如果要问，金融危机对中国照明行业哪个品类的制造企业影响更大?是工程照明企业?是商业照明企业?还是家居照明企业?也许很多人都会异口同声地说：是家居照明企业。因为，从2008年初期开始，房地产市场在金融危机之下骤然萎缩，房地产景气指数连续10多个月来都在下降，成交量也大幅度减少。那么，与房地产市场休戚相关的家居照明企业，所受到的连带影响自然是首当其冲。

　　但是作为中国最大的家居照明企业欧普照明却给出了不同的答案：2009年第一季度，欧普的销量同比还增长了5%。这是一个真实数据，还是只是一个欧普对外的官方说法?我们无从考量。

　　据不完全统计，欧普照明目前在全国有5000多个专卖网点，已经覆盖了一、二、三级市场。但是，业界人士都知道，为欧普贡献最大销量的市场不是一级市场，而是二三级市场，贡献率应该不低于70%。按照欧普照明董事长马秀慧的说法，欧普是从二三级市场起家的。也就是说，欧普的业绩来源结构应该是▲(正三角形)模式，上窄下宽，腰部(中间市场)的业绩支撑力量大，因此，欧普市场体系的结构性比较完善。而中国二三级市场的房地产市场的受影响程度远远要比一级市场小，所以，欧普的销售业绩能保持平稳或者略有增长也是有理论基础支撑的。

　　但是，二三级市场的平稳，并不代表欧普就没有持续性发展的压力。当然有。当众多同行品牌都纷纷大力度地进入二三级市场时，欧普受到的竞争肯定会越来越激烈。那么，欧普既要保持市场领导地位，又要保持业绩增量，她惟有继续采取领先一步战略一是市场的领先战略：在稳固原有优势市场的同时，继续拓展新型市场或完善薄弱市场;二是拓展新的业务领域战略：从家居照明向商业和工程照明领域延展。

　　市场哑铃之战

　　有鉴于此，马秀慧女士提出，欧普今后将重点拓展一线市场和四级市场，狠抓两端，形成市场哑铃型的进攻格局。

　　一级市场，历来并非欧普的强势区域，尽管网点布控的比较齐全，但是销量远不及雷士、三雄极光等以商业照明为主的企业。而是一级市场已经容纳了国内3000多个大大小小的照明牌子，竞争激烈程度可想而知。欧普是明智的：她率先从二三级市场开战，一级市场的经销商的主要功能是：保持网点一定的销量，保持与消费者的见面率，保持品牌热度和显性度，并为二三级市场提供分销、物流的价值。

　　但是，当金融危机波及中国经济，众多照明品牌在一线市场遭遇重挫后，纷纷将市场触角伸到二三级市场，因为那里还存有希望。这个时候，欧普捕捉到了市场机会，调头回到一级市场，重新梳理重点城市的销售网点，重整旗鼓，重新提升欧普在一线市场的地位。这正可谓营销界中的错位战术。

　　与此同时，欧普还将目标定在了四级市场，即继续借助欧普在二三级市场的优势，深入到农村市场。农村市场作为国家未来重点拓展和刺激的新型市场，容量巨大，在别人尚未进入前，欧普率先进入，又提前一步抢占市场先机。

　　因此，一上一下的哑铃式市场战略，完全避开了同行高度集中和竞争的区域，让欧普在2009年内反而抓住机遇，逆市而上。如果这一步实施地比较顺利和圆满，欧普的领跑地位将会更加明显。

　　进入新领域

　　如上所述，除了扩展新型市场或完善薄弱市场外，进入新的业务或产品领域，也将是欧普将采取的新策略。比如，在今年年初宣布投入2000万元，用于建世界一流的LED产品开发实验室及光环境模拟实验室，自主研发目前市场上最为紧缺的LED产品，涵盖家居照明、商业照明、工业照明、道路与户外照明等多个领域。

　　LED无疑是现在市场上最热的领域，欧普自然也不会错过由于LED光源的多用性，欧普可以先将LED应用到家居照明和装饰性照明之上，尔后随着技术的成熟以及商业、工程照明项目的提升，LED再研制应用到新的领域中，这不啻为一种长期战略考虑。

　　除了LED之外，估计商业照明也将会欧普的一大产品战略。因为相比雷士、三雄极光、飞利浦而言，欧普的商业与工程业务比较弱，欧普要成为世界一流的照明企业的话，不弥补商业与工程照明的短板肯定不妥。一是因为商业与工程照明的单笔业务额度比较大;二是因为在商业与工程照明领域的地位，在某种程度上可以判断出一个企业或产品的技术含量、企业综合实力等指标。这一点，欧普肯定不会放弃，尽管家居照明仍有利可图、市场风险不大。

　　欧普区域新术

　　据了解，欧普已经将全国市场划分为五大战区：东、南、西、北、中。实际上，每个大区的市场运营策略又有新办法：家居、光源和商业照明三者分开操作，联合推广。因为，这三类产品的特征有所不同，市场运营策略和目标群体也大不一样，同一经销商不可能全盘接收，所以，采取新的区域市场运营策略也是欧普有效管理市场、提高产品覆盖面、增加销量的有力措施。

　　在金融危机面前，欧普的一举一动实际上备受行业的高度关注。有许多企业已经将欧普作为学习的榜样，而不是竞争对手。因此，欧普的2009值得期待，照明行业的2009年同样值得期盼。