罗百辉：LED行业覆盖全球的多元化营销模式

　　随着经济快速发展，我国灯饰照明市场前景良好，居家照明行业将会真正从光源时代转向灯饰时代。随着LED灯具产业的快速成长，许多照明企业纷纷进入LED照明领域。灯饰行业虽然历经多年发展，早已形成了专业、系统的物流体系，以及现代化的电子商务平台。对于大多数灯饰企业而言，打造灯饰品牌，扩张市场规模，成为当下灯饰行业快速发展的必然形式。品牌知名度最终依赖于企业长期不断积累、成长。从消费者实用角度深入考虑，是积累消费者得源动力。国际知名的营销专家罗百辉认为，现代灯具产品在考虑节能、时尚的同时，应更多考虑灯饰清洁、安全问题。从媒体特点来看，电视广告往往见效快，却往往稍纵即逝。相反，伴随着网络逐渐全民、大众化，网络推广成为小成本、多元化营销的主要手段。伴随着灯饰照明行业市场的逐渐完善，市场竞争的终极对决还是产品与营销。迎合市潮流的产品成为企业发展的中心。当然，在家居照明“大争时代”，主动营销，往往能够引导、促进市场消费。

　　从去年开始，灯饰企业通过全国招商，吸引了上百家灯具投资者的加盟，长期通过电视广告、网络推广坚持打造品牌，形象为实现品牌崛起。然而，照明行业、灯具行业巨头众多，明星代言、体育赞助，以及电视广告、户外、平面等等广告，让灯饰行业风起云涌，小量广告往往“石沉大海”。近年来，广东中山(古镇、横栏、东升、江门)、佛山、惠州、深圳、东莞等市灯饰厂、光源、电器厂家、卖场、店铺林立，带动整个南方灯饰市场活跃发展。调查显示，2010年中山市现代照明产业集群实现产值超过650亿元，占全市工业总产值的比例近15%，拥有照明灯饰及配套企业9300多家，其中龙头企业32家;从业人员约15.8万人。

　　对于众多灯饰企业而言，如何有效地开拓市场，提高销售额，已不仅仅需要解决售后服务、产品架构等等问题。低成本、高效率的营销，才能让品牌市场竞争保持优势。伴随着二三级市场的崛起，县区，灯具连锁快速蔓延，与此同时，整体照明愈演愈烈。

　　LED光电产业是一个新兴的朝阳产业，具有节能、环保的特点，随着应用范围的不断拓展，全球的LED产业发展迅猛，仅高亮度的LED市场就高达82.5亿美元(2009年数据)，预计在2014年全球高亮度LED市场规模或将达到200多亿美元，而更有乐观预期认为，未来十年全球的LED照明将会有高达10万亿元人民币的市场规模。乐观的期望使LED企业如雨后春笋般冒出，LED行业的危机也随之而来。2011年第三季度老板'跑路潮'蔓延到了深圳LED行业，主要是LED产能严重过剩，加之国内外经济形势恶化，使LED产品价格大幅下滑所致。目前，中国LED产业遭遇寒冬，内需不振，出口不畅，倒闭潮逐渐显露，更有一些“预测帝”认为LED行业已经开始第一轮的“洗牌”。[NT:PAGE]

　　中国是LED世界工厂，在内需不振的情况下，拓展海外市场是LED企业第一选择。但由于营销观念以及营销方法上的落后，使众多LED企业在对外营销过程中屡遭挫折。寻求最佳的对外营销方法是当前LED企业的当务之急。

　　有前瞻性的LED企业管理者，正在用他们自己的方法来接近网络营销。企业走近网络，无疑是件令人鼓舞的事情，但是与此同时进行网络营销的过程中，LED企业难免遇到诸多挫折。在LED行业的网络营销中，由于诸多企业对网络营销的认识和定位不够，开拓海外市场的能力不足，目前多数企业面临出口不畅、内需不振尴尬局面，“井喷式”的增长的LED企业，给行业带来竞争上的激烈与混乱，LED行业面临残酷洗牌，如何在“大洗牌”中求生存—成为诸多LED企业面临的重大问题。国际知名的营销专家罗百辉认为，对于LED行业来说，既能拉动内需，又能扩大出口也是必备的条件，这就要求LED企业者要找到覆盖全球的营销模式。很多企业采用了多重营销手法的结合的模式，但对一般企业来说，采用这种营销模式带来了巨大的成本负担，不利于企业面对即将要到来的大洗牌。要想借助信息化时代的力量继续生存，LED企业就必须找到一个实现全球营销、性价比高能的网络营销手法。搜索引擎营销就在这样的环境下被委以重任，它在精准投放到目标客户的同时，又帮LED企业制造良好的口碑。传统营销需要选择目标市场，通过创造、传递、传播优质的客户价值，获得、保持和发展优质客户。而在互联网时代，网站由于其内容丰富、查阅方便、不受时空限制、成本低等优势，广受网民和商家的喜爱，成为传递、传播价值的主要手段，并在获得、保持和发展客户方面呈现强大的潜力。所以，围绕网站的营销活动越来越丰富。

