企业渠道预测

　　产销分离为发展方向，EMC模式应用增加

　　1、工程订单占多数，企业自建专营店可能性不大

　　据笔者深入市场了解和观察，几乎所有公司所接到的订单基本上都是工程订单，室内LED产品还很少有面向个人的店铺进行采购和销售，相当长的一段时间内，国内LED灯具替代原室内灯具市场仍以工程改造为主，特别是商铺、酒店等照明时间比较长的场所。这些场所比较容易通过节能来回收成本，在寿命不出现问题的情况下，可以实现盈利。这些场所将在利益的驱动下尝试使用LED室内照明产品。

　　在销售模式上，产销分离将会是发展方向，这样能够有效降低成本，让专业的人做专业的事，未来有可能出现较大的室内LED照明渠道商。中小企业倾向于与渠道商合作，大企业有可能采取自建销售渠道的方式，企业自建专营店的可能性不大。根据观察和与同行多方沟通，近几年的主要客户仍然是工程改造和工程新装，而不是个人消费者等终端市场大面积应用。

　　2、LED销售绕不开现有销售渠道

　　对于传统室内照明应用市场，室内LED灯具无法逃避现有的销售渠道。因为不论你是什么样的新型灯具，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。大众目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的销售渠道已经形成，并且固定了。所以要替代这些灯具的室内LED灯具也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决于价格、信誉和服务，也就是说，传统室内照明的产品在渠道建设上已相当完善。因此各种照明灯具的市场渠道可能有所不同，室内照明产品的销售渠道与家居照明产品的销售渠道和商业照明产品的销售渠道各不相同，这样就有了不同的消费机构和群体。

　　3、大工程会采用EMC模式，小工程用EMC模式可能性不大

　　企业采用EMC模式的工程案例将逐渐增加。EMC模式也就是合同能源管理模式，利用节省下来的电费来作为成本。室内LED照明促进了EMC模式在国内的发展和应用;同样EMC模式也将推动室内LED照明市场的普及。目前的小工程却很难得到EMC模式的支持，但是大工程对采用室内LED照明还是持相当保守的态度(企业采取EMC模式的真实目的是为了赚钱而不是推广，这就与工程使用方追求的利益相互冲突)。

　　随着技术逐渐走向成熟，消费者对室内LED照明的接受程度不断提高，未来将会有更多像样或规模大一点的工程会采用EMC方式，此种模式用户无需额外支持任何费用，而且对售后及服务无任何担忧。因此，针对一些小规模的室内LED照明工程，采用EMC模式的可能性并不大和无明显效果，这些中、小规模工程也几乎是被当地的经销商、家电卖场、物业管理公司、装修公司等公司或民间机构搞定，主要的原因是：

　　（1）无需更多的资本投入;

　　（2）技术含量相当低;

　　（3）涉及多方的“三角”关系较少;

　　（4）提供完善的售后和服务保证体系。

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