灯饰经销商该深耕渠道还是办厂(图)
2007-09-03
作者：admin
来源：古镇灯饰
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摘要： 毫无疑问，面对严峻的挑战，有的经销商开始打造区域品牌，深化渠道分销网点建设，而有的经销商不甘心上游厂
近两年来，越来越多的地县市经销商纷纷明修栈道，绕过省会的批发商，直奔古镇选购灯具。各大品牌厂家也是不断暗渡陈仓，跳过省级总经销商，直接与地县市经销商面对面。毫无疑问，面对严峻的挑战，有的经销商开始打造区域品牌，深化渠道分销网点建设，而有的经销商不甘心上游厂家的控制，自己加入到生产行列中来。究竟是哪种突围方式比较理性？
互动主题：经销商出路：是向下深耕渠道好，还是向上投资办厂好？
在线交流时间：8月27日 20：00-22：26
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主持人：网络编辑
特邀嘉宾：
太原银河灯饰总经理 朱善全（以下简称“朱”） 天津大伊灯饰总经理 尹德洪（以下简称“尹”）
福建漳州金达灯饰总经理 卢丽娟（以下简称“卢”）
朱善全
卢丽娟
观点陈述环节
主持人：大家都晓得，目前经销商的渠道资源已经在主导着这个行业，请问各位嘉宾，经销商发展壮大后，是向下深耕渠道好？还是向上投资办厂好？
正方观点
尹德洪：深耕渠道，打造区域经销门户
我很高兴今晚有这个机会能和同行的朋友互动。我认为渠道延伸重要。深耕渠道可加大代理品牌产品的覆盖面，扩大产品的影响力。深耕渠道应在所辖区域内做文章，利用五金渠道，还有就是辖区内的边远地区和同行未涉足的区域等，同时要做好增值服务，如：定期召开分销商恳谈会，搭筑经销商与分销商的交流平台，听取一些好的建议及需要解决的问题，消除分销商的后顾之忧。有针对性地进行业务培训，提升从业人员的整体素质，统一思想，统一认识，提升所经营品牌的核心竞争力。
目前在深耕渠道所谓成功的经验，就是充分利用现有资源，扩大开发区域，借用渠道也就是借鸡下蛋。
要说在深耕渠道方面遇到的困难就是，行业内激烈竞争，同行业间客户资源的竞争。要应对这样的问题，首先要建立起良好的人际关系，提供好的产品，提供必要的技术支持，完善售后服务。
再有就是关于深耕渠道的误区问题，我想渠道建设不能只注重专业的灯具市场和装饰市场，应拓展五金渠道以及设计师的隐形渠道等。
朱善全：渠道为王，决胜终端
大家晚上好，很高兴今晚能有机会和大家一起交流。我个人比较倾向于“向下深耕渠道”。众所周知，现在是一个“渠道为王，决胜终端”的年代，基本上一个市场也就几家经销商，一个行业也就几个品牌，我们这些在行业打拼多年的经销商所要做的就是，依托知名品牌提供的资源来发展我们自己的渠道成员，形成自己的核心竞争力，提升自己在区域市场的渠道管控能力，通过渠道精耕细作，编织自己的一张大网，才能在激烈的竞争中占有制高点。
精耕细作的好处我个人认为有这么三点：1、最直接的，跑量赚钱；2、通过培训帮助他们提升管理、推广、市场运作水平，让他们与我们同坐一条船，能增加抵抗大风大浪的筹码；3、如果我们只是物流、搬运工的角色，厂家随便就能更换我们，尤其是知名品牌，而深耕渠道能避免这个问题。
对于向上游投资或者入股办厂，我个人不赞同这种观点。因为自营品牌时需要找到一个具有良好成长性的品牌，需要大量充足的资金，需要足够多的核心分销网点，需要专业的营销团队，需要良好的物流、仓储、绩效考核等相关制度，需要找到“卖给谁”和“谁来卖”的问题。但是现在绝大部分自己办厂的经销商，他们大部分只是本着“能多赚一点是一点”的目的，想赚取“生产、经营、销售”一条龙的利润才主动去投资办厂，很多人都不知道自己办这个厂的目的是什么，生产的产品不知道卖给谁？
