今年10月1日起，我国将禁止进口和销售60瓦及以上的普通照明用白炽灯。淘汰白炽灯已经进入倒计时，白炽灯退出留下的空白市场，无论是对于节能灯还是LED灯，都是一次史无前例的机遇，如何在这场行业变革中快速上位，成为品类领导品牌，既考验着厂家的生产研发能力，同时也是营销智慧的大比拼。

　　要有足够的财务储备迎接市场。我们对LED照明“爆发性增长”表示怀疑。首先，消费者不会特意将白炽灯丢掉，去购买LED灯。他们只有在白炽灯坏了，需要新灯来替换时才会去购买LED灯。鉴于LED灯的价格是白炽灯的10倍，主动购买就更难了。

　　中国的照明行业显然已经为准备迎接LED灯的销售大潮投入了大量的费用。但效果并不会在短期内显现出来，绝大多数消费者通常都会有“剩余”的白炽灯，不会再专门花很多钱去购买LED灯。在美国就是这样，即使消费者们认同从长期来看这是件利大于弊的事，但他们并没有将家里多余的白炽灯扔掉，替换成LED灯或者节能灯。

　　当然，在很长时间后，消费者会逐渐用LED灯或者节能灯来取代白炽灯，毕竟这能节省非常多的能源。一个LED灯的耗电量只有同等白炽灯的1/6，并且寿命是后者的40倍。

　　如果再把灯使用中的其他费用计算进去，一个LED灯泡相较于同等白炽灯，每年能为美国消费者节省10至25美元的电费。但是大家都蜂拥而上将白炽灯替换了吗?在美国并没有发生这种情况，而且我们认为中国的消费者也不会这么做。

　　如果我们在中国运营一家LED公司，我们首先考虑的是要确保我们有足够的财务储备来等待市场的发展。过早地投入大量的营销费用将是个错误，最好还是先等市场发展起来。

　　聚焦于某个细分市场领域比全面涉猎要好。几乎在每个产品品类中都是如此。但是在照明产品中，还有另外一个考虑。随着越来越多的公司试图进入LED领域，分销将会是一个大问题。我们认为早期的LED销量并不会大，没有零售商会愿意储备两个以上品牌的产品。

　　因此，对一个LED公司来说，聚焦于某个特殊的细分市场领域或许是更好的方向。例如，专供超级卖场或许就是一个可行的方向。或者专供五金店，或者专供家居装饰商场。

　　如果公司没有资源启动一个大的营销活动，那么另一种可行方式或许就是为某个主流分销渠道生产“自有品牌”LED灯产品。虽然它的产品售价不得不比其他主流生产商的低，但LED灯本身售价就比其他产品贵，同类产品中较低的价格还是会对很多消费者产生吸引力。

　　当然，不同战略的选择也需要考量企业的行业地位和实力。通常情况下，只有实力强大的行业领导者，会采用收购方式封杀竞争对手，同时维持自己的主导地位。但这种战略在当前的LED行业似乎并不适用：绝对的领导者尚未出现，进入的企业和品牌又太多。

　　节能灯的机会在产业链的中游和下游。这是由节能灯的零售价格所决定的。举个例子，在美国，节能灯的价格与LED灯的价格相当，但节省的电费不如LED灯多。现在看起来，节能灯似乎成了昨天与今天之间的一种过渡产品。在过去，有很多这样的产品。