股权：13.47%

　　收购方：欧司朗

　　被购方：佛山照明

　　收购时间：2005.8　　 金额：3800万欧元

　　这场两年前的并购并未给两家企业带来太多改变，今天两家企业依旧独立经营，在某种程度上，今日之竞争甚于当年。

　　据世界品牌实验室报道：佛山照明与欧司朗隔街相望。在广东佛山这个拥有大量制造企业的城市，一个传统、一个现代，相距不足一公里的两家企业并不能让人有太多联想。但欧司朗这家隶属于西门子集团下的跨国照明企业，正是“中国灯王”佛山照明的第一大股东。

　　并购发生在2005年，佛山市国资委将其持有的23.97%佛山照明国有股分别转让给欧司朗佑昌控股有限公司和香港佑昌灯光器材有限公司。转让后，两者持股比例分别为13.47%和10.50%。

　　联姻看似美满。香港佑昌的实际控制人庄坚毅当时曾对外透露，在股权转让完毕后，欧司朗和佑昌公司将借助各自的国际市场资源，协助佛山照明在国际市场上推广自己的品牌。欧司朗已跟佛山照明签署了相关协议，将部分外购光源产品的订单转让给佛山照明，欧司朗还承诺将双方产品线上有重叠的产品转由佛山照明生产。

　　但合作并未像外界想象般如意。在佛山照明的2007年三季度报中，来自欧司朗的两位董事Martin Goetzeler(顾梓乐)和Francis Michael Piscitelli (潘达礼)，投出了反对票。官方的解释是由于季报披露了大股东欧司朗佑昌因违反股改承诺遭到深交所批评。此前欧司朗曾对佛山照明2006年的股东利润分配方案未投赞成票而投了弃权票，随后欧司朗对此做出说明但并未在深交所获得通过。

　　“这只是表面上的摩擦，双方不睦的根本原因是双方的战略意图没有得到实现。”一位接近双方的人士说。佛山照明并没有如预想般得到欧司朗的技术引进，从欧司朗进入至今，佛山照明没有得到任何的技术注入。董事长钟信才曾表示：“公司要自主研发新产品，不能指望技术引进。”另外，欧司朗承诺的每年1000万美元的采购2006年也没有达到，“从目前的情况来看，2007年的采购还不如去年。”佛山照明副总经理蔡健台坦言。

　　据这位接近双方的人士称，欧司朗当初是看中佛山照明的生产规模和基地。欧司朗希望能把佛山照明这个国内数一数二的大企业变成亚太地区的生产基地，佛山照明对此十分抵触。此前双方曾经打算设立一个新的合资公司，将部分资产装进入，但因为各个层面始终无法谈妥，终于作罢。

　　在佛山照明，钟信才是一个灯塔式的人物。入厂工作四十年。这些年间，佛山照明从一个500多人、几十万利润的小厂跃升至“中国灯王”，其经营理念、运作风格已深深地打上了钟信才的烙印。

　　2004年，佛山开始进行企业改制。当时佛山市政府拥有佛山照明60%的股权，临近60岁大关的钟信才多次向有关部门申请，有意MBO(管理层收购)，但未能如愿。最初，佛山市政府的改制思路与健力宝如出一辙——请走创始人，卖给某位“张海”。只不过因为相关部门忌惮佛山照明董事长钟信才白手出局后，会在其他城市重起炉灶才迟迟未动手。当地国资委官员曾向《中国企业家》透露，“钟信才不缺技术、有的是投资，有丰厚的营销网络，完全可以打垮佛山照明。”

　　几经斡旋，欧司朗入主佛山照明。对此欧司朗志在必得，因为在资本市场被誉为“现金奶牛”的佛山照明不但可以提供丰厚的股东收益，其强大的生产能力还可以为欧司朗提供价格更加低廉的OEM产品。先合资后收购，再进行战略和人才的本土化，正是众多跨国照明企业在华走的一条共同道路。除欧司朗外，目前在中国运营较好的飞利浦、GE都是如此。

