照明业务人员终端拜访“天龙八步”

照明行业业务人员在营销成本方面是一项不小的支出，也是现实管理中的一个难点，很多照明企业对驻外人员的业务行为没有明确的量化标准要求。快速消费品行业通过多年的实践与总结，业务终端拜访已经有相当成熟的模式与流程，诸如：可口可乐终端拜访八步骤。本人结合多年在快消品行业经验与照明行业的经验与实践，总结编制出照明行业业务终端拜访的“天龙八步”，与大家一同分享。

第一步骤：出差前准备工作

制定本次出差行程计划，填写《出差申请表》上报公司营销中心负责人，明确要到达的市场、出差的目的(解决什么问题)、时间安排、费用预算，同时准备好相关资料(产品图册、招商手册、价格表、销售合同、近期新品资料、个人名片、客户档案表等)。需要与客户进行预约的要在出差前电话预约客户，确定具体碰面沟通的时间、地点、沟通洽谈的主题内容，避免达到市场后无法与目标客户进行有效沟通、导致时间浪费。

准备工作应注意以下事项：

1)、对出差目的一定要具体明确：本次出差需要拜访的客户对象，必须完成的工作内容，是开发新客户，还是进行老客户拜访，具体要处理解决的问题有哪些?

[NT:PAGE]

备注：《出差计划表》附后

2)、出差路线安排及时间计划的合理性：尽可能按照交通顺道的原则，安排合理出差路线。规划好每一个客户需要的时间，在节约费用及时间成本前提下合理选择前往的交通工具。

3)、出差前事先查询前往地点的天气情况，注意天气变化，带好衣物及生活用品。

4)、出差前对需要携带的工作资料与工具进行详细检查，是否齐备。

第二步骤： 达到市场

到达目的地市场后，不要急于在第一时间与客户见面(除特殊情况时间特别紧急之外)，首先对该市场的基本情况进行详细了解。需要调研的信息主要有三大方面：一是当地的地产信息(商业新楼盘/家居新楼盘开盘情况、户型、价格、售出率、装修率等);二是经营灯具的其他商家情况(店面装修情况、店内陈列及生动化氛围、经营的主要品牌、零售价格、促销信息、销售情况、老板思路、导购表现等);三是竞争品牌的市场表现情况(户外广告表现、店面规模及装修效果、年销售规模、促销推广、经营该品牌的客户情况等)

在达到市场调研信息过程中，应注意事项：

1)、达到市场后可以乘坐当地的出租车或三轮车，让他带领前往当地主要的新楼盘地点，以提高效率及节约时间;

2)、调研过程中应注意：多走、多看、多问、多记、多分析

3)、运用的工具：相机(楼盘信息、竞品信息)、记录本、名片

4)、在进行其他商家及竞品调研时应注意的技巧：自信、真诚、谦虚、随机应变

第三步骤：到达门店(拜访目标客户)

在对当地市场进行充分了解，业务人员做到“心中有数”的情况下，将进行

[NT:PAGE]

老客户拜访或者意项合作客户沟通。达到老客户门店在正式沟通前务必先做好以下几项工作：

A、 检查本品牌门头店招是否完整，画面是否有褪色;

B、 进店后主动并富有激情的与导购人员及老板打招呼问好;

C、 查看本品牌展区产品陈列展示情况，是否有空位、竞品、POP灯箱是否完整;

注意事项：

1)、一定不要在快接近午餐的时候去拜访客户;

2)、打招呼切记不能叫错老板及营业员的姓名;

3)、尽量随身多带一些小礼品拉近与导购距离;

4)、客户在忙着生意的时候不要急于与其交流。

第四步骤：终端整理(八步骤)

在与终端导购及老板打完招呼后，业务人员将动手进行终端整理工作。

A、全面沟通：定期全方位整理店面。工作量较大的终端，区域业务应与终端协同作业;勤于和终端沟通、讨论哪些地方可以变得更好，并共同商定解决办法，让终端客户参与每次整理，在客户养成整理习惯后，终端展示终究会做到一样标准。

B、 裸位及竞品清除：针对存在空位裸位现象的情况，及时与门店导购沟通，

进行产品样补充，并亲自动手督促将产品装上去。如果发现有非本品牌产品出现，应及时将“竞品”清除本品牌展区，重新将本品牌产品陈列到位。

C、灯位调整：针对天花大灯出现的滞销产品(1-2个月时间没有销量的产品)应及时进行灯位调整，如出现终端顶灯位置有限的情况，应将滞销产品移动出大自然展区。或者在原有展区进行特价促销处理(配合醒目的特价促销爆炸贴或者海报，标注清楚原价及特价价格)。对公司的新品应及时出样展示在较为醒目的位置，配合“新品上市”爆炸贴。天花大灯在灯位调整展示时应遵循“同一风格的产品展示在同一区域”、“同一使用场所的产品展示在同一区域”原则。

D、产品陈列：整理地台、中岛及堆头，按‘大自然’字样朝外正立：吸顶灯按瓦数或

[NT:PAGE]

品类堆叠;节能灯按瓦数、黄白光以锥形、梯形或块状整齐堆叠，层数在4-6层之间为佳; 其它灯管、支架、 配件等产品按瓦数、规格大小摆放;筒灯、天花灯按型号整齐堆放(无包装的筒灯、天花灯按尺寸大小顺次整齐摆放)。

