澳克士“两会”确立“五年规划”：打造光源核心竞争力

2011年3月13日和3月14日，全国两会先后闭幕，国家“十二五”规划浮出水面，3月18日至20日，“变赢中国，突破2011”2011澳克士全国百强经销商会议暨新品发布会在江门华恒基地盛大召开，澳克士照明“五年”规划随之尘埃落定。200多位来自全国各地的澳克士核心客户济济一堂，共商发展大计。华艺董事副总经理澳克士照明总经理潘振华、区沃钜，澳克士照明营销总监张伟等出席了会议并发表了重要讲话。

会议始终以“变赢中国，突破2011”为主线，突出变革、重生、升级、提升、加速等关键词，体现了一个行业知名品牌的应有的忧患意识、与时俱进的改革勇气。

鹰之重生：澳克士演绎变革风云

会议现场播放着极具震撼力的《澳克士：鹰之重生》励志短片，与会人员无不屏息凝神，深深感受到了澳克士创新进取、锐意求变的勇气和魄力。

这部短片从鹰的重生、蝉的蜕变到蛹的破茧而出，探寻三林口服液、爱多VCD、秦池酒业的消失和IBM、福特、S0NY、松下的成功的真相，提出了一系列矛盾尖锐而又发人深省的问题，对企业“灵魂”进行了无情拷问：中国企业改革30年，为什么无数企业一蹶不振？而只有少数企业基业长青？为什么无数的企业遇到瓶颈，而只有少数企业获得突破？最后所有人都不约而同地找到了答案--他们之间的差异在于是否具备蜕变的勇气！他们是否拥有像鹰像蝉像蛹一样的勇气重生自我！

“被时代追赶，你失去的只是枷锁；使我痛苦者，必使我强大！”正如中国照明行业大多数企业一样，澳克士同样遭受着发展瓶颈，但与大多数企业不同的是，2010年澳克士和潘振华果敢地选择了蜕变的勇气，选择了宁愿经受痛苦也要重生自我！

“2011年形势虽不乐观，但市场空间巨大。”澳克士照明总经理潘振华提出了必须要扫清清前进的绊脚石，重新开启企业新的生命周期，发动了一场自上而下的变革，确立了“以光源为核心，打造核心竞争力”的发展战略。

首先渠道模式变更为以光源、家居、电工、工程四大渠道，单独运作市场，独立考核。其次，渠道中心由开发拓店到维护提升转变并以核心客户的培育扶持为主，建立根据地市场。再其次，将绩效管理模式导入渠道管理中，推行渠道精细化管理。将年度目标分解为季度、月度、周度目标，实现公平对等的价值回报，实现客商的双赢追求。此外，将花大力气将优质资源向核心客户重点倾斜，今年我们的经营宗旨是一定耍让客户赚到钱，这样才有希望。在品牌传播及其规划上实施差异化，以大变革、大决心、大动作，真正实现“变赢中国，突破2011”的战略规划。

澳克士照明总经理区沃钜表示，澳克士近两年始终专注于完善企业的产品质量保证体系，打造强势供应链体系，建造高素质的开发团队和快速反应的客户机制，确保质量管理应该标准化、流程化。并目关注潮流，研发贴全终端的产品。引入自动化设备，与高校结成产学研项目，譬如办公照明与清华大学工艺美术系台作、LED照明产品与华南理工大学台作等，使产品领先于行业。

变赢中国：八百计划突破2011

澳克士照明营销总监张伟讲解了20 1 1年公司营销方案，解读五个关键问题：一是我们现在在哪里？从行业现状分析入手，依次对公司SWOT分析、渠道结构分析、销售政策分析、销售团队分析、主要竞品分析、综合问题分析；二是我们要去哪里？对结果性指标、过程性指标、增长点进行分析；三是我们怎么去，对营销策略、业务管理、渠道拓展、重点工作进行分析；四是如何保障我们到达目的？对保障系统、业务保障进行分析；五是我们如何高效达到？对推进速度，用时间甘特图进行分析。

在具体规划中，张总提出了“变”、“赢”和“突破”三个关键词，必须做到四个方面：一是扶持市场、客户、产品、政策四核；二是提升四新（新店、新品、新政、新人）；三是建设四渠（光源、家居、工程、电工）；四是打造四系（产品供应链系统、销售管理系统、客户提升系统、品牌传播系统）；五是赶超四度（广度、深度、高度、速度）。

在品牌传播系统方面，执行8个百计划，事件营销全年传播：一是针对1 00强VIP客户营销会议及泰国游的“OK100计划”；二是针对百款新品推广的“百花齐放计划”；三是针对光源集中开发作战行动的“百团大战计划”；四是针对1 00介地级代理1 000个分销的“百城千店计划”；五是针对五金店招蚂蚁形象推广的“百万雄兵计划”；六是针对8-10月份的大型路演推广的“百日行动计划”；七是针对扶持百强客户年销售过1 00万的“百强扶持计划”；八是针对增设免费电话及大区售后站的“月民务100%计划”。

