石鑫：节安诺密码

在一个具有河南本土特色的茶社里，记者如约见到了正在这里忙中得闲的石总。

这个茶社的老板告诉记者，石总是这里的常客，让记者不解的是，以石总不到30岁的年龄，应该是咖啡厅里的常客，怎么热衷于品茶呢？

当记者就此询问石总的时候，他道出了一个让人感动的情结。

“茶文化，是中国人的文化，品茶能陶冶一个人的情操，它是修身养性的静态空间；民族的才是世界的，在我眼里，咖啡则是外国人的文化，作为一个中国人，我觉得我应该以实际行动，支持我们民族的文化产业，所以，我喝茶不仅仅是为了自己身体健康，更多的是为了增强作为一个中国人自尊自信的民族气节。”

记者不得不从心底对石总默默树起了大拇指。

技能历练

石总是河南商丘睢县人，大学毕业以后，他带着梦想来到了上海这个大都市，进入了一家国内著名的电工品牌企业工作。

他从业务员做起，跑市场、拓展渠道、组建营销网络；工作过程中积累了丰富的经验，也让他明白了很多做人的道理。比如踏实；真诚、守信、重诺等等。

他的工作一年一个台阶，并一步步做到了公司高层管理者。

其实，8年时间做到这个岗位上，他自己也非常满足，但他心里却一直有个纠结，那就是自己应不应该去创业？打造一片属于自己的天空。

那段时间，一个人静下来的时候，他常常为此事困惑，他甚至以迷信的方式，帮助自己走出这样的困惑，每次他都用一枚壹圆的硬币做赌注，上天好象开玩笑似的，每次的结果都是自主创业那面朝上；他也曾请教自己身边的好朋友帮自己分析参谋，但朋友的话大多是让他选择继续留下来做职业经理人，待遇好，发展有空间也较大，毕竟现在他已经是公司的高管，做到这份上真的不容易。

一天，下班的路上路过一个书店，他进书店后一眼看到了一本写温州商人的书，书名是《跟温州人学经商》，是书上的一句话给了他启示。

“宁做鸡头，不做牛尾”温州的商人都信奉这句话，温州人也正是用这句话作激励，一个个做起了老板。

这句话好象一下子点亮了他心中的灯，他顿时明白了。

辞职那天，他给他的温州老板说出了这句话，也正是这句话得到了老板的理解。

直到现在，这本书还存放在石总的办公桌边。

激情创业

事实上，辞职对于他来说也许只是早晚的事，因为，他到这个公司的目的就是学习提高自己，等到有了能力，他一定会自主创业的。

而这一天，一等就是八年，如今总算等来了。

从上海辞职回到河南以后，他首先充分地对全省的五金电工市场做了深入细致地调研，脚迹踏遍了全省100多个县及上千个乡镇市场。

结合调查，他给公司的经营做了定位，渠道下沉，重点覆盖县、乡镇二级市场。

结合市场定位，他制订出了公司的经济发展战略，那就是“一高一低”：

一高，是指所代理的品牌必须为行业高端一二线知名品牌，有信誉、质量服务等保证；

一低，是指市场网络渠道必须下沉到最低端的三四级市场，保证客户群体与消费群体的距离为零。

正是这样的发展战略，确保了公司的经济快速增长，仅以代理的阳光照明五金渠道为例，去年7月到年底，仅半年时间就实现经营收入达500多万元。

摆正了下游渠道服务理念以后，对上游的合作厂家也做出了合作经营的理念，那就是与他合作的企业品牌必须是行业知名企业，企业的核心产品。

截止目前，他的公司已经代理五个品牌，产品种类涵盖节能灯、墙壁开关、墙壁插座、排插、电工胶带等。

记者发现，节安诺的网络渠道是以五金建材为主的，而五金渠道目前在中原地区的照明及电工经营中并不是主流的大经营渠道。

当问及石总为什么走这么一条路子时，石总却有一番独特的见解。

他告诉记者，从灯饰五金行业的市场专业发展方向来，目前五金渠道的确不是主流渠道，因为五金店大部分经营规模都很小，而且出售的商品种类也比较杂乱，不像那些专业大品牌的专卖店那样，装修豪华、品牌专一，但正是这样造就了它的价格居高。

其实，我在调查走访市场的过程中，正是发现了这独特的一面，才确定下了我们公司这样的经营方略。上游整合知名生产厂家的品牌、产品及相关资源，取得厂家最大额度的支持；下游对经销商、终端客户最大幅度的让利支持，使他们在市场经营竞争中具有领先优势和强大的后盾。

我们公司代理的品牌大多都是五金电工流通类单品，非常符合河南省县级、乡镇农村消费者的需求，市场前景非常广阔。再加上我们代理的产品是直接针对市县级市场，减少了中间环节，这就使我们的产品有了绝对的市场价格竞争优势，而这些优势并不是像有些品牌那样，是牺牲了产品质量的代价换来的。同时，公司还对当地每个区域市场严格保护，选择当地具有经营理念且实力雄厚的经销商作为合作对象，每个品类由当地经销商独家代理销售，公司派驻业务人员配合指导，全力支持，开拓市场，实现互利共赢！

听完石总的话，记者也感触良多，是啊，想一下如今市场上，代理体制的一些弊端已经越来越明显，而构建一个新型的、更为合理的经营体制已经成为行业迫切需要。

石总构建的这个渠道下沉发展策略，虽然不能够构成一套完整的经营体制，但至少为基层消费者和生产经营者带来了一些借鉴的依据。

未来规划

谈到未来的发展规划，石总告诉记者，今年年底前，公司计划把代理的品牌数量增加到20个，而且是具有产品互补性和竞争实力的品牌，且在河南省有影响力及权威的媒体上进行宣传报导。同时他计划用三至五年时间，以县级市场为单位，重点扶持一百多个终端市场合作直营五金店，打造完美的五金建材一站式物流配送平台及良好的一站式售后服务体系，更进一步降低销售成本，让利于消费者，从而保证上下游都能够达到利益最大化。

这是一个非常巨大的营销系统工程，不但要具强大的实力，更要具备很大的魄力。

石总说，虽然前面的路很坎坷；但我相信我与整个团队有决心和信心做好。