俞保儿，当今中国灯饰经销商领域最响亮的名字之一。13年前，俞保儿只身涉足照明行业；13年后，由他创办的华策照明成为全国照明行业翘楚。44岁的他现已拥有三家照明公司，自有专卖店、分销商、加盟商300余家，员工120余人，并担任浙江华盟照明灯饰学会会长一职；他获取了浙江大学EMBA工商管理硕士，并先后荣获“中国照明行业首届十大营销人”、“中国优秀灯饰经销商”、“浙江省灯饰名店”等荣誉。如今，他又将以全新面貌颠覆传统的灯具灯饰销售模式。

从公司白领到商人

八十年代中期，俞保儿和大多数城里人一样拥有一份安稳体面的工作，在杭州广宇房地产公司担任经理一职。为使自己学到更多的经营管理经验，1990年他跳槽到西南装饰材料超市，凭着自身的业绩和管理才能，很快被提拔为副总经理。1993年，俞保儿又开始有了转行的念头，但这次选择是一个让家人和朋友都难以理解的决定，他毅然从一个总经理的职位退下来，甘做一个小商人。他就这样与照明行业结缘了。

回忆起当年，俞保儿至今还有些激动：“13年前西南装饰材料超市在我的运作之下，年销售业绩已经突破了3个亿，按理来说，职位和待遇都非常令人羡慕。但是，一颗不安分的心在促使我不断超越自我。当时我的想法是，在国营单位，即使做到了总经理，还是没有办法达到思想上的超越。有句话说得好：‘思想有多远，就能走多远’，只有自己拥有敢于创新的思想，才能打造真正属于自己的事业。只有自己拥有了创新能力，才能不断实现自我超越。当时我看到，整个建材领域乃至照明行业都正处于萌芽阶段，市场环境好，呈现出了非常壮观的发展前景，再加上浙江的经济也在腾飞，整个市场的空间非常大，城市建设、楼宇亮化迎面而来，所以只要用心经营，成功就顺理成章。”

从多品牌到单一品牌

正是俞保儿这种前瞻性的眼光、吃苦耐劳的精神以及对创业的执着，加上前期的工作经验给他创业奠定了基础，1993年，俞保儿如愿以偿在杭州灯具市场开始独立门户，这一开始似乎就注定他将把照明作为他终生奋斗的事业。每个人的创业初期都是艰难的，俞保儿也不例外，起早摸黑已习以为常，刚开始以批发各种灯饰为主。经过七年摸爬滚打，在当地市场已小有名气。

只有具备敏锐的市场洞察力才能与时代同步。俞保儿就是这样一位洞察商机的卖灯人。1999年，随着杭州房地产已开始大幅度升温，灯具市场批发日渐萧条，他又开始了新的发展规划，将多品牌运作转换为单一品牌运作，并定位以工程为主，这一构想很快得以实现。同年，他毫不犹豫与雷士达成合作，2003年相继成立工程公司。俞保儿说，这种模式无论是对于厂家还是商家的做强做大都是非常可行的，这将更加有利于物流配送、客户服务、市场监管、市场开发，这是共赢的一种模式。时到今日，我们可以看到，雷士发展壮大了，华策也得到了上升。厂商，只有在“和谐”的发展中，才能不断开展紧密友好、互助互利的深层次合作。值得一提的是，2004年春天，本报刊登的俞保儿1000万元买断雷士在杭州经销权一文，让他一度成为众行业人士关注的焦点，有人说是他在炒作，其实不然，现在回头看看，这并非夸大其词。

从单品到“沃尔玛”战略

俞保儿投身照明行业13年，一步一个台阶，创造了业界辉煌的业绩。他从当初几个人发展到现在100多人，把员工平均年薪从几千元上升到五万元，把多品牌经营成功转型为“雷士”单一品牌经营，把“雷士”年销量从几十万迅速提升到上亿元的销售规模。

