2008年，照明行业遭遇极度寒流，非品牌或过度依赖零售的厂商，几乎集体受到了打击。

　　进入2008年，各种不利消息接二连三来临，无疑给广大照明企业当头一棒。在这次冰与火的考验中，虽然照明企业几经原材料涨价、竞争日趋激烈、渠道销售呈现疲态等市场考验，已经有心理预期的众多照明企业依然被打了个措手不及，照明行业多年高速发展而来不及改善的诸多不足被集中暴露出来。事实上，经过多年的发展，照明行业各大企业刚刚完成原始资本的积累，一些新进企业才开始进入收益回报期，市场核心竞争力及抗风险能力都还很弱。

　　坐商时代 不出店门即可赚钱

　　2002年以前，中国照明行业还处于发展探索阶段，因为产品的供不应求，只要生产即可赚钱的市场环境，形成了一批前店后厂，以门市为销售窗口的坐商，从而造就了古镇灯饰十里灯街。华艺、胜球、东方、开元等一批老牌企业，依靠地理和本土优势，通过大建门店，在灯博会的助推下迅速崛起，成为当时行业的佼佼者。由于产品技术含量低、投资小，照明行业进入门槛非常低，一批一批的中小企业不断加入当中，但企业规模普遍偏小，年产值过千万的企业非常少，因创新不足，市场仿冒成风。由于众多企业都处于草创阶段，企业产销额偏小，加上销售通路的闭塞，中国照明行业年产值只有800多亿元。

　　与此同时，由于信息传递工具的匮乏，企业、产品、销售信息只能依靠厂商之间的交流完成，从而形成了以古镇为中心、省会和一级城市专业市场为节点的信息传播和产品交易转换链。正是单一的产品、信息交流渠道，专业市场成为照明行业最为重要的交易平台，从而形成了常州邹区灯具城、临沂灯具城、沈阳张士灯具城以及原成都九眼桥灯具市场为代表的专业灯具批发市场，它们成为市场的核心力量。

　　走出去 先行者率先成为龙头

　　2002年，古镇灯饰产业的发展引人瞩目，中国灯饰之都正式落户古镇，与此同时《古镇灯饰》报横空出世，填补了行业信息链条空白，所以，该年被称为古镇年;2003年，欧普千人经销商大会规模空前，还聘请了中央电视台的知名主持人主持，迅速在古镇掀起了一股招商热潮，所以，该年称之为欧普年;2004年，郑州华丽灯饰、昆明MOHO美灯多等动辄几千平方米的超级大店相继出现，引起业界一片哗然，连锁超市，行业卖场纷纷亮相，所以，该年又称为大店年;2005年，以雷士为首的运营中心模式纷纷崛起，所以，该年被称为雷士年。

　　2003年初的非典，让众多企业遭遇了一次不小的考验，往日人潮汹涌的十里灯街一片冷清，缺乏渠道网点的企业想要有出路，就必须走出去，成为企业共识。事实上，在这3年中，无论是《古镇灯饰》自建渠道、广设发行网点从而打通行业任、督二脉，还是欧普招商大会，包括连锁大卖场和雷士运营中心模式的崛起，归根结底都在于渠道建设。在他们的带动下，照明行业各大企业纷纷转变思路、广招业务精英，不断走向市场。找代理、设分销成为企业重心，众多企业由传统而单一的制造型向营销、品牌型企业过度。为争夺渠道资源，专卖店、形象店、特许加盟、物流中心、工程公司、运营中心等一批新兴的渠道模式一浪高过一浪。据不完全统计，在这一阶段，出现在省会城市的照明品牌从2002年前的平均1000多个，增加至近2000个，众多企业初步完成对一线城市的网点建设工作，雷士、欧普等龙头企业则将网点延伸至二级城市，稳定的销售网点也已过千。

