LED照明“大咖”如何看待渠道优化？

日新月异的LED 时代，犹如一股和煦的春风吹皱了波澜不兴的传统照明行业。一贯被奉为王道的渠道，依然成为兵家争抢的焦点。对一大批传统照明品牌企业来说，值此通往LED品牌之列的转型时刻，渠道优化成为其完善自我，决胜市场的重要举措。然而，基于企业不同的个性特质，不同的发展阶段，不同的文化理念，灯饰照明行业的渠道优化总体呈现出多元化多样性的特征。让我们来听听企业家们对渠道优化的话题是怎么看的。

LED时代必须从零的心态去运作

上海绿源集团常务副总裁 罗权兴

LED时代是一个狂热的时代，对于上游厂家，一些新晋品牌倚仗资源优势，采用烧钱砸渠道的方式“抢”渠道，而绝大多数传统照明品牌则通过优化渠道、调整产品线、降低成本等方式“守”渠道。LED时代是一个非转型不可的时代，对于下游经销商，LED打破了传统光源应用于灯具的各种局限，加上电商渠道的冲击，传统个体商家的份额不断被分流、信息不对称带来的垄断附加值也渐行渐远，抱旧守陈的思维与经营方式必须摈弃。一句话，LED时代对于厂商双方，都必须从零的心态去运作。

作为一个拥有18年悠久历史的品牌企业，2014年，上海绿源为强化渠道竞争力进行了一系列渠道调整与优化工作。一是通过品牌、产品线优化渠道，如在山东临沂市场经过充分地沟通，保留了原来的区域代理商经营绿源品牌(节能灯产品)，同时开发了新的区域代理商主打经营绿能品牌(LED产品线)，这样充分保证了公司在LED时代的主导发展方向，又避免了对原有代理商造成伤害;二是通过价格杠杆优化渠道商，即对区域客户的月度销售额实行考核分类，进行等级分类管理，根据不同的月度销售额给予不同的进货价格，以此调动区域商家的积极性。同时，公司通过打造样板市场、强化产品的研发与推新能力、提升产品组合的竞争优势等策略不断强化LED时代绿能品牌的综合影响力。而以上渠道优化及与之相关的调整动作，总体上成效明显，在今年整体经济低迷的形势下，绿能品牌仍然保持着稳中上升的良好势头。

LED时代是一个剧烈变化的时代，对于市场商家来说，经营思维与模式也必须随着LED时代不断调整，在电商渠道的剧烈冲击、传统光源向LED转型的关键时期，如果思想跟不上时代，无论是代理商还是零售商家，他们的日子都不会好过。从传统照明到LED时代的转型，考验商家的管理能力、经营理念、创新思维，不仅选对品牌、跟对厂家至关重要，以空杯心态经营生意也是决胜市场的一个必备条件。

人才+市场+产品+验证=成功

深圳瑞旺有限公司董事总经理 杨美顺

当前中小型LED照明企业渠道进展如此艰辛，主要原因有三点：一数以万计的中小型LED 照明企业纷纷涌入，致使厂家数量急剧增加，行业竞争日益惨烈，渠道争夺被扩大化;二部分照明企业仍存有视短期利益为重的思想，同时其品牌定位、渠道建设、市场营销等方针战略过于模糊、宽泛，导致厂商匹配度、网点存活率不甚理想;三产品自身优势特点不强，商家难以辨认，致使品牌难以脱颖而出。

长期的目标、中期的计划、短期的行动、点对点的营销对企业本身十分重要，同时寻找实力大的公司做战略合作伙伴形式也是很有必要的，练好自身内功，才能应对新的挑战。杨美顺指出，思路决定出路。在LED 照明发展的新阶段，厂家要有智商更要有情商，不论什么定位、策略实施，其最终的落脚点都会在产品环节上。

广大中小型LED 照明企业开始积极反思，并在渠道建设方面有了新的部署与调整：

一、整合上、下游资源。在传统照明时代，照明行业存在着许多厂家与商家互相博弈的现象。在LED 时代，照明厂商一定要协同、团结、配合，争取共赢。在照明行业，厂商“单打独斗”的时代已经过去了，竞合才是制胜王道。

二、致力打造标杆市场。人才+市场+产品+验证=成功，目前LED 厂商数量太多了，因而行业都处于极为混乱的状态。其实企业团队就是在做模范、做模板，一旦行业模范、模板形成，就开始复制。只有人复制人、团队复制团队、模式复制模式，这样才能利于行业良性竞争与发展，其必须要聚焦资源，将商机无限放大。

三、建设团队、体系。面对LED时代的变革与挑战，通常会遇到许多问题，如产品品类、产品价格、产品知名度、品牌推广、渠道建设、团队内部调整及产品不够健全等问题，只有把产业整合、核心技术、资本实力、产品竞争力、品牌力及营销力结合在一起，并告知团队运作思路，并把精力都放在解决问题才是关键点。

自主研发保市场，精耕细作定基础

中山市冠雅照明营销总监 陈秋滨

在LED时代二次创业中，企业要想做大做强，需要在产品营销方面及团队建设中着手进行渠道优化。在产品方面，企业可以利用公司强大的产品研发平台，开发出与市场上同类产品有差异化的产品新贵，形成差异性产品营销;在团队的建设管理方面，采用集中作业和会议营销方式，对多个省份进行逐个突破，追求精耕细作的运作模式。

以冠雅为例，目前在产品上逐渐覆盖商业照明和家居照明，LED家居照明产品所占比例高达100%，LED台灯所占比例也有70%的高比例。在家居照明的渠道拓展过程中，面临的行业竞争和挑战比较大，企业可以通过旗舰店、专卖店和店中店的方式建立终端销售渠道来应对挑战，争取市场份额。

在供应链上，为适应产品线的拓展以及渠道战略，企业对优势产品要保证其自主研发性和生产独立性，确保产品具有足够的竞争优势;对于配套的产品可灵活采用OEM方式，以应对市场需求。今年作为冠雅拓展家居照明的第一年，首期目标是建立起至少5个省级运营中心，在省级运营中心下面建立起二三级的销售网点，为明年的发力奠定基础。