经商这些年，我发现很多二、三级县城的客户找不到合适的产品来卖，他们往往跟随他们的上线——“省总代”一起操作相同或者类似的产品。因此我认为，经销商应该花精力在下线渠道成员身上，通过对他们提供培训、管理输出、产品线组合等相关措施来形成一个区域的利益共同体，从而增强下线渠道成员的网络凝聚力，最终才能造就区域经销商的霸主地位，长沙的李文锁城就是一个明显成功的案例！
反方观点
卢丽娟：投资办厂好
我认为向上入股办厂好。因为目前我们经销商在代理的过程中，碰到厂家的政策陷阱多，行业利润低，服务跟不上，销售队伍也不健全，经常被厂家牵着鼻子走。有时好好打造的经销网络，厂家在合同满后说不给你做了就不做了，留下的残局还得我们来收。而且最近工程款也不好收，厂家在发货时是要求100％的付款，可是我们做代理的钱收不回不说，还得为工程做无尽的服务。所以我认为还是办厂比较好。
对于大经销商来说，办厂确实是很冒险的，但不试试，不知道水深水浅。办厂或许失败，无非是有积压货，但有成熟的渠道做为支撑比只开厂的应该要灵活。如果我们办厂，就会做好经销商的后勤服务，不再为几个配件打几十次电话，等上好几个月，也不会做一些不切实际的诱人条件。所以说办厂是个愿望，希望厂家为经销商想想，企业家也要考虑商人如何生存。
中立方观点
网友“叶开”：如何发展根据实际情况而定
关于经销商的发展道路，我个人观点并不赞成商家入股办厂或单独向上游生产领域发展。我认为，经销商并不一定局限于深耕渠道或向上游厂家发展这两条道路。既使经销商遇到了类似卢总这种向下发展空间太小、向上发展难度太大的情况，是否也可以考虑向外地扩展？或者发展全国加盟连锁？新近进入第二届中国照明行业十大杰出人物候选人的长沙包建新，不就是个很好的学习榜样吗？若说下游渠道的网络建设，哑巴灯饰在整个湖南省并没有完善的下游分销网络，更没有说要进入上游生产领域，但其在长沙获得成功后，即选择了向天津等外地市场进军。亦或可以学习杭州雷士的俞董，在网络开发基本成熟后，则转向于终端大卖场的建设。
我们常说的品牌，并不一定是指产品的品牌，也包括销售管理的品牌。经销商在某个地区的终端销售模式获得成功后，完全可以将自己的运作经验进行归纳、提炼、提升，从而形成一种放之四海皆准的管理模式，再以此经营连锁加盟事业。麦当劳、肯德基的成功，并不仅仅是产品的成功，更多的是运作模式的成功。我们的经销商朋友若真的是希望推动灯饰照明行业的健康发展，则更应该集中精力与资金，去摸索总结、提炼提升自己的管理经验，以此反推上游企业走向成熟。若是看着上游企业的蛋糕而蠢蠢欲动，希望通吃整个生产流通领域的全部利润，也一样会尝到冲动的惩罚的。因为，没有任何一盘通吃八方的赌局会长久持续。
自由发表观点环节
目前经销商面临的问题
主持人：请问各位嘉宾，你们认为当前经销商主要面临哪些问题或困难？哪些问题真正对经销商这个层面造成巨大影响？
尹：目前，政策陷阱多。几乎所有的厂、商合作所签订的合同文本中，都参杂着一些霸王条款，如：不切实际的年任务量、供货、返利、违约等条款，一些相关规定都是有利于供货方的，经销商只有遵照执行的权利。因为合同文本是商务代表从公司拿来让经销商签字的，根本就没有共同协商制定合同条款的可能性，如对有关条款有异议商务代表也是无权更改的，经销商只有签字或不签字的选择。
