢业业做好生产与服务中的每一个细节。在保证了产品的品质的同时，还会精细地服务好经销商。万里达认为，维护好老客户，才能更好地开拓出新客户。

2008年新年伊始，“名朗”品牌成功面市。在名朗推入市场之时，一些经销商认为，名朗品牌可以提升他们在市场的竞争力，也可以让他们有更大的获利空间。也有些经销商还想保持以前较低价的节能灯经营。万里达耐心与经销商交流，给他们讲述品牌经营的前景，让他们的经营观念改变过来，以赢取未来。

万里达说：“名朗之所以得到快速的发展，与亿通电器厂多年来与经销商肩并肩，手牵手的合作是分不开的，与亿通人的经营品质是分不开的。要让经销商满意，不是一天两天的事，亿通把服务好经销商作为品牌战略中一项重要事宜来抓。不管经销商做不做，做多少，我们都以诚相待。甚至有的经销商不做了，我们也可以接收他的退货。亿通电器尽可能帮助经销商解决在销售时碰到的一切问题，并大笔投资，以经销商大会、经销商交流活动等，促成经销商互动，以达到取长补短。”

在精细服务与助推经销商转型之下，亿通电器在短短两年的时间内带领了一批经销商实现产品经营的转型，许多经销商自己也走上了品牌经营之路，提升了自身在当地的竞争力。

“农村包围城市”模式实现企业快速扩张

在市场拓展中，亿通电器开拓出一条新的扩张模式，那就是农村包围城市。

亿通最初走向市场，并未被一些市级代理所认可，这些市场不仅进入门槛高，而且客户往往会提出很多让厂家难以接受的条件。在此情况下，亿通绕过市级代理，直接下到各街道、市场、乡镇的五金店，向灯具销售最后环节的经销商直接推销产品，由于其产品品质过硬，价位具有吸引力，所以很快就赢得了最终销售者的认可，很快就铺开了销售网点。

随着亿通品牌知名度在终端市场的日益提升，不少销售者因为进货不方便，直接找到市级代理，问他们要亿通的产品，这时，那些代理商们开始认识到了亿通的魅力，为了维护自己的客户，不得不找到亿通电器厂，主动要求做其产品代理。

亿通电器厂的规模以每年一个新台阶的发展迅速逐渐扩大，市场份额在短短几年间涨了十几倍。随着LED的盛行，亿通电器的LED吸顶灯，天花灯、面板灯也相继地得到经销商和市场的认可。“我们的LED产品也会越来越丰富，接下来，我们会寻找一种新的渠道扩张模式：亿通将拿出部分资金扶持年轻的创业者，让其代理亿通产品，在自己家乡或全国各地开设专卖店。在专卖店，我们不仅会提供LED吸顶灯，还会挂上节能灯、荧光灯管、筒灯、射灯等其他产品，提供丰富的、多种多样的产品让进店消费的客户进行选择。这不仅让创业者得到资金的支持，也能把亿通产品打入市场，提高知名度。