E、助销物料整理：找出公司证书、宣传画册等售点助销陈列物，集中摆放在入口处等显眼位置(有专门证书陈列位置的除外)，可移动展板、展架摆放位置依据店内实际情况展示，但以不影响店面形象为基准。

F、拆换物料：自己动手拆换破旧样灯面罩、发黑灯管、不亮灯管，主动与店主沟通用

店内现有产品补上(包括裸位)，并做好价格标签的同步更新与整齐陈列(价签要求在陈列方式统一规范，在不同产品的同一方位进行标示，基本要求为形状大小统一，标示内容依次为产品名称、型号、瓦数、规格、价格等，书写标示笔为同一颜色);撤换过时、破旧不堪的POP展示物料，检查灯箱内的灯管是否长亮。

G、店内整理：杂物是影响店面形象的天敌：及时清除门窗、洽谈桌、收银

台、体验区及其他各展示区域边缘与角落的杂物。同时将退换货及破损物品、空盒、装灯工具等影响店面整洁的物品，统一分类存放;有仓库的地方应该统一将退换货放置到仓库。能否与客户沟通增加亮灯数量(不需全部亮灯)，尤其是在夜晚或冬季营业的时候。

H、清洁卫生：最后做好店内的清洁及产品、样品、桌椅及地面的卫生。

第五步骤：沟通交流

与终端老板或者门市经理进行有效沟通交流是客户拜访流程中最重要的工作步骤之一，通过沟通了解客户(该门店)近期销售数据，记录客户反馈的市场问题(对能够及时解决的问题应及时予以处理)，同时传达公司近期的销售政策及促销活动内容。沟通交流的内容可能涉及以下方面：

A、销售数据了解：了解本品牌近期销售数据(整体销售销售数据、品类销售数据、单品销售数据)、客户整店销售情况

B、问题反馈：市场、销售、售后等方面需要及时沟通处理的问题

C、任务沟通：明确月度、年度销售任务

D、合同签订：签订本年度销售合同、签订阶段性促销任务协议

[NT:PAGE]

E、政策传达：将公司的政策文件进行书面传达，并详细讲解，直到客户完全清楚

F、新品推广：宣导公司近期即将上市的新产品，详细讲解新品的卖点、价格体系、上市政策、如何进行陈列展示、导购话术

G、帐务核对：核对上月的帐务，与运营中心或者公司的余额是否一致;促销返利或者装修费用报销何时进行充减等。

H、促销活动落实：正在执行的公司活动是否执行到位进行沟通检讨，比如：促销主题横幅是否悬挂到位、POP促销海报是否张贴到位、促销推头是否陈列展示到位、促销礼品是否展示到位;对即将执行的公司活动或者该门店自行策划的促销活动进行沟通，落实执行的具体细节。

I、发展计划：针对该市场现状，与经销商充分沟通下一步如何加强对大自然品牌在该市场的推广力度，提高单店流量、提升盈利水平。

第六步骤：库存盘点

清点客户本品牌各品类及单品的库存情况，逐步引导客户建立的安全库存管理意识，建立完整准确的库存“进、销、存”管理台帐，对低于底限安全库存的单品应及时补下订单，以免出现缺货;对高于上限安全库存的单品应分析原因，及时进行库存消化，避免出现滞销。库存出货应遵循“先进现出”的原则。

安全库存的设定应遵循科学的管理原则，库存商品数量应考虑两个重要因素：一是该产品每月销售数量;二是配送时间周期长短。以陕西市场“依然雪”为例，假如该产品在陕西市场每月销售100个，从公司进货的时间周期在10天，则该产品在陕西运营中心的 底限安全库存为：100/(30/10)*1.8=60个;上限安全库存为：100/(30/10)*2.5=83个

第七步骤：导购培训

导购是终端的第一生产力，导购人员销售技能的专业性与对经营品牌的主推性将直接影响该品牌在当地市场的销售业绩。区域经理应抓住每一次出差机会，进行走动式导购培训工作。高度重视门店导购的沟通、交流、培训与激励，与导购员交朋友，虚心向导购员请教该门店运营经验，整理具有代表性的销售案例，同时向导购人员讲解本品牌产品知识、销售卖点、导购话

[NT:PAGE]

术，分享其他区域导购的经典案例，传达公司促销与激励政策。导购培训工作应注意以下事项

1)、注重情感营销：每次到达门店应提前准备合适的小礼物或者水果饮料犒劳导购员;

2)、注意谦虚谨慎：在导购面前不能以区域经理身份高高在上，虚心向她们学习请教;

3)、资料准备充分：与导购培训沟通内容一定要提前准备充分，让导购感到你的专业;

4)、及时解答疑问：对导购人员提出的问题应予以及时解答。

第八步骤：离开门店(总结分析)

当区域经理顺利完成上述工作内容之后，应与门店老板或门市经理简明扼要的回顾总结一下本次出差拜访所取得的工作成果，并礼貌的与门店老板及导购人员告别，感谢她们的大力支持，并预约下一次到达该市场的大概时间。

离开门店后可能前往下一个目标市场或者回到酒店，区域经理应抽取时间对本次终端拜访工作进行详细总结分析，编写《工作日志》，分析事先的计划是否每一项都已达成，没有达成的原因是什么?本次拜访亮点工作有哪些?暗点工作有哪些?还有哪些需要进一步完善?