中国业务缘何有销量没盈利?
摘要: 某公司分管中国企业收购的董事曾经有过一个失败的教训:销售额虽然有所增加,但利润却没有增加。岂止利润,未回收销售额也越来越大,公司的现金眼看着减少。这是为何?
靠这种方式骗取高额奖金的销售人员过一段时间便会陆续辞职。原因是曾经购买过该公司产品的客户在一段时间内不会购买新产品。因此,在卖完一轮之后,销售人员就会跳槽,再向相同的客户出售其他公司的产品。
这种情况完全超乎了想象。按照这位董事的想法,只要整顿办公环境并支付高薪,就能吸引来高道德素质的销售人员为公司效力。但从现实来看,这不过是认为日本式的做法也能够在中国通行的一厢情愿罢了。满足于高薪,“不再有更多欲望,为公司尽心尽力”的员工在中国并不存在。
这种人在日本恐怕也早已不复存在。想想看,就算办公室干净整洁,经营者也可能只是为自己着想。员工不一定会有“整洁的办公室=公司热情高→干劲十足”这样单纯的逻辑。
这位董事虽然气愤地抱怨“中国的销售人士太不像话,为什么都那么差劲”,但这也不过是马后炮而已。库存已经膨胀,人工费已经增加。而且,赚够钱后,员工都陆续离开。这样一来,公司就陷入了被迫停止业务的局面。
在中国,资金只要投入就会悉数耗尽。没有精打细算的概念。简单明了并不坏。他们会最大限度地利用拿到的资金开展销售活动。只是如此而已。同样,如果按照销售的数量给予奖励,无论如何贱卖,他们都会达成目标。
如果不能正确理解这种行为模式,日本企业就无法在中国开展业务。要想获得利润,就必须仔细敲定产品的售价,以及获取利润的方式。或许有人会觉得“盈利才算得上业务,这应该是常识”,但对于当地员工,这一点必须明确告知。因为“盈利是理所当然的”只是日本人的想法。
只要在中国工作就会发现,这样的事情有很多。或者应该说这不过是日本特殊,现在不只是中国,在其他发展中国家,类似中国的做法也是理所当然的。而不了解这一情况的董事正好做了一回失败的样板。时至今日,还有很多的企业和很多的人在重蹈覆辙。
失败的根源在于“那种事情想想就知道”、“员工理应为公司拼尽全力”的既成观念。为追求自身发展机会而不断跳槽的中国人只把公司当成“一段时间内偶然归属的组织”,完全不会“只要被聘用就要完全服从”。交换名片时首先确认公司名称和职务的日本人,与名片相比更重视介绍人是谁的中国人,二者对于公司的认识本身就存在着差异。(来源:技术在线 特约撰稿人:山田太郎,优乐福环球事业公司社长)
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