文国军解读顿格照明：务实、创新(图)
2007-09-24
作者：admin
来源：灯饰视界（武满）
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摘要： 随着国家“十一五”计划的实施，再次刮起了一股节能热，众多商家纷纷把目光转移到节能照明产品上，希望通过宏观环境的影响，在新一轮的机遇中闯出一片天地。
随着国家“十一五”计划的实施，再次刮起了一股节能热，众多商家纷纷把目光转移到节能照明产品上，希望通过宏观环境的影响，在新一轮的机遇中闯出一片天地。在众多的企业中，顿格集团是最具代表性的企业之一。它由年外销量近10个亿的杭州宇中高虹照明电器有限公司和以研发、出口而著称的上海正贝照明电器有限公司、上海顿格电子贸易有限公司等多家企业组建而成。但令人费解的是，在外销方面拥有如此辉煌业绩的企业集团，在开拓国内市场时选择了竞争如此激烈的光源领域。这其中的勇气、目的何在？在同顿格照明总经理——
据文国军 博士介绍，全球90%以上的节能灯在我国生产，但我国居民节能灯的使用率却不到20%。这是一个令人沮丧的数字，同时也蕴含着一个巨大的市场空间。
我国不乏光源类制造企业，但真正将光源产品做深做大的少之又少，在同质化日趋严重的今天，如何在新的市场竞争机制中脱颖而出？创新，再次成了各企业的方向。顿格集团在组建初期就确定了以新的营销模式切入照明市场，走市场差异化的道路。从渠道创新、销售创新到服务创新、产品创新……扎实走好每一步，为中国消费者服务。
渠道模式创新
在渠道创新中，顿格改变传统渠道的大批发模式，直接深入销售链末端，将零售店散布在小区居民中间，直接面对终端消费者。因为传统光源类产品的流通渠道是大批发模式，从渠道上游辐射渠道下游。绝大多数厂家以区域代理的形式进行运作，经销商独家经营，经营壁垒严密，厂家对整体市场情况与经销商缺乏沟通、管理，导致渠道日趋混乱，使整体光源市场运作能力得不到提高，销量下滑。再加上无序的价格竞争，使厂家和经销商利润减少，部分厂家只得牺牲产品品质来降低制造成本，以劣质品充斥市场，扰乱了市场正常的竞争秩序，使经销商和正规厂家双双受损，消费者也心中存有顾虑，产生节能灯节电不节钱的误解，整体产业链恶性循环。
顿格利用渠道创新，减少销售渠道的中间环节，直接在地级市、县、乡市场进行深度分销，由厂家直接全面服务和管理当地经销商，积极响应市场变化，提高品牌竞争力，有效化解厂商之间、经销商与经销商之间、经销商与消费者之间的矛盾和利益冲突，提高产品竞争力，使资源共享、互惠互利、责任与利益相互平衡，增加零售网点，提高零售终端覆盖率，以点带面，迅速在当地形成较高的市场占有率，成为区域优势品牌。
同时辅以社区推广、促销、广告等推广策略拉动销售，既增加了商家的经营信心，使利润上升，又满足了消费者的购买便利性，让消费者在家门口就可以买到高品质的节能产品。
宣传推广创新
在针对销售的创新中，有些企业只顾一味地投入一些自说自话的广告作为几乎唯一的传播渠道，最基本的节能教育做得不够多，就拿节能灯举例来说，许多消费者到现在仍然分不清白光与黄光的区别，更不要说如何分清优、劣质节能灯，这使得许多不良厂商趁虚而入、以次充好，欺骗消费者。
顿格集团引入整合营销传播理念，多渠道与经销商、消费者、当地政府进行沟通。从节能教育入手，让消费者懂得在如何正确使用节能灯的前提下购买节能灯，联合节能办在居民区定期举办节能推广活动，将节能从口号转变为现实，拉近与消费者之间的距离，做老百姓身边的节能顾问。
今年9月，顿格在华东市场积极参与政府倡导的节能降耗工程，并与各级政府节能办联合举办的“节能欢乐送”与“节能走进百家社区”活动均受到了老百姓的普遍欢迎。通过线上与线下的宣传推广，在当地，宇中高虹已成为老百姓心中节能环保的一面旗帜。
服务创新
在服务创新中，顿格将分别服务我们的合作伙伴和消费者，在向合作伙伴的服务中，顿格将提供完善的市场支持系统，以保姆式的服务支持经销商发展。从前期的分销网络建设、终端形象展示，到市场推广、广告宣传，再到物流配送、市场维护、售后服务，顿格都将提供全方位的跟踪、扶持，并委派经过系统培训和实战考验的专业业务人员指导、帮助经销商市场建设、拉动销售。
为完善物流配送体系、售后服务系统，顿格在全国设立多个物流中心，实现整个网络的最快捷服务和最低配送成本，最大限度保证经销商的供货速度，解除经销商的一切后顾之忧，顿格将成为经销商的朋友与顾问，让经销商有充足的后台支持资源。
在向消费者服务时，顿格更是细致入微，帮助孤寡老人、伤残人士、学校等免费更换节能灯。结合社区推广活动，将零售网点开到家门口，让消费者方便购买的同时，提供完善的售后服务体系，一旦消费者在使用的过程中出现故障，顿格都将按承诺免费包换，并投资开通全国免费客服专线，为广大消费者排忧解难。
产品创新
产品是顿格集团的核心，集团旗下的杭州宇中高虹照明电器有限公司、上海正贝照明电器有限公司等其他关联企业都是众多国际品牌的定点节能灯制造基地，拥有一流的生产技术和强大的产品研发实力，在保证产品质量的前提下，顿格投入巨资创办了专业的产品研发中心，针对国内照明市场做了大量的市场研究与分析，并根据国内消费者的生活习性开发出最适合中国消费者的LED、陶瓷金卤灯等系列光源产品。
希望通过顿格的努力，和行业的共同发展，为中国消费者奉献出更多优质照明产品。
业务模式升级
据文国军 博士介绍，在第一步取得针对家庭用户光源替换初步成功的基础上，以高覆盖率的销售终端作为基础，顿格迅速推出针对写字楼、商场、酒店、厂房等商业用户的光源服务业务模式，以优质产品作为载体，以无微不至的专业服务提升用户满意度。同时引进专业的照明设计团队，不断根据市场需求延伸产品线，为家庭用户、商业用户提供最专业、最合理的照明系统解决方案。
后记：通过走访顿格集团和文国军 博士，笔者深深地体会到顿格人的创业激情以及务实、创新的精神。记者也从侧面了解到，正是集团创建者平和务实、精益求精的发展心态，使顿格集团从今年五月正式创办至今短短的几个月时间，迅速汇集了曾服务于飞利浦、欧司朗、索恩、欧普、雷士等照明行业国内外一流企业的人才组合成精英团队，并坚持以平等、创新、责任为核心的创业理念，扎扎实实地深耕市场，并迅速吸引了一批有理想、有更高事业追求的经销商结为伙伴，共同为打造一流品牌，为广泛提供中国市场一流的照明产品而奋斗。
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