LED照明开设专卖店赚得“满钵金”？

开设专卖店，成为现下企业商家趋之若鹜的香饽饽。专卖专营，进行产品细化销售，一方面能提升企业的品牌知名度，提高消费者对产品的售前售后信心，一方面还能满足于社会的购买需求。专卖店的成立对商家企业来说是一大盛事，预示着其产品体系渐趋成熟，能满足于专卖店的供货销售所需，人们也越来越习惯于到专卖店进行消费购买，符合时尚发展需求。然而，成立专卖店是否真能如大众所愿?就让业内人士来回答这一问题吧。

做好专卖店经营的四重原则

特优仕光电科技(上海)有限公司董事总经理 殷慷

目前，LED照明行业快速发展，不少厂家也投入了巨大的人力、物力和财力进行终端建设。然而，仔细观察一下则会发现，目前终端市场上真正能称之为专卖店的并不多见，店内几个、甚至十多个LED品牌共存的现象比较普遍。事实上，开店容易养店难，何况在互联网的冲击下，能将一家专卖店开好并获得回报更难，而对于企业来讲，开专卖店也并不能仅仅是为了形象展示，专卖店是展现企业综合实力的重要输出窗口，必须要实实在在产生销量，并用正确的经营理念作为引导，优质的配套服务保持跟进，让这家店活下去并干好干大，让其成为企业的一个重要组成部分。总体来说，目前LED企业要在专卖店方面经营出成绩，必须满足以下几点：

一是企业需要有丰富的产品线，作为经销商坚实的后盾，这是开设LED专卖店的先驱条件。

二是有了这些产品，便需要有明确的产品管理办法;传统照明·时代已经过去，加上互联网的冲击，“位置为王”的专卖店理念开始逐渐弱化，这样的冲击对家居型店铺较为明显，经销商在店铺产品选择和管理上就变得尤为重要。举个例子，在这个互联网时代的背景下，经销商如果只做零售，生存的空间将会大幅度缩小，那加宽产品线，从一个传统的坐商变成一个LED时代的行商是必然的，经销商必须增加销售渠道，而特优仕的产品线便可满足LED时代专卖店的主要三条销售渠道，批发、零售及中小工程，并根据经销商的经验、资源等帮其分出重要、主要及次要并给出不同的产品销售配比。

三是企业还需要建立起一整套完善的、标准化的、可复制的专卖店运营管理模式。照明行业产品多，品类杂，面对上百种产品，当经销商作出开店决定后，大部分并不知道店内该选择哪些产品进行展示，这些产品又应该怎样陈列?特别是新晋的LED企业要走这条路，面对新产品、新客户，不能等店开起来后再临时去东拼西凑，而是要事先明确专卖店建设目的，并给出一套完善的管理办法，不然专卖店的建设便只留于形式。因此，厂家给到经销商一套目的明确，专业细致的管理办法变得尤为重要，这其中便包括产品的陈列规则、单体柜上产品组合、助销体验区如何布置以及经销商如何进行终端活动推广等，这一切都要以有据可查的方式，交给经销商。

四是合作经销商的选择。在选择的过程中，我们不会一开始便要求经销商开设专卖店，我们会根据其经营理念、资金实力、资源导向、分销能力等多个方面进行综合考评，其中，经销商是否跟特优仕有趋同的理念，是否懂得投入和割舍最为重要，当条件成熟，经销商便会自行要求开设特优仕专卖店。毕竟，在管理上，厂家可以帮助经销商，但经销商的自我定位如何，有没有继续做大做强的欲望，这些则是厂家很难后天改变的，对于经销商而言是在选择企业，对于特优仕而言，我们是在选择伙伴，选择在LED时代背景下共同成长的照明合伙人。

企业的专卖店模式是终端竞争中的一种方法，这种方法对企业的综合实力要求极高，如果企业把开设专卖店变成一种目的，不仅企业自身存在玩火自焚风险，也是对经销商是一种极不负责任的态度。

用最快速度战胜终端

中山市澳克士照明电器有限公司总经理 潘振华

目前，澳克士专卖店的产品几乎百分百都是LED照明产品，涵盖商业照明、家居照明、电工等品类，只剩小部分节能灯光源类产品，今年国内的销售目标是1亿元。

在LED转型中，澳克士在专卖店上搞活动特价对传统节能灯进行清货，在增加商家现金流同时，为LED新品上架腾出空间。经过一年多的准备，现在商家的库存、展示、销售等基本能与总部一起同步上架销售。

现在公司总部每月都会安排单品的促销活动，并都有新品上架，每个月各个专卖店点的产品线都在更新，有效刺激客户购买欲望;同时定期举行全国性经销商会议，彼此沟通将运用理念灌输给商家。

