——经销商如何选择灯饰新品？

由于竞争加剧，灯饰产品周期越来越短，消费者的选择越来越个性化，对新产品的款式、品质要求越来越高。经销商为了提升自身竞争力，也希望招揽有发展潜力的新品牌，灯饰新品值得经销商期待。那么，应该如何选择新产品？过程中应注意些什么呢？本期经销商论坛众多嘉宾现身说法。

主持人：记者 林挺

本期嘉宾：

临沂天宇灯饰总经理 高文山　　羲和照明湖南总经销 毛建丰

太原华艺照明总经理 成程 　　太原新华盛灯饰广场总经理 庄绵升

成都祥华物资公司总经理 范宏

选对产品等于成功了一半

主持人：大家好，随着市场需求的不断变化，灯饰新品也要与时俱进。请问各位嘉宾，经销商应当如何把握选择新品的时机，需要注意些什么？

成程：我认为，经销商选择产品、选择品牌是经营的基础，选择对了就等于成功了一半。在选择新产品的时候，把握市场需求是最重要的，我们以前在做花灯产品的时候经常三两天跑一趟古镇，目的就是寻求最新款的灯具，这样的产品一是好卖，二能够吸引顾客。

高文山：如果市场需求变大，或出现市场空档产品，只要出现商机，就需要选择新品。新品分已代理品牌的新品和其他品牌的新品。如果店面扩大，那么可以选择其他品牌的新品，注入新品牌可以加大店面的品牌优势和竞争优势。如果产品大家都有，那么就做精做专做品牌，如果大家都做精做专，那就提倡特色和个性。

毛建丰：我们主要是做羲和照明的总经销，一年有两个时期会做新品的选择，一个是春节之后，经过年底对库存的清理，需要补充些新品；一个是在八月份的时候，因为是行业淡季，厂家调整产品线，也会推出一些新品。

范宏：首先要做一个产品规划，像我们公司就做了一个五年规划，对公司长远发展、目标定位、产品组合等进行规划。选择新品不能只看短期的目标，要看是否符合公司自身发展的道路。还有，要符合市场需求，符合市场发展规律。

庄绵升：现在灯具市场开始走向成熟化，品牌传播过程中会不断延伸出新品、新品牌的需求，因此选择新品之前做好调查是最重要的。选择产品应该考虑到互补性，选择目前市场上没有的、又是必需的才是选新品的重要所在。现在市场基本上不存在空档产品，灯具店的灯具基本上大同小异，什么价位的都有，所以选择适合自己定位的新品，又符合市场需求发展的产品最好。

领军人、服务、政策一个都不能少

主持人：品牌对新品选择有一定的影响，那么，选择所代理品牌的企业需要注意哪些因素？

高文山：选择代理品牌的企业首先要考虑其人员优势，主要是看其老板，看他的为人处世，做事的思路，是否能够保持持续发展，将企业做长久。其次是看企业的开发优势，产品是否开发迅速、定位准确等。还有就是考虑企业对经销商零售商的优惠政策，以及售后服务、理赔等。

范宏：厂家的产品策略、规划和我们一致，这是最重要的方面。如果不一致，那就需要企业的产品做的有特色、有个性，这样才会考虑做代理。对各地厂家办事处的考量也可以作为评价一个厂家的要素。

毛建丰：首先关注企业领军人物的人格魅力，还有产品线、产品起点和产品的定位等都是我们考虑其新品的因素。

成程：选择新品的时候，目前我们考虑的是品牌厂家的企业政策和售后服务，由于现在厂家的产品差异化越来越小，对经销商的市场政策和支持政策显得犹为重要。

庄绵升：选择的时候注重厂家的实力和品牌宣传是否到位。有的厂家虽然产品好，但是市场内外没有知名度，也不好往外推。

客户调查 + 实地考察

主持人：前期的市场调研是必不可少的，需要调查哪些方面，应该怎么做？

　　成程：现在新产品出来还是需要考察的，亲自去厂家视察是最好的。对于新产品和现有的产品要有互补性才行，另外产品本身也得有卖点。

　　高文山：前期市场调查主要看市场的需求，对产品款式、价格有何要求。这可以通过对客户的调查进行了解，只要有一半以上的客户说可以做，那就可以考虑做了。还有就是对自身产品的调查，新品应该选择互补性的产品，而不能自己跟自己竞争。