面对行业发展趋势，俞保儿并不满足于眼前的成绩，他的“胃口”还很大。2006年，俞保儿又开始了他的连锁创想之路。为实现这一新的跨越，他先后成立浙江华策照明灯饰连锁有限公司，从“雷士”单一品牌运营发展到今天的分公司运作事业部管理制，将各领域优秀品牌收揽旗下，目前产品涵盖：商业照明、家居照明、工程照明、光源电器、智能照明、电工、厨卫电器等。并耗资6千多万元，在杭州莫干山路与教工路的交叉口，拿下了一栋全新的四层独立楼的使用权。整栋楼营业面积为6000多平方米，将全部用于灯具、灯饰展示，现大卖场已经装修完成，将着手打造华东最大的照明灯饰连锁大卖场，将自营规划采购，提高性价比，努力成为灯具行业中的“沃尔玛”。

“国外的连锁经营模式已在全球复制，市场格局很清晰。在国内，家电业的发展已为我们开创了先河，如苏宁、国美、话机世界等等，我们可以追溯到他们的创业初期对比一下今天的照明行业。传统的灯具市场日后承载不了规范、有效服务、货真价实、有序竞争的环境，面对鱼龙混杂的市场环境，欺客、宰客常常有，市场经济不规范、行业不规范，面对这种环境，灯饰行业连锁化势在必行。”俞保儿说。

从经销商到协会会长

俞保儿说，照明行业是一个朝阳行业，也是一个不太成熟的行业。比起家电行业等成熟行业，照明行业的人才比较匮乏，从事照明行业的人大多由其它行业半路出家，摸着石头过河。随着市场的不断成长，以及像《古镇灯饰》报这样具有高度社会责任感的媒体推动，今天有许多优秀人才成长起来，于是他就有了联盟的想法。

2004年俞保儿观察整个照明灯饰行业发现，整个市场仍然缺乏规范有序的市场环境，商家之间的恶性竞争层出不穷。为了减少商家之间的摩擦，营造有序、良性的竞争环境，加强浙江省照明灯饰同行信息沟通、业务合作、资源共享、优势互补，同时提升照明行业浙商的整体素质，需要一个平台进行交流和学习。2006年，由俞保儿组织发起的浙江省照明学会照明灯饰专业委员会·华盟灯饰联盟油然而生。俞保儿说，“这个专业委员会已经得到了浙江省民政厅、省照明学会的批准，实行独立核算、自主经营、自负盈亏。协会的成立既达到了相互交流学习、共同提高的目的，又使行业商家之间的竞争得到良性控制。我们将通过这一平台迅速壮大会员规模，致力打造中国照明行业的新模式。我希望同行能够同心同德，为照明灯饰专业委员会的健康、有序的发展做出应有的贡献。”

从规范管理到传播企业文化

企业文化即是企业的性格，这往往从企业的内部管理、对员工的态度等方面反映出来。俞保儿说，“2003年，我们就开始在企业内部中注重人才的培养，并提出员工就是公司最大的股东，因为我们认识到企业要稳步持续健康的发展，人才特别是中层人才的培养很重要。领导只是做出关键的决策，而市场的开拓、发展以及售后服务都需要员工的尽力拼搏。另外，随着公司的扩展，就会出现内部信息交流的问题，为此我们划分了工程、物流、跟单等部门，这样就缩短了内部信息传递的时间，提高了工作效率，同时也降低了成本。

“现在市场竞争越来越激烈，商家要想赢得客户消费者的拥护和支持，就必须要有自己的特色，也就是企业文化的品牌化，就像商品一样打响自己的品牌。随着技术的进步和发展，商品也越来越趋于同质化，而企业文化则为商品打上了不同的烙印。现在的经销商也对我们这些商家的要求更多了，他们不单单是对产品的需求，而且要从我们这儿得到一些经营的理念或是科学的运营模式，还有更多的是我们的企业文化的精髓。所以，良好的企业文化，是打造企业品牌的基础。只有始终坚持以‘以诚为本，以信为先’的原则，才能赢得客户和社会的认可。”