行业利润低。目前灯饰行业的生产企业跟风现象比较严重，自主开发产品的企业不多，大多都是抄袭、仿制，这样可节省一大部分开发资金，相对降低成本，再加上使用的原材料与正版产品有差异，所以产品出厂价较低，且各生产企业的产品定位档次不同，因此流入市场的产品外观近乎相同但价格差别较大，无论是厂家还是商家为了应对市场低价位产品，主动降价，造成价格大战在所难免，合理的利润没了。
灯饰行业经销商管理水平较低，这是一个普遍现象，而且从事灯饰行业的经销商一般都是家族式的管理，不象大公司、大企业那样规范，制度健全。我们无论做什么工作都需要三个步骤：计划、措施、落实。而文化水平低，管理模式模糊，工作无计划，企业的发展无规划、无方向，这样制约了整个灯饰行业的发展。
最后，实用性人才是个缺口。真正懂灯的且又懂管理，有责任心的人是“千人好觅，一将难求”，现代型人才应该是综合素质高、智勇双全的人才，既能分析、判断、解决问题，又能摸、爬、滚、打。还有企业的老板、老总要“用人不疑，疑人不用”，在制定出企业的发展方向、规划后，就要放手发动群众，充分调动每一名员工的积极性，让他们最大能量地发挥他们的潜能，这就是集体智慧，是老板、老总的凝聚力和威慑力的体现。
朱：我也赞同尹总的观点，我们经销商面临的最主要的问题就是：团队建设、管理能力、渠道分销，在这些问题没有解决之前，盲目去建厂只会给我们自己带来更多的负担！
卢：关键还是要注重人才队伍的建设，一支精兵良将加上智慧的头脑才能冲阵。要深耕渠道销售队伍很重要！我们要舍得本，留住人才。
办厂难度有哪些？
主持人：前些年也有一些经销商到古镇办厂，最后有一部分倒闭了，有一部分还在做，但做得也不是很理想，大家认为他们主要在哪些方面出了问题？怎么调整会更好一些？你们认为自己办厂，会有什么样的风险？
尹：就这个问题我认为办厂的时机不成熟。虽然都是灯具行业，但办厂与做经销商相比，却有本质的区别，生产型与经营型有所不同。
朱：我同意上面的观点。另外补充一下我的观点。办厂需要有个明确的目标：“卖给谁”和“谁来卖”。只有经销商拥有了充足的资金，足够多的渠道稳定成员，专业的营销团队，完善的物流、财务、营销等各方面制度之后，才能考虑办厂的问题。目前我不认为自己可以办厂，因为风险还是比较大的，比如：没有队伍帮我卖，我自己店面的零售能力不足以支撑这个厂；我现在的100多个分销伙伴未必会跟着我走； 我这个品牌能否在短短的时间被我们的目标消费者所接受；我现在是否有能力管理好这么多事情？
个案剖析环节
网友“快言快语”：失败的办厂案例
经销商搞生产，生产厂家搞连锁卖场。在这个行业不规范的时候，我认为失败的多成功的少，反正在我这个圈子里面还没发现谁成功过。本人卖灯已经近20来年了，也自认为是高手，开厂开了半天，搞的晕头转向，到头来还是竹篮打水一场空，最终还是以失败告终。今日我是痛定思痛，乖乖地做好本职工作。
当年本人在本省做到第一的时候，觉得没有发展空间了，看到古镇一些“土包子”办厂太赚钱了，就带了200万现金和古镇的一个大佬合作办厂。可是生意越好问题越多，因为本人是商人，管理实在不行，换来第二个股东，虽然这个股东管理好，生意有盈利，但还是搞得乱七八糟。去年想来想去，还是回到自己的地盘当“山大王”安逸一些，一年轻轻松松也能做几千万，3年时间在本省开发30－50家网点都不成问题。我还是认为5年以后行业规范了，人才有了，大家讲信誉了，有实战经验的职业经理人，资金实力有了，再介入上游开厂，努力一下就100%成功了。那个时候我东山再起，再来古镇收购几家。21世纪缺的就是人才，如果有人才，当年我就不会失败。现在这些没有实战经验的乱搞，没有诚信的营销大师太多了，真的是搞垮一家算一家。创一个辉煌的事业难啊。
