陈斌：未来营销渠道将以“直销”为主

“LED照明市场其实现在不是寒冬，比起前几年已经好很多，市场一直在向上走。我们都需要有耐心，不能着急，这个市场需要经历这个过程”。在半导体照明市场尚未大规模开启的背景下，如何适应新的产业发展环境以及如何寻找到适合LED照明的营销渠道等话题成为热议的对象，本期特邀广东中龙交通科技股份有限公司(以下简称“中龙”)总经理陈斌与读者分享对产业发展的思考与建议。

未来营销渠道将以“直销”为主

记者：渠道是业界热议的话题之一，您如何看待半导体照明的渠道或营销模式?

陈斌：首先要弄清楚与传统照明相比，半导体照明行业的特点。传统照明中光源和灯具分得很清楚，光源制造商和灯具制造商各司其职，但半导体照明不是这样，很多企业兼具灯具制造商和成品光源制造商的角色。传统照明的一些模式也并不适合LED这种新的照明方式，可以说，现在是一个“弯道超车”的时代，很多传统照明企业的优势荡然无存，与半导体照明企业重新站在了同一起跑线上，LED是历史发展潮流，无法阻挡。未来的经销渠道，个人认为在室内照明方面将会是以专卖店、直营店等直销方式为主。

记者：传统照明的渠道模式是否适合半导体照明?您如何看待工程类渠道?

陈斌：我们曾对广州的店铺进行过全面集中的调研，得出的结论是传统照明的一些渠道，比如专业灯具市场等，并不太适合半导体照明。LED和传统光源不同，具有专业性，而经销商具有趋利性，往往要以量取胜，量不大不行。从成本来说，对经销商进行铺货等渠道建设与建专卖店的投入相差也不大。中龙也正在打造一个近500平方米的专卖店。

目前工程是半导体照明的重要渠道，与家用照明产品不同，工程用产品具有很强的技术性，工程对照明产品的技术可靠性要求很高，忠诚度也很高。目前，在工程中已经出现指定光源品牌的情况，灯具品牌方面，一般也会指定品牌范围。当下，中国LED运用最成熟的还是在工程项目上。

对于工程渠道，有一些经验想与大家分享，一是要建立信息收集渠道，工程一般持续的时间较长，而且信息比较公开，可以在一些专业的信息渠道，比如一些专门网站等获得，企业要关注这些渠道的动态。二是工程用的产品往往具有很强的技术性，需要具有专业知识，企业必须要有充分的了解，否则在工程竞标中失败的可能性会很大。三是在销售过程中要注意培养良好的市场合作关系，但是不能全部依赖这种关系，否则容易将企业限制在某个区域中，不利于企业走向更广阔的天地。

记者：目前中龙在建的专卖店，产品或经营思路是怎样的?

陈斌：中龙正在建设的专卖店设在广州，专卖店的产品主要针对家居照明和办公照明两大通用照明领域，涵盖光源和灯具，产品主要针对一些新兴的市场。目前正在建设中的专卖店是中龙营销模式的一种探索，专卖店经过了专业的设计与策划，不过在初始阶段，我们也已经做好先亏损的准备。对于通用照明领域，中龙定位于高端，倡导舒适照明，产品开发上更关注解决LED的一些缺点问题，生产发挥LED特性的照明产品，追求产品内在美和外在美的统一。这里提到的舒适照明主要是从关注人的感受的角度出发，比如关注光品质，眩光的控制，色温的调配，光的搭配等。目前半导体照明的光生物安全、以及光的评价标准等问题日益受到国内外业界的关注，在这方面中龙会积极寻求与一些研究力量的合作。

记者：如您所说，工程是半导体照明的重要渠道，建立专卖店对企业在人力、物力、管理等方面的投入都是很大的考验，您如何看待这种营销形式的风险及压力?

陈斌：除去人力、物力这样的考量，其实潜在风险非常大，半导体照明市场比较分散，量并不是太大，这种营销模式是否能够成功尚未可知，不过这种模式可复制性也非常强，关键在于是否被认可，倘或被认可会迅速崛起。对于中龙而言，采取了一种既冒险又稳定的做法，即在稳定强项隧道灯的前提下，适当涉足通用照明。在通用照明方面现在还是试探性的，还有很多细致的工作要做，市场瞬息万变，我们也是在摸索中前进。

除了潜在的风险，压力可能更多的来自技术突破的渴望，定位高端，就必须考虑提高产品品质，实现半导体照明产品内在高品质与外在形式美的统一，这也会影响专卖店的成功与否。