——经销商如何面对压货压力

　　厂家为了竞争市场份额，挤压渠道，经常会对经销商进行压货。有些是良性的压货，比如为应对季节性需求以及重大营销活动而压货，而有些却是过度压货。经调查采访，灯饰行业也存在着普遍的压货现象。经销商面对压货，不仅流动资金和仓库被占用，而且增加了销售压力。经销商应该如何面对压货的压力呢？

　　制定合理的备货库存是根本

山西省高平市鸿丽灯饰总经理 牛高成

　　随着厂家直设终端、渠道扁平化飞速发展时代的到来，以往是一级市场遇到的难题现在逐渐转化成下游二、三级市场的困扰。压货现象是厂家，特别是照明厂家常有的策略，一般的大中型企业都会往商家压货，区别只是数量的多少和合理与否的问题。

　　可以从两方面来看待这个的问题，经销商有一定的库存，有充足的货源，当出现大量定单（如工程、替换等），而且现在需求方要货的时限性很强，所以压货对于处理突发事件很有帮助，加上现在经销商光靠零售也很难走量，特别是库存会越来越大的今天，经销商们得自己主动把货物变成资金流，走向市场调查自己的客户所需，针对他们的需要去制定合理的备货库存才是最根本的。出现压货，而货物又没有在既定的时间内出手，这可能和商户当时定的任务量不协调。一般厂家和商户都要签订合作协议，根据协议的年度任务增加商户库存，所以指定任务，量力而行才是处理压货的真正解决之道。

　　如果遇到特殊情况，经销商压货特别严重，可以找到厂家协商，争取到最优惠的政策，及时处理库存问题。否则经常出现大量积压，经销商也无法正常经营下去。以前许多大品牌都存在压货，现在市场越来越规范化，大品牌运作也开始转型，也有一些厂家的做法使得他们自己尝到了恶果，因此疏通渠道、沟通下游是厂家必须做到的事情。

　　压货弊大于利

成都索菲（集团）澳克士照明四川运营中心总经理 朱志华

　　厂家压货的现象现在很普遍。压货总体来说是弊大于利的，压货会占用经销商大量资金，导致库存积压，而且现在市场变化快，囤积的产品跟不上市场的脚步，加大了经营风险，压货还很可能导致窜货现象的出现。

　　压货的出现主要是厂家为了追求销售量，通过一些营销手段将压力转嫁给经销商，而厂家在压货后基本上处于一种放任状态，并没有对经销商做一些后续的辅助行为。厂家在厂商关系中处于较强势的一方，掌握着话语权。商家对小厂可能还可以做一些要求，但对树立起品牌的厂家却无能为力。终端商处境还好一点，他们可以轻易的进行品牌更换，但像我们中间商的压力就比较大，不仅利润微薄，而且受厂家的牵制比较严重。面对压货，经销商也只有靠自己低价出售，或者做一些促销推广活动来解决。希望厂家改变营销策略，多做一些广告方面的宣传，并给予政策优惠，协助商家顺利完成任务。

　　随着厂家规模、实力的增强，出于自身利益的最大化，压货现象还会越来越严重。我们中间商相互间的距离比较远，都是跨省的，平时沟通也比较少，希望有个平台比如《古镇灯饰》报可以加强我们之间的联系，让我们联合起来，可以与厂家平等对话。

　　厂家口碑会受损

　　长沙东舜电气专卖店总经理 袁立安

　　到目前为止我代理的东舜没有出现压货现象，但就我了解，压货的现象都是存在的。压货只是厂家单方面的行为，厂家要完成一定量的销售任务，通过促销、年终返利等手段对经销商压货。这对经销商的影响很大，影响了经销商的经营方式，增加了经销商的经营压力，使经销商的信心也有所削弱。尽管我们经销商对于所代理品牌都是全身心投入经营，但是也应该考虑自身的实力和经营状况，健康发展更为重要，接受大量压货不利于自己的发展。

　　对于压货的现象，我对厂家的建议是：第一，希望厂家能加大广告投入，特别是加强对大众消费者的宣传力度；第二，希望厂家加大人员的投入，更好的约束、规范其人员的职能范围。

　　我认为压货的现象会越来越少，毕竟产品转移到消费者那里才算是销售结束。压货会让厂家的名声在圈子里抹黑，破坏其品牌口碑，不利于其销售网络的铺建。表面上损害的是经销商的利益，实际上最终也会损害厂家的利益，这并非明智的做法。厂商之间本应该互相扶持，达成双赢，这样才能让双方走的更远。

　　资金被占用导致恶性循环

太原市华星灯饰经理 帅刚

　　一般的大品牌包括雷士、欧普、TCL等，都或多或少在向经销商压货，厂家的量是在上涨，但是经销商却感觉一年比一年压力大。有货自然是好事，证明自己有充足的库存，如果库存消化不了，这就出现了厂商之间的矛盾。经销商如果把资金都投入到仓库里，没有钱周转做其他事情，甚至产品无法销出去，就会导致恶性循环。

　　我认为出现压货的主要原因是厂家的政策导向影响，厂家要求经销商必须备一定量的货，另外也有经销商自身的原因，可能最近没有把生意放在首位，导致库存没有及时清理。压货会使部分小品牌出现窜货，而且还有品质无法保证、售后不完善等问题，反过来又让经销商一大堆货物无法变成现金。如果出现压货，厂家方面应该及时出面梳理渠道或者给商家合理的政策，帮助经销商去消化库存。在未来的市场，经销商也变得聪明了，一般的品牌也很难再压货给商户。以后经销商会逐步完善自我规划，厂家在这方面应该多配合经销商做好渠道建设。

　　压货现象普遍存在，压货只是企业销量的提前预支，并非销售过程的终结。作为厂家，适当给经销商压货没有错，但也应该赋予经销商一定权力。如果厂家盲目地把货压给经销商，则容易把经销商压垮。而其销售代表也可能迫于业绩的压力，利用公司的政策对经销商“威逼利诱”，而不考虑经销商的死活。厂家在设计销售任务时，不能只是单向思维，只考虑市场占有率，而要给经销商留一点空间，让他们对厂家的销售人员和销售政策有一定的制约。压货后不能置之不理，应提供必要的销售协助与支持，比如做广告、搞促销，还有导购员培训、终端管理、客情维护等方面提供支持。

　　对经销商来说，首先要分析市场容量，不能只顾及眼前利益，应该拒绝恶性的压货。面对压货不能坐以待毙，也不能消极的砸价、窜货，应该要求厂家给予相应的营销辅助，但也要消除对厂家的依赖心理，提高分销意识与积极性，健全自己的纵深网络，将自己发展成具备深度分销能力的强势经销商；努力寻找薄弱市场或者空白区域，找出可以提升销量的市场空间并激活它；制订销售计划，可以让畅销品和滞销品搭配销售，或者到社区做一些促销小活动；拓展团购市场等。总之，经销商要考虑自己未来的出路，提高紧迫意识，把压货库存转化为销售动力，提高自身销售能力的同时并在其中获益。