都说照明企业销售网点多，在照明企业进军灯饰领域时，应该如何进行渠道拓展，渠道分开或者合并各有哪些优势和劣势，哪种更适合企业占领市场，应该如何选择？8月20日晚8时，灯饰视界（www.lightcity.cn）“经销商论坛”就此话题邀请了贵阳堡城灯饰总经理陈记宏以及灯界论坛的铁杆网友，进行了一次全面深入的探讨。言论中的精彩之处，想必会引起业内人士的思索。

正方观点

渠道合并

嘉宾陈记宏：

合并有利于产品快速流通

我个人认为还是合并好。一些有影响力的照明品牌，通过多年的奋斗后，已经建立好了营销渠道优势，可以通过已建立好的渠道，使自己的新项目（灯饰）快速流通到终端。如果不是利用原有渠道，那么，就必须花费更多的时间、人力和精力去重新开发网络，一是速度慢；二是代理商对企业发展远景是否认同还待磨合；三是营销成本，重新开发网点必然会增加中间各种各样的费用，削弱产品利润。

当然，也许会存在这样一种说法，认为卖照明产品的商家不一定能做好灯饰产品，但我个人觉得，这只是时间问题，没有哪个商家生来就注定只能卖照明产品或是只能卖灯饰产品，其实经营理念都是相通的，重要的是，厂家对新进入的灯饰领域，是抱着试水态度，还是志在必得，这点也很重要，因为这关系到营销政策的支持力度。

网友“绝对精彩”、“远航”、“深山来客”：

利用已有发挥作用

网友“绝对精彩”：照明企业进入灯饰领域，有很大优势，如企业自身的资源，企业的渠道就是品牌的价值，我认为合并比较好。

网友“远航”：照明进灯饰，依我看还是合并好。利用已有的渠道资源，来充分发挥其作用。

网友“深山来客”：现在照明企业进军灯饰行业，一般都是想利用自身的渠道优势。如果将两者的渠道分开，企业在灯饰上的优势只能靠产品来体现了，目前在市场上，只凭产品夺市场，力量还是不够的。

现有案例

尽管雷士家居照明项目去年就已经上马并在全国范围内大肆招商，是以商照网络为依托，商照系统内的经销商优先考虑。

中立方观点

适合为好

网友“北国灯火”：

分或合要看所处地位

我觉得，渠道分开好还是合并好，要看这个企业在照明行业的地位而定。原先的渠道优良就应当合并，渠道不好（或不适合）就应当分开。雷士是一个照明行业的龙头企业，他进入灯饰行业不是很成功，这其中有很多问题，他的渠道是合并的。

网友“司合”：

选择适合的10%合并

据不完全统计，照明终端可用来做灯饰的大约在10％左右，这部分可以合并。因为不合，是浪费资源；全合是找死。因此选择适合的10%合并，而且是直供不经物流中心才是正道。

网友“灯界狂魔”：

寻找互补的合并

渠道细分的同时，商家也会细分，这就意味着商家在自己所从事的领域有着专长，如果在灯饰零售领域没有优势，这种重合也没有多大意义，反而会浪费资源，而且会打击士气。只有互补的合并才能创造奇迹！比如现在雷士和GE的合作，即是强强联手，也能形成优势互补，这样的合作堪称经典。

反方观点

渠道分开

网友“叶开”：

欠缺张力的合并将会尝到“冲动的惩罚”

我的观点很明确：渠道分开好。照明企业进军灯饰项目，希望借助原有渠道来打开灯饰产品市场的想法，是一种鼠目寸光的行为。对经销商来说，贸然进入一个不熟悉的领域，是会尝到“冲动的惩罚”的。

我们可以换一个角度来看，分开了，重新开拓，那就等于说是网点的数量重新翻一番，甚至N番；合并了，就等于是把鸡蛋全放进了一个篮子里。开发原有渠道的赢利潜力，倒不如重新开发新的渠道。这个道理就像是挖水渠，在原有的水渠基础上，进行深挖，再怎么挖，都会受到原有渠道的限制。比如说，这个渠道在某个转角点的位置很狭窄，那么你无论怎么挖，都是难以加宽加深的。而重新挖渠道，虽然很多工作需要从头做起，但是你可以重新规划，重新布局。时代总是在变的，市场的格局在变，渠道的格局必须跟得上市场的变化才能生存。