针对照明行业面临的“七大问题”，张伟提出了整体家居照明突破的三大核心：一是打好基础、务实根基；二是契合市场需求，打造核心产品；三是优化渠道建设，提升业务能力。结合澳克士照明目前的行业地位，生产制造优势及整体家居照明尴尬的发展形式等，不再把澳克士定位为“整体家居照明”，适时提出澳克士照明2011年新的品牌发展模式一一以光源为核心，以家居为主体，以工程为延伸。将澳克士照明打造成为定位成为“情景智能照明领跑者”！

光源龙头：打造核心竞争力

近几年光源领域竞争加剧，一是雷士、朗能己通过在流通渠道的投入取得巨大成效；二是欧普、雷士在最近两年都不约而同的相继对五金渠道大规模渗透；三是阳光和斌翔利用价格优势及规模优势积极推进；四是绿源实施千城万店工程，重点攻略三四级市场；五是小器鬼利用前期沉淀在提升性价比的同时进一步提高渠道占有率。

由此可见光源企业的共同之处在于：一是流通类产品的渠道全部实行扁平化操作；二是专门的业务团队执行开发和维护工作；三是一线品牌相继把流通类产品的销售作为公司的重点，对五金等流通渠道的投入逐渐加大。

为此澳克士照明光源流通渠道总监李德军提出了“以扁平化为手段，减少中间环节，加强终端建设”的渠道建设思路。并对区域物流资质提出了要求：一是必须与现有渠道网点分开，不重复；二是所有网点除大型建材市场、灯具市场范围之外建立，主要集中在二三级市场；三是以五金、电工电料、百货店、社区（农村）日杂店为主；四是以二级市场为主攻方向，以三级市场为辅；五是必须具有分销能力；六是以光源类批发客户为主。

为了实现“以与光源为龙头，打造核心竞争力”的战略构想，李总进一步提出了光源上量，取决于规模盈利，也有助于提升品牌影响力、整体销量、渠道宽度与深度和客户信心与忠诚度。并提出了成立流通产品部，在五金、家具渠道光源部分进行渗透以及加强终端建设、提升终端建设生动化、开发适销对路的产品、引入快销模式等家居渠道建设思想。

新品发布：护航公司做大做强

2010年年中全国核心物流商会议时，当时的澳克士面临一个何去何从的重要关口。公司高层毅然决然地鼓起“壮士断腕”的勇气，对澳克士生产营销进行全面变革，保障产品品质，缩短供货周期，加强客服建设，完善产品研发。时历半年，如今的澳克士早己脱胎换骨，焕然一新。

从产品的上游，从核心竞争力的打造，从营销团队的重组，从营销战略的确立，从未来方向的指引，让行业人士不禁感慨：商照有雷士，家居有欧普，光源有澳克士！

随之举行的201 1年澳克士春季推介会中，顶灯体系推出了顶灯系列如“和谐之光”“水中月”“幸运星”“海逸”、羊皮灯如“福荣”“唐韵”“富贵”“华美”等系列以及餐吊灯、顶灯等新款数百种。

节能灯厂凭借自动插件性、自动包装机、自动喷码等先进设备的领先技术以及雄厚的研发实力，采用短脚工艺、一个流工艺、自动装配工艺，先后推出了如直流灯、高可靠性节能灯以及LED节能灯等新产品。

办公照明以“全自动化、智能化办公”为战略，建造全中国第一家灯盘全自动柔性生产线、国内独家设计专利的数控支架全自动生产线和数控反射器曲面成型设备，还预备采用全自动布线装配机器人。办公照明从2006年至20 1 0年，先盾承接完成了诸如澳门新葡京酒店、奥运会鸟巢、国家博物馆等国内外重大工程项目，并与与清华大学工艺美术系合作，T8支架佳旺系列，分工程型、标准型、一般型。

华艺电工将在5月份推出E118系列，而商照也将在车铝天花射灯、一体化射灯、LED射灯推出新品。华恒光源将在引进设备、人才的基础之上，将光源做精、做专。

据了解，新品发布之后，现场掀起了订贷热潮，不少经销商明确表示非常看好这次的澳克士春季新品发布会，这些产品将会在终端带动又一轮澳克士旋风！在“十大优秀经销商”、 “优秀代理商”等获奖代表感言将“两耳不闻窗外事，一心只做澳克士”！

此外，继17号华恒光源基地参加、18号会议表彰、19日举行拓展培训之后，还将在20日举行核心客户泰国游活动。