如果说2006年是电工企业渗透照明行业渠道的付出年，那么，2007年就应该渠道渗透之后的收获年。在年终盘点之后，让我们再来仔细掂量一下2007年电工企业在渗透照明渠道中的收成。

　　突破瓶颈

　　电工行业一直以来是被忽视、缺乏有效组织但又市场前景广阔的行业。市场的不规范性，产品鱼龙混杂决定了做品牌的企业，在短时间内得不到良性的回报，如果单独操作一个品类，依据中国市场如此之大的投入根本无法在一个品类上获取丰厚的回报。而作为电工产品，由于其展示和陈列的局限性，对品牌的推进有一定困难，在终端的展示效果没有照明产品显著。天基电器有限公司中国营销部副总经理毛继红认为，随着房地产行业迅猛发展，照明市场的需求开始增大，省时、省事、方便快捷、服务到家的一站式购物成为越来越多消费者的需求。而消费者买一盏灯就会买一个开关，所以从这个层面上来说，电工产品与照明产品的客户是基本相同的。与客户多年来的合作中，客户对天基品牌的认同与喜爱也给天基照明产品推向市场带来很大的信心。另外，电工行业因其市场容量有限，难以弥补庞大渠道建设所造成的成本压力，电工行业必须走多元化的发展路线，才能突破行业发展的瓶颈。还有从品牌的防御角度出发，电工企业介入照明领域更多的是从品牌建设和市场整体回报等方面来考虑。

　　控制渠道

　　电工电料在产品线上没有照明复杂，其产品技术更没有照明产品复杂，电工尽管说也有设计，但其设计不如光效的设计要求高，这是产品最大的不同点。而从经营模式而言也有很大的不同，一般国内企业电工采用的是地区级的总经销商制，而照明现在大多都是在发展物流运营中心+加盟连锁。电工的网络需要做得很宽，网络的渗透性要很强才能将企业做大，而照明需要讲求消费的市场半径。其经营管理更多的是侧重终端销售和工程销售。在行业相互渗透，互相融合的电工行业，对渠道的控制能力将成为至关重要的一环。随着产品、营销、品牌宣传的同质化，渠道广度与深度建设就成为企业做大做强的基石。美加顺电器有限公司总经理林锦贤表示，电工行业目前形成的营销渠道与当年家电行业的渠道非常相似，家电通过商场、超市、专卖店进入终端，而电工、照明行业目前也正经历这样一条路，事实也证明，电工行业几乎渗透到和家电相似的渠道，如百安居、家得宝等超市，专卖店建设也在全国各地热火朝天的进行中。

　　初战告捷

　　虽然电工行业与照明行业在产品线、经营模式、渠道资源等方面都有各自的特点，但电工行业向照明领域的进军，各企业在渠道整合的方式上也呈现出不同的做法。据毛继红介绍，天基自2006年初开始启动国内照明市场，产品线已经涉足节能灯、吸顶灯、格栅灯盘、支架，商照天花射灯，以及厨卫等照明产品。在渠道方面天基的电工产品与照明产品采用二种完全不同的产品渠道，在维持电工原来产品地区级的经销商制的同时，照明产品采用物流运营中心+加盟连锁专卖店的方式，以及店中店的模式，在渠道上与电工产品相得益彰。在渠道建设方面，天基的店中店和专卖店在长沙和重庆取得相应的成功，截至目前，天基在全国范围内的照明产品终端专卖店已达近300家，省市物流中心11家，销售额比去年同期翻2倍。以后天基会按照市场的发展推进店中店和专卖店，在明年实现1000家店中店。将终端渠道做大做强，不断的推进产品的研发和品牌建设。

　　据天朗电器TNC电工营销总监喻淞介绍，自2007年初天朗电器开始涉足照明领域，照明产品线已经涉及节能灯、T4、T5，以及部分工程、商照产品，截止目前，TNC全国共有200多个经销商，已经开始逐步由原来单一电工产品的销售延伸至照明产品。据喻淞透露，2008年天朗会把进军照明领域当成天朗明年的发展重点来抓。喻淞认为，今年初天朗已经开始了空气开关漏电器与照明产品的整合，现在技术上已经做好了充分的储备工作，明年将会有国内先进的照明产品面市。另外，在渠道整合上也会利用现有渠道优势与照明产品产生互补。依托原有的电工渠道进行拓展照明产品渠道，采用特约经销制和深度分销制。

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