　　此外，欧司朗还向佛山照明保证公司管理层在经营没有变差的情况下三年不变，钟信才将继续作为董事长留任，同时支持佛山照明的管理层激励计划。但以钟信才的性格，自然不愿佛山照明成为其它企业的OEM基地。股权变更后，钟信才辞去总经理职务仅任董事长，继任者是以前的副总经理刘醒明。这一在外资公司看来再正常不过的人事变动，在某种程度上意味着妥协。

　　并购完成后，钟信才一如既往的低调。很多公众场合，外界经常能见到董事庄坚毅和欧司朗亚太区总裁，却鲜见钟信才的身影。一位接近钟信才的内部人士表示：“目前钟总很少露面，是由于佛山照明有很多事情不是他个人能决定的。言行稍有不慎，就可能被大股东为难。不过大股东力量还没强大到能左右钟信才，毕竟董事会上他们只有两个席位。”

　　“目前欧司朗和佛山照明并没有太多合作，在市场上他们各做各的，品牌上是竞争对手。”雷士照明董事长吴长江说，“不过他们在产品线上竞争不大。国内市场中佛山照明主打的是中低档产品，欧司朗走的是高端路线。前几年佛山照明的国内市场下滑得很厉害，但今年起市场策略有很大变化，市场份额有所回升。”

　　在吴长江等业内人士眼中，佛山照明是一个运营方式极为传统的企业。虽然上市多年，但公司近二十年来的运营并无太多变化。除证券交易所的相关信息外，市场上并没有多少广告投放和企业宣传，公司甚至没有市场部。“一直这样运作，是因为佛山照明的产品好卖，经销商都抢着要，所以一直没有市场之忧。”这位业内人士评价。

　　2006年6月，欧司朗中国区销售总监蔡健台空降佛山照明任副总经理，这一人事变动曾给外界很多猜测。因为他到来之时正值佛山照明出口业务量增加，而国内市场实际运营利润下滑。

　　到佛山之初，蔡健台发现一直以来，佛山照明的销售都是以省级代理的形式进行，这种方式很少有大企业采用。于是蔡健台对经销商按产品进行了细分，同时把客户进行细分。此外，佛山照明还在各地建立了办事处并在当地招聘业务员。他认为：“这样做可以让业务员从更长久的战略去考虑、规划市场。设立办事处之后，效果还是比较明显的。”蔡健台还把欧司朗的许多习惯和模式移植到了佛山照明。比如欧司朗要求销售人员必须定期拜访客户，在他这个职位上每周要有两天用在了解市场上。对其属下，他要求这一时间是三天乃至更多。

　　在公司规划中，未来三年的销售增长率是每年15%。这对已过高速成长期的佛山照明来说难度不小。“许多工作都要从头做起，包括企业的VI、CI，”蔡健台说，“今年公司已经开始企业文化和品牌宣传，明年我们会在媒体上投放广告。”

　　目前，佛山照明最大的优势依旧是成本优势。以为欧司朗代工的产品为例，一支T5灯管佛山照明的成本是5元，欧司朗可以卖到10元，而欧司朗自己生产的成本是8元。蔡健台估算了一下佛山照明目前的产品价格：同类产品比飞利浦便宜近一半，比欧司朗低近40%，比国内其它知名品牌便宜近10%-20%。“如果我个人选择，我会买佛山照明的产品，因为质量差不多，价格会便宜许多。”他说。

　　不久前有消息称，欧司朗可能在国内并购其它企业。目前其彩显特种光源和LED等技术含量和产品附加值高的产品都布局在华东地区的全资子公司来生产。有知情人士称，“不排除欧司朗重新建厂的可能性。”蔡健台坦言，佛山照明的股权是欧司朗的一份优质资产，有良好的股东回报。但佛山照明并没有在欧司朗的企业体系中，换言之，欧司朗并未把佛山照明当成自己的子公司。

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