陈西亚：顶上生辉 明珠璀璨

顶上明珠照明，一个拥有十几年灯饰外销经验的优秀企业，在2011年组建了专注于现代家居照明的顶上明珠照明电器厂。2012年初，顶上明珠正式进军河南，在不到半年的时间里，加盟经销商已经达到了30余家，在目前竞争激烈的灯饰行业其扩张速度令人惊叹。为此记者采访了顶上明珠照明河南品牌经理陈西亚，探寻其成功之道。
记者：陈经理你好，作为顶上明珠河南的品牌经理，你是如何运作市场的？
陈经理：借用央视的一句广告：“相信品牌的力量”。顶上明珠照明这个品牌相对于其他品牌来讲虽然是一个新品牌，但厂家却是一家拥有十几年灯饰外销经验的企业。从2011年从事国内销售业务以来，开始致力于国内市场的拓展与开发，虽然只有短短的一年时间，却积累了拓展国内市场的丰富经验。
大家都知道，在一个区域性的市场开拓，要看这个品牌有没有市场竞争力、生命力和发展潜力。公司有专业的设计师团队，从而保障产品时尚感与设计感，仅创新的灯饰种类就多达近千款，造型新颖别致，质量可靠，更突出节能环保的特点。同时，公司靠自己的生产能力参与行业竞争，优势明显。
2012年初，顶上明珠设立河南办事处以来，更是结合河南市场的特点，推出了性价比更强、更适合河南市场销售特色的产品，为事业拓展打下了良好的基础。
记者：开拓河南市场的过程中，给你印象最深刻的感受是什么？
陈经理：创新性。俗话说，得中原者得天下，我觉得这话说得一点都不假。刚到河南市场的时候，我发现河南灯饰行业的竞争非常激烈，如果没有优势，一个新品牌是很难切入市场的。通过近一个月的走访调研，我大致摸透了行业的销售现象和特点，及时为厂家反馈了信息，厂家也及时结合河南市场的特点进行了模式调整，从而保证了我们这个品牌快速及时的进入，仅半年时间，我们就发展了30多家区域经销商，为下一步发展打下了良好基础。
记者：在选择区域经销商的时候有什么特别的要求吗？
陈经理：当然有了。首先，这个经销商要具有做大做强的思想，具有品牌意识愿意与这个品牌一起成长。之所以把合作者的思想性放到第一位，是因为中国有句古话，做事先做人，如果人做不好，什么事都做不成，即使凭一时机遇挣到了钱，也不一定能长久发展起来，而我们要求经销商必须有长久发展事业的心态和思想意识。其次是对品牌的提升意识。大家都知道，开店经商的目的是挣钱，但如何去挣钱却是很多老板不明白的。有的老板专注眼前利益，把开店当成买卖，而有的老板把开店当成起步，当成事业发展的积累，我们需要的是后一种合作者，大家可以看一下身边的人，有的开了几十年的店，还是个小商家，而有的却能在短短的时间内，成为一个商业经营的事业，这种区别靠的就是品牌意识和思想意识。我想告诉大家的是，一个区域的经销商也好，一个总代理也好，前期合作的时候，有没有强大的经济实力，这是次要的，因为通过合作，我们可以给予政策支持，让你挣到钱，这才是关键。如果开始的时候太注重眼前的经济利益，说明合作者根本不具备长远发展的思想战略，这类人即使再有实力我们也不会与他合作。
记者：目前，公司在河南市场上派驻了多少营销人员？
陈经理：现在我们的营销团队已经有8个人，也许和一些成熟的大品牌相比，我们人不算多，但我们结合河南市场的特点，合理地对区域进行了细分，划分为四个片区，每个片区2人组成一个工作小组，同时，我要求我们的销售人员，对待客户要先交朋友再做生意，朋友做好了，服务做到位了，自然有客户愿意和我们合作，不能做指导者，要做服务者，多为客户着想，有什么问题及时解决。
记者：客户群积累了一些，经验也有一些了，下一步发展有什么新的打算？
陈经理：半年来的努力，虽然有所收获，但比我们预定的目标还相差很多，下一步我们准备深挖一下，同时加大一些力度，比如在品牌的提升方面，除了在本地投放更多的宣传支持外，还将开展一些扶持方面的服务，比如搞些经销商的营销技能培训等，从理论上对客户的水平进行提升，同时，在增强经销商家的信心方面也会做一些文章，让我们的经销商对我们的品牌有长久合作的信心，对经营我们的品牌有自豪感和荣耀感。
记者：感谢陈经理接受我们的采访，同时祝愿顶上明珠在河南做的越来越好！
陈经理：也谢谢《灯界财富》杂志长期以来对我们的品牌宣传的支持，祝愿《灯界财富》越办越好！为行业的发展助力产生更大的推进作用，同时祝愿广大的商家生意更加兴隆。