我认为，如果经销商在当地的地盘没站稳，建议不要办厂。其实在这个“兵慌马乱”的时候，经销商要保存实力，不要太贪心，定好自己的产品定位，做好本省的发展计划，就可以了，等上游规范了，下游自然也规范，到时候该出手就出手。如果在这个时候经销商办厂，就好比打了上海丢了北京。举一个例子，北京的经销商办光纤厂，做水晶灯的经销商在古镇办水晶厂，一个温州经销商大户也开了个现代灯厂，但他们都是做得一般般，日子并不好过，我认识的不少于20个全国经销商大佬办厂都是一般般。不过要办得好必须专心，像钜豪、澳的利等。当时在全国开了很多专卖店，还不是收掉了，专心专意地办厂就成功了。
对于全国连锁的话题，我两年前就对一个业内老大说过，谁先做连锁谁先死掉。现在我还是这样认为，5年之内谁做谁死。我觉得还是保存实力，做好本职工作，少说多做，该是你的就是你的，不该是你的就不是你的。
网友互动环节
厂商是一个博弈的对手
网友“吸星大法”：请问各位嘉宾，如何平衡厂家商家关系？
尹：这就是我在回答问题时所说的合作合同中的一些霸王条款所致。有平等才会有合作，目前厂家与商家存在不平等的地方，但随着行业的规范，商家会与厂家站在同一平台对话的，到那时才是真正意义的合作，才会持久。双赢是目的，合作是过程，只有过程完美，才有可能双赢。
经销商自身强大很重要，区域的影响力很大程度会直接影响厂家的最终选择。我们自练内功，就会赢得尊重。总体而言，合理引进实用型人才，提升企业的知名度，扩大本地区的影响力，还要具有经济实力，厂家就会对我们投入极大的热情。
朱：其实经销商和厂家就是一个博弈的对手，同时双方也必须明确自己的定位，互相尽自己的责、权、利，只有这样，市场在双方的配合下才能达到双赢的目的！
卢：要平衡厂家和经销商，其实还是以诚相待。厂家经常让销售代表制定统一的合同到全国各地找经销商合作，经销商只有签字的权利没有商量的余地，其实这种情况是可以改变的。可以从以下几个方面来改变：一、在区域行业中你一定要有威信，要有成熟的分销渠道，还要让同行业并肩作战。二、厂家要销售产品肯定在你本地产生，不可能亲自上场，找谁做经销商利益最大他是清楚的。三、逼厂家非找你不可的时候，你就可以与他谈条件。但尊重他的合同，我们只补充说明几条几点。四、有时不进则退，有时是明退实进。
分销网络目前是主流销售渠道
网友“Tfzg”：请问一下各位老板，未来的分销网络和超级终端哪个更重要？为什么？
朱：我个人认为，关于渠道和超级终端的重要性在不同的行业有不同的作用，比如家电行业和快速消费品行业，肯定是以超级终端为主！超级终端适合经营标准化程度非常高的产品，比如灯具里面的节能灯之类的产品，而不适合经营标准化程度比较低的灯具产品。而渠道网络作为目前灯具行业的主流销售渠道，占有举足轻重的地位，这也是我为什么倾向于“向下精耕细作”的原因！这也是为什么现在很多品牌疯狂开专卖店的原因！
尹：无论是做渠道还是终端销售关键是与客户平等相待，为客户提供切合实际的服务，赢得客户的信任，这样才有合作的可能，才能把我们的产品消化掉。
编后语：大经销商进入生产领域既有优势又有劣势。优势就在于他们有自己的销售网络，只要能够有好产品，销售环节不会遇到太大困难。但事实是经销商开厂，缺乏生产的经验，此外，大经销商如何处理好与代理品牌之间的关系，也是一项艰巨任务。从嘉宾和网友探讨的情况看，大多数人都认为，目前经销商还是需要深耕渠道。只有不断扩大自己实力，不断地深耕自己销售网络渠道，实力强大了，再去尝试办厂获取生产环节的利润。这应该也反映了目前行业的状况和大多数经销商的心态。
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