多渠道推广，力拓国内市场

　　除了加强产品研发，西子光电在市场推广方面也不遗余力。陈总向新世纪LED网记者坦陈：“市场销售网络方面并非西子光电的强项，前期西子光电主要依托母公司西子电梯集团强大的渠道优势进行市场开拓。”凭借母公司西子电梯强大的渠道资源，西子光电在LED路灯推广方面初步建立了自己的市场份额，但后继乏力，毕竟电梯市场与照明市场有一些并不相通的领域，西子光电决定重新建立自身的网络资源和经销商。“西子光电的销售重点在杭州地区，西子联合在成都、天津都建有制造基地，我们会在这些地区集中力量作推广。在东北以及华东地区我们有能力很强的经销商，依靠他们帮忙做推广工作。另外，我们会为部分技术力量比较薄弱或刚入行的企业提供贴牌销售来慢慢打开市场，我们在陕西的汉中有一个比较大的项目，而在山东也有一些比较大的贴牌客户。”

　　凭借自身的技术优势以及高质量的产品品质，西子光电在市场上取得了不小的成绩，除了今年上半年顺利中标杭州地铁1号线项目外，还于今年4月正式成为了大连万达集团的灯具供应商。此外，西子光电的路灯也被应用到了城市的主干道上，“成都双流的主干道华阳大道、沈阳的主干道长江中街所安装的路灯都是西子光电的。”陈总自豪地说。目前，西子光电的LED路灯系列产品已经在浙江、广东、四川、吉林、广西、江苏、福建、新疆、上海、天津等地广泛应用，陈总表示，希望本次参加广州国际照明展能结交更多的客户。

　　提到初次广州国际照明展的收获，陈总向新世纪LED网记者透露：“展会上许多工程商对我们的模组产品产生了浓厚的兴趣，其中有位工程师已经接下了一项几百个路灯的工程项目，但一直苦于没有找到适合的路灯产品，看过我们的产品后，他就直接乘坐飞机到我们的杭州工厂去购买产品了。” 此次广州国际照明展，西子光电向广大国内外客商展示了公司最新研发成果和强大实力，共收集海内外意向客户32家，取得较满意效果。

　　LED模组化，需政府、协会、企业共同努力

　　今年，业内人士分析指出，2012年会是LED商业照明发展的黄金期。对此，陈总也表示认同：“早前LED企业都认为路灯会是LED照明发展的主要趋势，但是这一块实际上并没有想象中的那么好，许多厂家争先抢夺这块市场，但是最后许多都被淘汰了，其次LED路灯的市场份额没有预期的大。随着LED照明技术的日益成熟，商业照明的优势逐渐显现。”

　　陈总告诉新世纪LED网记者，正是基于LED商业照明的发展机遇，西子光电计划在LED路灯技术攻破后将经营重心转向商业照明，当然西子光电当前也有涉及LED商业照明，且以LED日光灯为主。

　　据了解，目前，包括艾迪森光电等国内知名应用企业都在LED路灯模组化的研发及应用上煞费苦心，而由亿光、璨圆等台湾企业组成的台湾LED路灯产业联盟致力于推动LED路灯模组标准化，复旦大学电光所刘木清博士在亚洲LED照明高峰论坛专题分会上指出，光源化LED模组是LED路灯的发展方向，这与陈总的观点是不谋而合的，那么政府、协会、企业各方该如何推动LED路灯模组化?陈总向新世纪LED网记者谈了自己的看法：“目前高压钠灯在照明市场仍占非常大的比重，那是因为钠灯的灯泡接口是全球统一的，包括镇流器和灯泡都是可以兼容的，它的通用化成都非常高。但是LED却不同，LED每一个厂家生产出来的产品都有可能不一样，这是一个标准的问题。所谓标准化，其实就是光源和电器是否都可互换的问题。LED的产品达到了标准化，对整个市场会起到积极作用。这需要政府、协会、媒体以及企业一起努力，将LED模组接口统一起来。我认为这是需要大家一起努力去做的事情。”

　　看来， LED路灯模组化需要整个LED行业各方共同去推动。反观当前整个LED行业发展情况，陈总却表现出一种“行业未火，市场已乱”的担忧：“首先，LED下游比较乱，许多企业几乎没有研发能力，产品都是抄袭的，而部分企业研发力量也比较薄弱，整个下游产品同质化严重。再看中游，规模效应并未显现出来，国内的企业竞争力不足，近几年LED发展火爆，估计两年内行业会面临较大的洗牌，部分没有规模的企业将会遭到淘汰。而上游，我只能用‘火爆’二字形容，企业疯狂购置MOCVD，对于行业来说是好事，但是对于投资者，我认为稍微有点缺乏理性，有产能过剩的隐患，不过那些都是报道，实际可能并没有那么火。”

　　前景是光明的，道路是曲折的。睿智、坚持而以技术为本的企业才能走到最后。相信，西子光电在推动LED路灯模组化方面会走得更远。