　　庄绵升：前期我们去了广东那边考察了部分厂家，有的厂家的产品在跟同类、同行的竞争中没有体现出自己独特的一面，因此选择新品还得考虑到厂家产品是否具备卖点，另外在市场竞争越发激烈的前提下，厂家是否提供良好的销售支持政策和周到的售后服务也是必须要考虑的。

　　毛建丰：厂家一有新品便会通过互联网或传真通知我们，我们会结合客户、家装公司设计师等的意见，并考虑其产品风格等。

　　范宏：我觉得有五点。第一要考虑厂家的产品线，厂家实力，渠道规划，是采取扁平化渠道还是通过物流商；第二是考察现有市场，看哪些产品适合市区，哪些产品适合县级市，而不是单看产品的品牌和质量；第三是看厂家的发展思路；第四是看产品的价格体系；第五是看产品的运作方式。

　　低档靠质量 高档做影响

　　主持人：各个档次的产品需求不同，如何选择低、中、高档的新产品，应该注意什么？

　　范宏：中低档产品的质量和售后服务是最重要的，还有就是要了解厂家对市场的控制，一些老经销商的库存等；高档产品主要看其全国推广的力度。

　　毛建丰：中低档灯比较容易切入市场，各地网络比较齐全，各地物流商、办事处比较多，可以直接从物流商处进货；高档灯应该比较看重厂家的实力，灯饰的定位，还有售后服务很重要。

　　高文山：低档的产品不建议做，因为它在质量、服务方面比较欠缺，做起来比较麻烦。中档的产品可以考虑补充；高档产品的消费群体比较少，当店面比较大时就需要考虑，因为这样可以提高店面档次和品牌档次，增加受众群体。

　　成程：中低档产品在品牌传播上需要加强，但是质量得有保障，售后服务比较做到位；选择高档产品的时候我们比较注重性价比，有钱赚才能做。

　　庄绵升：由于高档产品的市场容量是有限的，要么它的产品是市场上独有的，要么它的确有根深蒂固的企业文化，在消费者心目中形成了很深的影响，否则选择高档产品就体现不出好的卖点。

　　厂家来支持 店面做配合

　　主持人：新品上市要做哪方面的准备，需要考虑哪些预算？

　　毛建丰：推广促销方面厂家会做统一的安排。新品上市时，店面也会做相应的布置，人员也会做相应的调整。

　　成程：基本上新品上市就是装修需要预算，其他得看厂家的支持政策而定。

　　高文山：首先要考虑投资回报率，多长时间可以收回投资。预算方面主要考虑产品的投入，还有店面、人员的管理方面，前期新品的推广促销方面。渠道方面投入考虑得比较少。

　　主持人：谢谢各位嘉宾。看来新品的选择不仅要符合市场的需求，还要符合经销商自身的定位。灯饰、灯光讲究现场体验，因此亲自到厂家去考察是经销商们通常的做法。低档产品市场目前比较混乱，选择的时候需要注意产品的质量和售后服务。最后，新品的上市少不了厂家的支持，双赢才是合家欢结局。　

　　记者手记

　　俗话说：“与君一席话，胜读十年书。”如何选择灯饰新产品是每一个经销商都在思考的问题，或许我们每个人都有自己独特的想法，但当大家相互间交流起来时，就会起到集思广益的效果——选择灯饰新产品无论从品质、价位、风格、厂家以及领军人物哪个方面讲，适合才是硬道理。