　　高性价比的搜索引擎营销

　　搜索引擎也收录了LED商家的网站，当有网民搜索相关信息的时候就可以展现出来，感兴趣的用户点击搜索结果页上的链接，进入了LED商家的网站，浏览产品信息，注册成为会员，留下联系方式，定制感兴趣的资料列表，甚至通过网页注明的销售电话或在线购物完成购买。

　　罗百辉认为，搜索引擎营销追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值，正是诸多LED企业苦寻的最佳营销模式。

　　但是，有可能有人就会问：我的LED主要是对外出口的，利用搜索引擎如何达到上面所说的效果?如果你这么问说明对搜索引擎的了解真的太少，不要忘了，还有谷歌这个基本覆盖全球的搜索引擎，同时谷歌数以万计的网盟。“网络营销具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的。”罗百辉在多年网络营销实践中总结出一整套完整的、具有策略实操性意义的理论。希望能够帮助我国LED企业特别是中小LED企业积极利用网络营销开展LED产品的销售，拓展海内外客源渠道。勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。[NT:PAGE]

　　网购团购新潮流

　　网购团购是这些年的新潮流，LED灯网购及LED灯团购也必将成为我国LED灯销售新模式。

　　互联网是人类历最伟大的发明，其最核心的优势是信息传递与交流，而且是低成本的传递与交流。想想电影里排队打电话的场景吧，走20里山路再排半天队，最后只能说几句话，还听不清楚。至于距离更远，就只有发电报了，史上最著名的电文是：“城里人傻钱多速来”，只有8个字，为什么不多说点呢，是因为信息传递的成本较高啊。

　　现在通过互联网坐在家里就可以上网把自己需要的物品买回家了，还有人送货到家，这就是LED灯网购模式。这种模式显然很适合年轻人新买房，装修新家时购买LED灯。LED灯取代传统灯具已经是不可阻挡的潮流，而去灯具批发市场去看货选购的销售模式也必将被淘汰，这世界变化快，8年前谁能想到淘宝网会发展到这样的地步，会让无数的传统商家无路可走，惨淡收场。历史潮流浩浩汤汤，顺天者倡，逆天者亡，谁先布局LED灯网购谁就获得先机。网购最适合的是标准化的工业品，因为有技术指标，较为客观准确，不容易出现收到货与自己心里感觉差距较大的情况发生，所以LED灯是最适合做网购的，成都LED灯网购必将成为成都LED灯公司开发市场的利器。

　　继网购之后又出现团购，这是因为网购虽好，价格也便宜，但对消费者来说没有最便宜只有更便宜，要想LED灯价格再降低，只有“上量”这一个办法，而想上量，而且销售环节少，只有团购一条路，LED灯团购又将成为那些囊中羞涩的青年朋友的福音。

　　柯达公司错过了相机数码化的潮流致使快要破产了，诺基亚错过了手机智能化的潮流而跌下神坛，新东方抓住培训的潮流发展壮大了，马云抓住B2B的潮流在香港买豪宅了。应潮流者得天下，LED灯厂家公司又有谁会抓住LED灯网购团购潮流脱颖而出呢?

　　一种实景照明体验式营销

　　随着国内LED市场的逐步打开，眼下越来越多的光电企业也开始注重终端市场建设。近日，泉州出现首家LED光环境体验店，给消费者一种耳目一新的感觉。

　　“哇，一个5瓦的LED球泡灯跟20瓦的节能灯亮度一样!”在泉州市一光电企业新开张的LED体验馆里，市民陈女士不禁感叹。记者注意到，这家体验店共四层，经营面积达480余平方米。整体店面按照明体验馆形式设计，按照不同的品类和系列分区展示了LED照明产品，包括商业照明、办公照明、家居照明、装饰照明等多种品类，与办公桌椅、沙发、餐桌等摆设融为一体，凸出实景体验。