雷士在家居照明项目启动伊始，就宣布了以商照网络为依托，商照系统内的经销商优先考虑。对部分经销商来说，可能希望借助雷士商照的知名度来打开灯饰产品的市场。但是事实胜于雄辩，一人得道，鸡犬未必升天。雷士灯饰的贴牌供应商尽管在业内也都有一定的知名度，但始终都不是单品项目的龙头，这从源头上就注定了其灯饰产品欠缺张力。在渠道上，这部分经销商没有看到商照产品与灯饰产品的经营差异性，没有及时对自己的经营方式进行调整，这又导致了渠道在终端欠缺张力。

网友“游龙啸天”：

鸡蛋分篮子放置安全

合，可以整合资源，快速启动，风险在于后期隐藏而爆发；分，借助知名从零起步，避免渠道冲突，避免伤及无辜，到头来殃及池鱼。围绕今天的主题，我个人的观点是分渠道操作，就像朗能进入照明领域的前期一样。打个不恰当的比喻来说，鸡蛋分篮子放置还是安全多了。试想，目前照明、灯饰行业的发展趋势是建立专卖模式操作。那么从照明领域进军灯饰，那操作模式又会怎么样呢？或许他们也会用专卖的模式操作，那么用专卖的模式操作就必定要分渠道运营了。否则又是照明又是灯饰，只能是“不伦不类”。

网友“藏羚羊”：

合并有三大不利因素

合并渠道有三个不利因素：首先，卖照明产品的商家店面所处的位置不大适合做零售，如果硬是要扩大店面来经营花灯，客流量是个很大的问题；其次，商家营业员的销售技能是否匹配是个问题；再次，经营照明产品的经验很可能成为经营灯饰最大的障碍。

现有案例

网友“翱翔之星”：华艺现在走的是分渠道路线，他的照明和灯饰是分开的。

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企业不能承载经销商所有鸡蛋(叶开)

无论是照明企业推出灯饰项目，还是灯饰企业推出照明产品，上游企业盈利的机率远远大于经销商，上游企业几乎可以不耗用资源而上马一个又一个的产品，但是下游企业却难以消化。

我们拿两个案例来看，无论是照明企业进军灯饰项目的雷士，还是灯饰企业进军照明项目的大丰，其新项目的产品，大多是由第三方厂家贴牌生产。雷士的灯饰，在市场上并无出色表现；大丰的商照、浴霸等，在市场上也表现得奄奄一息。

对经销商来说，为了表现忠诚，或者为了感谢某个品牌的某个产品曾经为自己创造的利润，而冲动地引入该品牌的新产品项目，这其实是一种非理性的经营方式。一个经销商代理单一品牌，可以获得上游企业更多的支持，但是，其弊端也是显而易见的，因为对经销商来，消费者的埋单才是最重要。经销商代理单一品牌的全部产品，对消费者来说，可选择的余地就小了，而消费者选择同一品牌所有产品的可能性是非常小的，这是因为目前无论是照明行业还是灯饰行业，都还处于一个乱世的状态，即处在从行业品牌迈向大众品牌的建设初期，消费者的指名购买率远还不如家电行业；而业内的这些企业，在品牌的知名度、美誉度、忠诚度上，也远不及海尔、松下、索尼、飞利浦这样的国际型大企业。消费者不埋单，上游企业支持力度再大，能支撑起经销商的运营吗？而作为中间渠道的经销商，当你代理的产品在市场上得不到消费者的支持时，你的上下游企业还会一往如初地支持你吗？

经销商代理单一品牌，就等于把所有的鸡蛋放进了一个篮子里！而目前无论是照明行业，还是灯饰行业，都还没有哪个品牌如铁篮子一般牢固，可以承载所有经销商所有的鸡蛋。