知名营销策划专家贺斯

　　当记者问及今年底厂商应如何考虑库存，贺斯表示情况不能一概而论，针对产品特性、渠道模式、企业运营模式，厂家和商家的库存情况都各不相同。随后，贺斯分别针对产品特性、渠道模式、企业运营模式的内容进行分析。

　　在产品方面，每种产品对市场的敏感性都不一致。常规的、定型的产品应该留更多的库存，但款式比较多的产品如花灯等比较难留库存，因为消费者的口味难以掌握，有些款式的产品可能销量很好，但另外一些产品可能一盏都卖不出。

　　在渠道模式方面，批发商、零售商和针对批发商、零售商渠道的厂家一般不太敢备货，因为批发商、零售商进货比较散，往往都只会从一个厂家进1、2种LED灯具，所以双方备货量一般不大。相比之下，做专卖的厂商就比较敢备库存，一家企业产品可能有500多款，但一家比较大的专卖店里可能就拿了100多款产品，如果是多家专卖店，那么叠加起来款式重复的产品数量就不可小觑了。

　　在企业运营模式方面，目前大约80%的厂家都会让商家备货，而厂家本身留不留库存，就要视乎厂家在满足客户交期和利润之间的考量。部分厂家网点比较多，一般都有代工，可能会把部分库存压力转移给供应商和代工厂。

　　至于价格下滑导致厂家不敢库存的问题，贺斯表示客观上LED灯具降价是正常的，不必大惊小怪，就像智能手机，上市三个月后，价格就会有明显的降价，而LED灯具降价就属批发行业的从业者受到明显影响。

　　中国灯饰著名营销专家郭云平

　　所有厂商都应该留库存，一般厂商会备1-2个月的库存。一般来说，大部分的厂家都会备库存，他们通常在年底或元月初召开经销商会议，通过各种方法(如一定的优惠政策)，促使经销商备库存，如此这般明年初经销商才有先发优势，而且这时候进货也有很大优惠，“压货”也值得。

　　反之，如果厂商都不备货那就糟了，特别是厂家。如果厂家不备货，等到来年客户下了订单却发现厂家出不了货，那么今年好不容易培养的客户说走就走了。事实上，库存真正考验的是厂家对经销商的控制能力，经销商对厂家的忠诚度，以及如何说服经销商备库存的能力。

　　吸引经销商备货的不是什么品类的产品，产品只是一个选择点，而品牌的盈利模式才是真正吸引经销商的重点。所以，做单品的厂家现在的日子比较好过，但未来未必美好;做品牌的厂家未来一片光明，但现在的日子比较难过。

　　年底小高潮会来临吗?

　　专家贺斯：今年年底LED灯具市场应该还有一个小高潮，毕竟春节前装修的老百姓肯定蛮多的。对于那些“金九银十”时销量很高，11月销量迅速下滑的厂家来说，这是他们企业本身的问题，不代表整个行业都是这样。目前我还是看好LED行业的前景。

　　厂家李红斌：今年年底小旺季的确会出现，但不会太明显。如果12月的市场还是这么平淡，那么来年春节后的小旺季就没有今年初那么明显了。

　　经销商庄五清：今年实体店和网店的市场竞争将白热化。我个人猜测年底小高潮可能不会来临，即使有小高潮也不会非常明显。

　　哪些LED产品适合备库存?

　　专家贺斯：考虑哪些LED产品备库存不能一概而论，根据产品特性、渠道模式、企业运营模式等情况，每个厂商的库存情况都不相同。但厂商一般都选择常规性的定型产品留库存，但讲究款式的产品(以花灯为例)就很难猜想，一般还要考虑渠道模式才能预计得到。

　　厂家李红斌：LED球泡灯、LED日光管、LED天花灯等LED定型产品一般都会成为厂商备库存的目标，由于这部分产品风险不大，商家备货量也比较大。而顶灯、低压灯等讲究款式的产品，商家就比较谨慎了，所以厂家一般很少给顶灯、低压灯备库存。

　　经销商庄五清：只有品质稳定的产品才会下手。现在每个厂家都有拳头产品才能生存，我去进货都是看产品下手，看哪个厂家那个产品好就选择那个厂家的拳头产品。

　　11月销量下滑为哪般?

　　专家郭云平：对于那些“金九银十”时销量很高，11月销量迅速下滑的厂家来说，由于这些厂家10月份灯博会期间进行了促销活动，提前出清了库存，特别是很多厂家在灯博会期间降价5%—10%，经销商受到优惠政策的吸引，想着优惠难得便备足了货。到了明年初就会有新的市场需求。

　　一位匿名厂家：虽然10月份灯博会很多厂家都推出了促销政策，但是基本上厂家都是推销新品，而现在的经销商都比较理性，因此拉动效果有效，经销商进货量不会很大。感觉今年只有通过活动才能拉动销量，部分在11月依然生意火爆的厂家是个别现象，是行业假象，目前市场疲软才是真。

　　经销商庄五清：今年10月份适逢古镇灯博会，已经有了备货的计划。因为每年年底广东厂家出货都会很慢，不然等到12月，厂家出不了货。如果12月份厂家推促销活动，只要提前通知，我就会参加。因为商场每逢节日都会举办活动，如果厂家提前通知，商家也会适时备货。