　　据介绍，这是目前泉州唯一一家光环境体验店。在其他省市，已有类似的体验馆。深圳半导体照明领域龙头企业勤上光电计划在上百个城市营建上千家“光体验中心”。目前，该计划已在上海、南京、厦门、西安、苏州、中山等地落点。另一家上市企业雷士照明的第一家光环境体验馆此前也在北京落户。[NT:PAGE]

　　需要多元品类支撑

　　“LED体验店的出现，是应市场需求而诞生。”业内人士告诉记者，以光环境体验为模式的专卖店可以让更多人近距离地了解LED产品。

　　该人士表示，这种营销模式运用LED产品的特长，将产品特色融入现场使用环境之中，摆脱了传统展厅的产品堆砌，又增加了众多LED应用的实例，有助于顾客真实感受LED照明的功能与优势，未来将是LED照明在国内市场推广、普及极为重要的方式。

　　“对于专卖店来说，它一般要有比较规范、标准的形象和运作机制，这就要求厂家具有较高的品牌影响力和市场操作能力，此外，还需要提供多种多样的产品让客户选择，倘若产品线单一就很难开起来。而目前泉州大多数LED企业还无法做到这一点。”资深业内人士庄先生如是分析。除了品类外，庄先生表示，光环境体验模式一般都需要两百平方米以上的形象店，其造价上也高于普通展示模式，对于一般的封装企业而言尚有难度。

　　免费安装使用

　　有灯具免费安装使用，一年节约出来的电费大家分成，这样的好事你愿意尝试吗?绍兴温家环保新材料公司推出的能源合同管理最近吊起了很多企业的“胃口”。

　　在地处上海恒逸聚化纤有限公司的车间里，来自绍兴温家环保新材料公司的工作人员正在巡查线路，更换一些旧的灯具。“这个节电效果真的非常明显，我们用了快一年时间，节约电费近10万元呢!”上海恒逸聚化纤有限公司相关负责人给记者算了一笔账，以前他们公司用的是36瓦的普通日光灯，按照一年340天工作日，一天24小时计算，每年一盏灯用电326.4度;而现在用了绍兴温家新材料公司提供的节能LED灯，功率才8瓦，一盏灯每年用电65.28元，可节约261.12度电，每盏灯一年可节约电费188元。

　　“我们公司一直致力节能产品的开发，目前公司研发的节能LED灯市场份额开拓形势非常好。”绍兴温家环保新材料公司业务经理吴明栋介绍说，公司从2004年创办以来，先后投入研发费用2000万元，经过上百次的试验，现在生产的各品种的节能LED灯比市场上同类节能灯还要节能25%。

　　节能产品研发成功后，绍兴温家环保新材料公司还推出了先进的营销模式――能源合同管理模式。“我们是希望在产品推广的同时，推行节能环保理念。”绍兴温家环保新材料公司相关负责人介绍说，为了让自己的节能灯被市场接受，他们推出能源合同管理模式，即对方企业不需要花费一分钱，免费安装使用节能LED灯，然后节约下来的电费大家分成。

　　一开始很多企业都有点不相信，在经过试用后，目前，越来越多的企业加入了这个模式，在节约能源的同时，也为自己赢得了收益。[NT:PAGE]

　　LED4S的操作模式

　　相信听到4S这个名字，很多人会不由自主的想起汽车的4S店，虽然跟汽车的4S有点雷同，但是却不完全一样。汽车4S是从汽车行业来的，包括销售、零配件、售后服务、信息反馈，统一的形象、外观设计，这些特点就形成了一个4S店在汽车行业的形象，而汉唐高晶提出的LED4S，则是标榜着四种服务，其中包括产品服务、售后服务、租赁服务、回收服务等。

　　LED4S模式的灵感来源其实是出于对显示屏行业的一个生命周期的推算，及对行业现状的困扰思考而来的。众所周知，在3-4年前，显示屏行业呈现出了爆发性的增长，而一轮过后，显示屏的回收周期也到了，因此，如何处置损坏、乃至废置的显示屏就成为了一个困扰终端用户、乃至厂家的问题。基于这种情况下，汉唐高晶一直在寻找突破口，也为此做了大量的市场调研、数据演算、论证，得出这样一个结论，就是针对显示屏的回收、维修、租赁的市场需求量其实是相当巨大的，而这将会成为我们的LED4S模式的核心和新的利润增长点。未来，LED照明、亮化产品也一样面对这样的问题。我们一样可以用这种模式解决。

