詠真实业股份有限公司三位嘉宾与新世纪LED网记者合影

　　谋局市场 加大中国市场投入，以参展引领调光市场

　　新世纪LED网记者：咏真实业进入大陆市场已有6年，您觉得大陆市场和台湾市场在消费观念、企业运作及产业发展情况三方面存在哪些差异?

　　徐总：我觉得，台湾和中国大陆最大的区别在于消费观念，归根结底也就是文化的差异。台湾人比较谨慎、保守，做事一步一个脚印，做了一件事情成功后，再做第二件事情。大陆则不太一样，大陆企业主先把阵势来得很开，事情做得很大，把公司品牌打得很响，这样生意就自然而然来了。这是台湾和中国大陆最大的不同。这种做事风格延伸到消费观念，台湾人的消费观念较保守，所以我们在台湾市场推广产品时，会重点在高端会所、餐厅、豪宅等场所进行推广，很少会想到走入家庭市场。而来到大陆之后，我们发现除了高端市场之外，其实很多人也希望在他们的家里安装灯光控制系统。在台湾，这种灯光控制系统着重于场景设定与节能效果，帮客户调整心情，营造气氛。而在中国大陆，除了着力于推广这些功能特点外，灯光控制系统还被赋予了一种地位和价值的象征。

　　说到台湾和大陆企业经营方式的不同，从展会来看，在台湾光电展等展会上，台湾企业的单体展会都很小，立足于推广品牌，而在中国大陆则不一样，就拿这次广州国际照明展来说，100多平方米的单体展位不计其数。其实我们以前也很保守，我们以前来的时候只拿3×6平方米的展位，后来我们拿下6×6平方米的展位，相比其他企业来说还是有点小，于是今年我们拿下了72平方米的展位，但来到广州国际照明展一看，觉得还是有点小。

　　大陆厂商多用资本运作的方式经营企业，先花大力气投入做大品牌，品牌做大后等着客户上门。我们詠真实业作为国际知名品牌，刚进入大陆市场时，感觉有些水土不服，市场难以推动。但后来我们慢慢转变观念和经营思路，以适合于大陆市场的运作方式去运作，打响品牌，渐渐取得了很大成效。

　　新世纪LED网记者：詠真实业外销市场主要布局在哪些方面?

　　林总：我们在进入中国大陆市场之前，就已经在全球行销了20多年，国际上主要的重点城市，我们都会以参展的形式扩大品牌知名度。早期，我们主要参加舞台的灯光展，近10年我们开始参加一些专业性展览，如法兰克福展、欧洲几个主要灯光展。美国的舞台灯光展、日本和新加坡的展览会等。加上中国大陆，我们在全球每年会以10多个专业展来进行行销。 在中国大陆市场，我们还要努力。

　　新世纪LED网记者：詠真实业下一步全球的规划布局是怎样的?

　　林总：目前来说，我们在全球主要以参展形式来进行布局。事实上，在中国大陆市场，如今年广州国际照明展则已成为一个世界最大的照明展。所以，们已经把中国大陆的据点成为全球市场的重点之一。我们之前觉得香港照明展不重要，现在我们也已经申请进入，拿下了展位。现在，照明主流市场有一个很明显的变化就是，全球市场的中心已由欧洲市场转到中国市场来。所以，我们也希望，透过我们上海的分公司——永林电子这个在中国大陆的营销点，能够带动我们整个全球市场的发展，引领全球市场的潮流。

　　基于对大陆市场的重视，我们刚进入大陆时就已在大陆设厂。目前，我们詠真实业主要有两个厂，一个在台湾，一个在大陆。现在大陆厂定位是接单在中国大陆生产销售，国际市场的单则在台湾生产销售。有时候，两个厂还会互相整合，进行优势互补。

　　新世纪LED网记者：今年，广州国际照明展荣升为世界最大的照明展，您来到这个展会后有着怎样的感受?

　　林总：我一直都有关注广州国际照明展，感觉到展会越来越专业了。今年除了规模变大以后，有一个很明显的变化，就是新开了6.1馆，也就是“智能照明控制系统与家居馆”，这是我在国外没有看到的。可以说，我们中国大陆实际上已经在引领潮流了。刚才从6.1馆过来，我发现前几届刚开展时没有这么多的厂商和参观商，但现在人流量明显增加了，可以看到，广州国际照明展一直在蓬勃发展。

　　以前，我们在全球各地参展的时候，做控制系统的不多，从台湾来的更不多，从台湾来的可以到全球各地展览的控制系统厂商只有一家，而且很有参展规模和特色，也就是詠真实业。我相信，这个优势我们可以继续保持。我刚才看到6.1馆有很多欧洲企业，这些过去以欧美市场为主流的企业比较古老，也比较有传统，也具备一定的优势。但我相信，我们中国厂商实际上还是有很大的发展机会，将来应该不会输给他们，我想这就是将来的发展趋势。