　　扩张年代 少数企业冲上二三级市场

灯饰行业品牌在显性渠道中的分布示意图

　　图解：在经济发达的东部沿海地区，如广东、浙江、江苏等地，由于市场发展水平高，竞争比较激烈，属于A类省份。在A类省份的省会城市，平均每一个城市有5500个灯饰照明品牌，但是到了A类省份的地市一级的市场，品牌数量就大幅度减少到500个。而到了县区和乡镇一级的市场，能够渗透进去的品牌数量更是呈几何级数递减。在四川、安徽等经济欠发达的B类省份，以及青海、甘肃等比较偏远C类省份，品牌竞争态势和A类城市类似，呈倒三角形架构，只是品牌的绝对数量要更加少。

　　2006年是照明行业的分水岭。在渠道的快速拉动下，一批优秀的照明企业销量不断翻番，先前年销售额过5千万即可挤入一线品牌之列的门槛上升至过亿元，龙头企业销售规模更是达数十亿元，照明产业得以迅速扩张。

　　欧普、雷士渠道最为深入，全国数千个网点，辐射到很多地区县乡一级。随着大丰、澳克士、华泰、钜豪等企业的规模提升完毕，市场开拓与渠道下沉，成为2008年上半年乃至全年的主要任务，从之前华泰的百店开业，大丰照明市场推广顺利，到乔森攀枝花受欢迎，澳克士红风正在劲吹，不难看出企业都在渠道下沉上做足文章。

　　家居照明因其产品的特性，渠道下沉较快，灯饰操作起来难度较大一些，但随着新特丽在完成规模扩张后，也适时推出中端产品，目的是开发二三级市场。一级市场已经不能满足企业快速发展的需要，下沉市场是未来竞争的先决条件。

　　现今大部分企业渠道是弱项

　　然而令人遗憾的是，在开拓二三级市场上，单个企业力量显得势单力孤，效果微乎其微。

　　而在1万多家灯饰企业中，营销渠道建设情况如何?兴邦产业战略研究中心前不久对全国品牌二三级市场占有率进行了一番调查，对国内各省份根据经济情况进行了划分，诸如广东、浙江等相对较富裕省份，划分为一级一类省，经济相对落后的划分为二级一类省，经济落后的划为三级一类省。

　　划分后发现，销售渠道下沉到一级一类省会城市的品牌大概有5500家，到了地市接近500家，县区差不多60家左右，到相对富裕的乡镇也就20来个品牌;到二级一类省会城市的有4500家，地级市差不多350家，到乡镇最多10家。从三类省份分布来看，省会城市大概3500家，地级市300家以内，县区30家，乡镇最多5个品牌。这些数据足以说明大部分企业渠道建设还是弱项，现有渠道远不能满足企业发展需要，扁平化，直达终端，成为企业关注的焦点。

　　隐形渠道 亟待开垦的大蛋糕

　　早在3年前，兴邦产业传媒机构就已经在泛家居领域渠道及电子商务模式上进行调研和分析，总结其发展规律。照明行业对外公布的官方数据是每年2000多个亿的销量。实际上，按照货运的流量统计，每年从厂家流出去的灯具，在中国接近3000亿元。

　　广东兴邦产业传媒机构战略研究中心最近统计了一组数据，数据显示，照明行业传统渠道诸如专业市场、店面销量占1590个亿，这部分销量是在专业市场内通过零售和批发完成;另外，一些家装、工装公司因为掌握着庞大的装修消费需求，通过其购买的照明产品年销售量占到540多亿元;此外，在照明工程这一块，诸如专门搞亮化工程采购的采购公司等，他们没有店面，但是社会关系比较好，工程采购就能消耗掉330亿元;再就是大小型建材连锁超市，销量占到300个亿;最后是房地产公司，采购量约占到150亿元。

　　从这一数据中，我们不难看出，传统销售渠道产品流通量只有50%多，而且还在继续萎缩，已经远不能满足消费需求。在照明产业产能急速扩张下，如何为渠道扩容，将隐形渠道显性化，成为解决市场问题的关键。因此，不断有行业人士惊呼，中国照明行业必须再次创新和升级，行业急需一场跨越式、颠覆式的渠道革命。