　　这种模式的实现不是汉唐高晶自己一家就能够做好的，而是要通过联合我们的经销商、合作伙伴，才能够有效的实施。这种模式一旦运行下来，LED行业可能会像苏宁电器，国美一样。

　　就拿租赁市场说明一下吧。根据我们的调查，租赁市场和潜在租赁市场是十分庞大的，对于一些会议、大型演出、演唱会、晚会现场、婚礼婚宴等场合，他们都需要用到显示屏，需求量其实是非常高的。

　　显示屏的租赁价格，从前几年的非常高昂，到近几年，呈现出慢慢的下降趋势，如，P16全彩从以往的800-1000RMB，降到300-350RMB，室内的P6现在大概也就300-400RMB，P5则在500-600RMB范围内，从而，汉唐高晶尝试分析，显示屏的租赁市场需求量是非常高的，范围也是非常广。但由于地域供需分布不平衡，个别地方呈现出供大于求，需大于供，或者供需不平衡的现状，消费者对这块领域不熟悉，也造成了同类产品价格恶性竞争，因而，基于这种考虑，汉唐高晶认为照明行业的显示屏租赁市场亟待整理和规范。

　　首先，我们的LED4S营销模式分为线上和线下两部分，线下是全国各地设有统一标识的LED4S店，线上则是有专属汉唐高晶的LED4S网络服务平台支撑，整合起来。那么，针对租赁市场，如何整合、乃至实现服务?通过后期的品牌宣传，让销售、利润带来一个爆发性的增长。这其中包括以下四点：

　　1)、首先，通过我们的LED4S网络平台让商家、顾客检索、操作更为简单、方便;

　　2)、其次，在LED照明行业经济不景气、低迷的大环境下，让我们商家发掘新的利润增长点，从而赚取更多利润、节省了成本;

　　3)、再次，通过全国的统一形象、统一价格、统一分配，让我们的顾客了解行情，在维修、租赁等方面，更加省钱、省力;

　　4)、最后，促进我们的合作伙伴、应用商、供应商三方合作，促进销售，增加业绩。

　　在租赁市场服务上，汉唐高晶主要针对LED显示屏市场，未来可能扩展到照明、亮化等领域。首先，我们将依托400电话和网络服务平台，客户将在网络/手机登陆LED4S平台进行初步下订，查询及填写产品信息，我们将对顾客所填写的信息进行评估(信息包括产品的使用场所、尺寸、价格等)，当评估完成之后，系统将自动生成订单号，这时候信息会有两个方向的处理，一是信息会短信知会顾客，提醒订单完成以及必须缴纳预付款项，二是系统派送订单到相应的LED4S店主上，顾客订单将按照顾客距离4S店车程1或1.5小时之内进行定点派送。整个流程结束之后，管理及客服中心将订单进行处理，并对客户进行满意度调查，最后客户进行尾款支付手续。[NT:PAGE]

　　线上线下双营销模式

　　随着80后、90后互联网一代逐渐成为消费主体，网络媒体的迅速发展。52%的消费者表示通过网络获得灯具品牌信息，足够说明问题。网络购物的快速增长同样也为整个行业的销售渠道提供一种新的可能。

　　据同方股份照明事业部副总经理刘彤介绍，2011年，他们在京东商城和淘宝网的LED灯月销售业绩可以达到1万只以上，占其总销售量的15%左右。

　　纵观其他传统家居类消费品网购市场，有调查数据显示，国内在家居建材、家具等领域的网购销量占企业总销量比重不超过5%。

　　目前包括同方在内的多家LED企业已经通过网上商城的渠道进行铺货销售。罗百辉表示，网上销售有两个特点，一是受众群体非常宽，没有区域性限制;二是可以实现扁平化的管理，缩短中间流通环节。网购可减少商品到达终端用户的购买成本，与传统渠道相比最少能降低15-30%。同时网上销售渠道除了是商品的销售渠道外，还是一个品牌宣传和产品展示的推广渠道，很多企业都非常乐意接受这一销售模式。

　　目前大多数家庭的灯饰消费约占装修费用的10%，且比例还在不断上升。网购市场也正在快速成为全新的LED照明产品零售销售模式之一。

　　对于现阶段的LED照明企业来说，让LED灯具快速进入传统照明灯具的经销渠道非常困难，而且前期资金投入也非常大。而作为网上销售的低成本、广覆盖的优势变得显而易见。

　　更为重要的是，现阶段普通消费者在百货商超或者五金店等传统渠道还很难购买到高品质的LED灯。目前国内超过95%以上的传统照明渠道并没用大面积的销售LED灯具产品，只有少数大型超市如沃尔玛等有几个品牌的少量款式LED灯泡在销售。因此，那些对LED照明灯具有所了解的普通消费者只能转而在网上寻找产品，这也造成了目前LED灯火爆的网上销售行情。

