12年前，出身于阳光照明的技术专家赵国松，出于对技术和产品的痴爱，创立了晨辉照明有限公司。他有一个梦想，把太阳光一段段分解出来，让光不仅仅作为照明的用途，更能满足人们生活中方方面面的需要。于是他以无比的热情投入到对光源产品的深度研发中。经过十多年的钻研和开发，晨辉拥有了属于自己的一系列高端特种光波光电技术产品，并在全球120多个国家和地区的应用中，得到与国际高端品牌齐名的美誉。

　　12年后，晨辉·光宝带着国际领先的高端光源技术和产品回到中国，以令人期待的光源科技和国际领先的光源应用新技术，致力于中国光源科技的发展。让我们一起走近赵国松（以下简称赵），了解晨辉·光宝的中国市场营销战略。

　　人物简介：

　　赵国松，浙江上虞人。浙江晨辉照明有限公司董事长，绍兴市人大代表，上虞市人大代表，中国光源技术研究的探索者和创新者。

　　启动国内市场 打造企业品牌

　　记：赵总，您好。首先非常感谢您在百忙之中接受我们的采访。作为一个外销型企业，是一个什么样的契机，让已经在国外“风生水起”的晨辉照明开始启动国内照明市场？

　　赵：没有国外市场不强，没有国内市场不稳！面对全球大市场，作为中国照明企业，国内市场永远是我们的根，是企业立足发展的根基所在。目前国内照明产业处于市场有排序、未垄断，品牌集中度低、竞争格局未定型，危机与机遇并存的胶着状态，行业的二次整合势在必行。国内市场将是下一轮世界照明品牌竞争的主战场，许多国际品牌及国内外销型企业都在虎视中国市场并加快切入的步伐。现在是快速竞争的年代，慢就意味着落后，意味着失去竞争优势和机会。

　　晨辉照明在国外市场已发展10多年，从企业长远发展出发，晨辉到国内打造品牌的契机已到，也是一种必然趋势。外销、内销一起做，国内稳国外强两手抓，可有效增强企业抗风险的能力，为日后企业的更高、更快、更强发展铺路。

　　作为外销型企业，国外市场做的再好，依然是一种被动营销，依然是国际品牌的OEM商，在国际市场上依然缺乏品牌话语权。中国几乎没有照明品牌在国际市场领航，这是值得深思的，这是中国照明行业和企业的尴尬。为此，晨辉提出做“世界级的中国品牌”的品牌战略定位，以“民族品牌”为骄傲，在世界市场上为中国照明品牌争取话语权。

　　尽管晨辉国外市场发展良好，但中国市场终究是晨辉企业发展之本、品牌长久之根。中国是最好的市场，尤其是国家已将“节能减排”当作一项国策来抓，在国内立足发展，最能体现出企业的社会价值。

　　记：在启动国内市场之初，我们看到了一个非常不一样的光源企业，这就是晨辉。首先从产品细分的晨辉·光宝，到终端体验店的创新，以及目标消费群的细分，这些做法具有怎样的目的和意义呢？

　　赵：目的只有一个，让更多的细分消费群用上晨辉·光宝环保、节能、健康的光源，享受健康的光生活。晨辉·光宝的特殊光源产品，能有效改善环境问题，带给人们最明显的利益就是对生存环境的改善和对生长的有效促进。晨辉·光宝不仅能提供光照，还能用光影响环境，改变环境，把环境改变成最满意、最适合人类生活的优质环境，达到健康、和谐、生态的理想境界。

　　晨辉·光宝从产品细分到终端体验店的创新，这是一种市场发展趋势，是一种市场差异化的创新，是一种健康观念的导入，是一种健康生活的引领。晨辉·光宝的个性化，改变了光只能用来照明的观念，用光创造一个新的领域。光改变生活已是一种必然趋势和潮流，只是我们开了一个头，成为此领域的创新者。

　　市场定位决定营销策略

　　记：根据市场反馈的情况，有人说，晨辉·光宝在国内市场还不能被大多数人接受，或者说很多人还不是太能接受，您是如何看待这个问题的？

　　赵：好东西总是倍受磨难的，这是正常的！晨辉·光宝尽管在国外高端市场已形成了较高的市场认知和成熟的消费意识，在欧美已经相当普及。但对目前国内市场而言，依然是一个陌生而相对空白的领域。这更多还是市场认知和消费意识的问题，这需要一个教育引导的过程，需要企业、渠道商和消费者共同来培育。尽管市场培育的时间成本和资金投入很大，但我们既然选择了这条路，就会继续走下去。在这里，我要感谢全国各地的合作伙伴，感谢他们与晨辉·光宝一起付出，共同面对市场中的某些问题，共同培育市场、开创市场，共同成长！

　　晨辉的企业愿景是“成为荧光照明领域的创新者和领导者”，而这就是一种创新，一种领导。尽管晨辉·光宝目前在国内市场尚未形成强势，但这一定是一种趋势，定将改变人们的消费意识，引领消费潮流。

　　记：晨辉·光宝以高端市场的定位进入国内市场，那么您认为晨辉·光宝目前在国内高端市场面临一个怎样的环境？

赵：晨辉·光宝企业成立十多年来，一直在高端光源的出口领域保持着最敏锐的触觉，已畅销全球一百二十多个国家和地区，走的一直是高端光源的路线。在很多发达国家光源应用几乎领先全球，国外高端市场已形成了成熟的市场认知和消费习惯。而在国内，光源高端市场很多程度上存在品牌集中度低、市场认知低、消费意识弱、消费门槛高、市场培育慢、教育成本高等现状，高端市场消费环境极其不成熟，尚未成型。

　　面对这样的一个市场环境，晨辉·光宝将在国内高端市场上承担起培育、创新、引领的责任，致力于中国光源科技的发展，推动行业的飞跃，为国内高端市场的成熟、成型做出应有的贡献。

　　行业整合即将来临

　　记：您认为中国光源市场处于怎样的现状？您认为未来半年或者更长的时间里，中国光源市场将会有怎样的发展趋势？产品研发和市场渠道的开发将会有哪些新的发展趋势？能否透露晨辉·光宝下一步有何新的营销措施？

　　赵：光源是照明行业的核心，其核心技术基本掌握在国外品牌手中。中国光源技术依然受制于国外品牌，品牌集中度低，由国外品牌统领市场，尤其是高端市场。总体而言，中国光源市场目前处于竞争的胶着状态，行业的整合和排序即将进行，已进入快速整合阶段。

　　随着国际国内都在倡导节能减排，这对中国光源市场的发展是一个巨大契机。如何抓住这个机会借势发展，已成为近一年来中国照明行业上下共同关注的关键命题。未来中国光源市场将呈现“三分天下”的格局，即国际品牌、中国知名品牌、其他中小品牌，三者的品牌数量呈正金字塔状，而三者的市场占有量和影响力则呈倒金字塔状。

　　在产品研发上，创新化、环保化、健康化、个性化、细分化、人性化等将成为主题，将更注重品质与艺术的结合，科学与人性的融汇，更关注光与人、光与物、光与自然、光与世界的和谐健康共生。市场渠道则是多种模式并存共生，相互补充和促进，共同推动市场，服务市场。

　　晨辉·光宝前期做了大量的市场推广，并取得了一定的成效，但依然存在一些困难，如短期内会碰到产品线不齐，市场开发力度不足等等。接下来我们将要深耕国内，后续要将晨辉·光宝光源与灯具配套化、系列化，扩充产品线，使产品线更丰富，产品结构更合理；并与全国各地合作伙伴携手共进，共建国内市场，共同发展。