以前雷士照明、欧普照明、三雄极光基本处于一线阵营，在终端市场拥有强大的话语权，而其他二三线品牌一直苦苦追赶;但在LED时代，基本上照明企业可以说都处在同一起跑线，每家都处在转型的道路，谁先快速占领终端市场，将具有领先优势，等到经销商形成一定惯性时，后来者要想改变这种状态，需要花费更大的成本。

在专卖店建设中，澳克士丰富产品线，整合家居照明、商业照明、电工、光源等产品，让专卖店产品更为丰富，吊顶的平板灯、天花灯、筒灯以及吸顶灯、现代灯乃至开关插座，进入店里都能够找到自己需要产品，实现一站式采购，因为现在单单靠家居照明或商业照明单一产品，很难支撑一家专卖店的存活。

在选择经销商时，主要从经销商实力、店面面积、经营时间、经营理念以及缘分等要素来考量。没有好的产品和扶持政策，专卖店很难养不活，转换别的品牌，这对厂商而言，双方损失都非常大，因为前期的人力、物力、优惠政策等花费很多费用。[NT:PAGE]

十年前做产品 十年后做服务

奥迪斯灯饰营销总监 谌光

随着社会分工化，原有消费品从原先的“杂货铺”中分离出来，从服饰、家电、餐饮、IT等各行各业都有自己的品牌专卖店，灯饰照明行业亦不例外。过去专卖店模式失败的原因有很多，但主要有两个：一个是没有站在商家角度考虑;一个是行业的专卖店模式尚在摸索阶段。对于行业来说，十年前假如是单纯做产品的话，那么十年后就是在做服务。

传统专卖店往往是“店大欺客”的产物，很多品牌厂家太过强势，在店面面积、进货、压货等方面对商家要求过于苛刻。同时很少去关心经销商的运营管理、盈利模式、产品定价、售后服务等，店面开张到处奔走相告，至于怎么经营赢利，尚未搞清。

另外，对于灯饰照明行业而言，专卖店模式尚处于摸索阶段，厂家和经销商都不懂。一方面，厂家没有下去一线市场摸底;另一方面，商家盲目相信厂家，才会在不景气时出现大面积的失败。

从2010年到如今，由于房地产低迷、八项规定等因素，很多大品牌专卖店生意难做起来，因为真正的“消费者”不敢购买，而现在敢掏钱买灯装修的消费者，很多都是做生意的或白领中产阶层的人，其消费更为理性。除了服务之外，最看重的就是产品性价比，原先靠奢华高贵灯具产品发家的一二线品牌，日子开始难过起来，而一批主打性价比的新晋专卖店随之崛起。

以奥迪斯为例，今年从2月29日签第一个专卖店到今天，全国已有43家专卖店，奥迪斯专卖店在全国各地开花，先后在重庆石门、北京、山西太原与介休、浙江上虞、山东临沂、浙江温州、内蒙古鄂尔多斯等地开设专卖店，还有很多专卖对象等着总部派人去现场考察。在整个专卖店体系建设中，奥迪斯注重三点：

第一、等级划分。根据不同城市消费水平，奥迪斯专卖店有三种形式，一种基础店，一个是标准店，一个是形象店，根据不同市场，开设不同类型的专卖店。

第二、市场保护。即使是做散货的客户，同一个市场内绝不会发给其他客户，需要业务员深入到市场去调研，避免恶性竞争，保证厂家利润，保证厂家忠诚度，厂商之间忠诚度是建立在利益基础之上，让经销商赚到钱。

第三、服务到位。奥迪斯的业务员或区域经理，不去跑单，只做服务，业务员的提成来自于专卖店的补货，包括店面摆设、店内装修、辅助搞活动等。

市场太大，每个厂家都有自己的路，要真正为经销商消费者考虑，单纯玩价格战没前途的，如果整个灯饰产业环境更为成熟的话，奥迪斯会做得更好。行业并没有想象中那么低迷，大家都认为生意不好，是因为不相信自己的生意会好。

专卖店是企业综合实力的体现

托维国际照明有限公司国内营销事业部营销总监 谭向东

LED门槛太低，几千人的生产基地有，几百人的工厂有，三五个人的作坊也有，行业鱼龙混杂。产品供应不上，生产保证不了，甚至老化设备都没有，采购零件一组装能亮就行，能亮多久自己都不知道。