　　目前LED灯的网上销售定价普遍较线下偏低，同时企业还需向第三方交易平台交付一定的管理和推广费用，所以线上交易的利润基本与线下交易利润持平，甚至更低。据悉，目前LED灯线上交易的利润维持在20%左右，后续还有下降的空间。

　　“LED灯具的价格较节能灯高出许多，消费者接受有一定难度，因此网上交易量不会走的太快。”刘彤指出，随着价格的下降，人们对LED灯的接受程度将逐步增加，但今年的整体市场形势仍不容乐观。

　　随着原材料和灯具器件价格的持续下降，今年LED灯具市场价格仍然会继续呈下降趋势。据深圳一家中小LED照明企业杨姓负责人介绍，从去年12月到今年2月，降价幅度已经达到了20%。

　　那些被视为背着旧式经营模式包袱的LED企业，并不甘心就此被新兴渠道一点点夺去阵地。于是近两年来，不少传统企业开始悄然试水电子商务，纷纷推出了自己的B2C网站或线上旗舰店。

　　上述杨姓负责人的企业之前也在淘宝上销售LED产品，由于产品质量无法提升，而淘宝又有七天无条件退货原则，对质量把控较为严格，因此现在已经取消了跟淘宝的交易。现在他正在自己搭建线上交易平台。据他透露，网上交易平台只是用作形象展示和收集客户信息，与客户取得联系后再在线下进行批量交易。

　　高工LED精品商城是国内为数不多的专业的LED灯具采购平台，同时拥有自己的线上线下销售部顾问，客户只需将产品提供给高工LED精品商城即可进行销售。何文斌透露，商城实际上在线上完成购买的数量并不多，更多的是通过线下批量采购来完成交易的。

　　“由于客户缺乏对LED照明灯具的了解，只知道节能概念，所以这些都需要通过专业的产品销售顾问来辅助客户完成交易。”，同时何文斌也表示，目前，线上交易的推广还存在一定难题。即对于本身已经有了一些传统线下渠道体系的企业来说，网上销售的价格体系会对他们原有的渠道价格系统有所影响，所以要在产品体系和两种渠道的价格体系上分内部进行了区分后，才能再进行网上销售渠道的建设。

　　网上消费群体偏年轻化80、90后的年轻一代正在成长为消费的中坚力量，他们的消费习惯正在让中国零售市场既有的游戏规则发生变化。据相关机构的统计数据显示，75%的网购消费者年龄小于34岁。这也可以被解读为：年轻的网购者消费力更强。

　　刘彤也肯定了这一说法，同方股份是国内较早通过网上销售LED灯具的企业，他们在淘宝有自己的照明旗舰店。他介绍，同方股份的网上消费者偏年轻化，以80后、90后居多。“主要原因是随着80后的成长，对网络天然有种亲密关系;其次，新生代对新事物接受能力比较快一点，消费观念比较时尚。”目前，同方股份消费群体比较分散，单批订单还不是太多，从几个到几十个不等。

　　目前在零售业务中，LED主要应用于新场地的装修。随着80后成为购房的主力军，在照明灯具的选择上，LED灯具将成为他们的时尚首选。

　　网上的销售量正在逐步提高，他们也认定电子商务会慢慢变成未来LED零售的主要方式之一。“当然它不会超过实体的卖场和商业超市的规模，网上销售还是有它的问题。虽然比较直接、受众面比较大，但消费者看不到实物，只是隔着屏幕在交易，没有实实在在的体验，这是消费者所顾虑的地方。所以短时间内电子商务将不会超过实体店的销售规模。”

　　“目前主要需要解决的问题是，LED照明产品知识的普及以及消费者习惯的养成。”何文斌指出，未来在80后、90后的引领下，各企业都会重视在网上的信息收集和产品采购，网上销售渠道必将成为一个不可忽视的销售渠道。

　　开展电子商务是大势所趋。目前，企业要开始考虑如何将网上销售渠道和线下传统渠道结合起来，形成一个全方位立体式的营销传播渠道，由线上带动线下，线下促进线上，形成一个良性的销售体系。

　　随着更多更新的营销模式的推出，相信越来越多的人会认识到LED应用产品的优势，开始接纳并使用LED应用产品。