经销商在选择品牌时，更倾向于找有实力的制造型企业，看到有多个生产基地，心底会比较踏实，谁都不希望找一家单纯只有组装线的作坊小厂。

以前，商家愿意一年拿出150平方米的店面来做专卖店很兴奋，大肆炒作报道，而没有考虑店面接下来的生存盈利。

如今，经济不景气，许多经销商不敢建设太大的店面。在一线城市和省会城市，高昂的租金，使得太大的店面对经销商不利，反而选择在二三城市建设专卖店会好些。

专卖店建设要分阶段来实行，原则上开始时门槛低些，不要求一定要多少面积，而是让产品先进店再说，之后再提升筛选，慢慢提高公司形象和产品见面率。从光管、球泡、吸顶灯等主流产品入手，将销量做上去，再慢慢丰富产品线，专卖店建设自然水到渠成。

专卖店是企业综合实力的体现，专卖店建设前，需要对其运营、盈利管理等系列问题进行规划。以产品为例，配套性要好，使商家利润最大化。如果是中档定位，需要配备一些高档位或低档位产品，或选择风格不一样的产品，实现优势互补。如果是靠单一的某品类系列去冲刺，很难支撑起整个店面，必须要多个品类来提高综合能力。

在营销推广方面，我们倡导分销这种最简单的营销手段。经销商进20万货，总部派人帮助商家分销10万货，这相当于进10万货，加上之前赚了5万，就相当于花5万块来做20万的生意，风险性较小。在业务层面，我们会选择几个核心供应商，做出样板市场，选择区域，逐渐形成一套方案，再全面铺开市场，帮助经销商分销。

目前，公司拥有三大生产基地，分别在清远、江门鹤山和佛山顺德区域。产品线较为完善，涵盖户外照明、商业照明和家居照明。今年在家居照明领域发力，目前已有50—60个系列的产品，包括吸顶灯、浴霸、厨卫灯等。[NT:PAGE]

灯饰专卖店 且做且珍惜

西安盛大光电科技有限责任公司总经理 杨志潇

2009年，学校安排在佛山实习，一次偶然的机会去了古镇，当时就震撼了，一个镇都是灯。2010年，我决定进入灯饰行业。到目前为止，进入这个行业已经四年了。前两年做大自然照明的专卖店，2012年中旬开始做宏冠照明的专卖店。目前经营的品牌有宏冠照明、大自然照明、千惠灯饰等，品类为现代家居照明与现代水晶灯。

目前西安市专卖店可以分为两种：一种像欧普、雷士这类型行业名气大，管理严格的专卖店，主要卖本品牌的货品;另一种是打着这个品牌的知名度，去卖一些其他品牌的货品。由于今年经济不景气、信息扁平化、产品同质化、市场混乱，所以一部分的专卖店处于亏损状态，一部分的专卖店处于基本可生存状态，剩下一小部分的专卖店处于盈利状态。

在经营专卖店的过程中常常会遇到一系列的问题：

一、专卖店的进货价高，卖价也高。一些不知名的品牌和专卖店产品，从外观来讲一样，同质化比较严重。而消费者往往只从店面形象以及产品的外观去判断一个商品的好坏，所以专卖店有很大的销售压力。

二、虽说，每个厂家都宣称有一套完整的管理和培训机制，实质上很少有厂家能做到这一点。

三、许多专卖店经营者的经营能力和销售人员的销售水平有待加强。

所以，在选择经营专卖店品牌时，理念和质量是第一位的，建议选择一家有完整而正规的专卖店体系且与你理念一致的品牌;其次考虑款式，推出新品的周期;再次考虑价格，对于刚进入这个行业的年轻人来讲，支持力度很重要，且产品定位要符合市场定位;最后考虑品牌。在做专卖店时，商家要有品牌理念。不能靠砸价去做，要靠服务、管理、经营去适应这个市场;要有团队意识，一个经营者要有经营企业和带领团队的能力;经营一家专卖店还要有一定的资金筹备。专卖店，且做且珍惜。

专卖经营需依托企业扶持

武汉科明照明专卖店总经理 汪新东

照明行业发展到今天，所有的格局都发生了很大的变化。在照明产品营销模式中，走专卖店的道路已经成为业内的普遍共识。从照明产品生产企业和经销商的博弈中我们可以看到，在产品“同质化”严重的大环境下，培育优秀经销商团队是照明企业制胜的法宝。然而，对经销商而言，能够依托优秀的企业则是取得事业成功的基石。

科明LED专卖店是湖北传祺照明工程有限公司旗下代理品牌展示中心，所代理品牌较多，经营模式以工程为主。科明LED专卖店经营有五个年头，专卖店主要展示科明LED系列，产品涵盖节能灯、球泡、灯管支架、工矿灯、泛光灯、隧道灯、路灯等60多款产品。

经销商要选择好品牌，首先要选择好一家优秀的生产企业。因为优秀的生产企业，有先进的生产技术、优良的产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护体系，可以为经销商提供优质的产品和一个良好的经营环境，同时还能在管理政策、营销支持、人力、财力、物力等各方面为经销商提供大力的扶持，帮助经销商迅速成长。