蔡健台，辽宁大连人，中欧国际工商学院工商管理硕士，曾在欧司朗（中国）公司销售部门工作九年，并于2001年4月至2006年4月期间任欧司朗（中国）公司全国销售总监一职，期间持续三年销售增长的优秀业绩表现得到公司管理层的认可，被指派参加为期二年的欧司朗亚太地区经理发展培训计划。2006年6月至今任佛山电器照明有限公司的副总经理，负责市场营销、产品销售和产品规划等方面的工作。

进入照明行业十余年的蔡健台先生，先后经历了欧司朗（中国）公司“初期生产的不稳定”到“年产值过亿的中国知名品牌”，2006年4月蔡健台辞去欧司朗（中国）销售总监一职来到佛山电器照明有限公司任副总经理一职。蔡先生说：“经过这么多年外资企业的工作实践和学习，一直有个想法，想到中国企业发展，想把外资企业的先进经验应用到中国本土企业。”

与蔡健台先生的对话，你能感受北方男人特有的一种豪爽、亲切、睿智、谦虚，这些词汇也为下面的谈话奠定了愉悦基础。

竞争是市场不变的定律

记者：众所周知，佛照23.9%的国有股已转让给欧司朗和香港佑倡公司，因此欧司朗也成为佛照的最大股东之一。此次事件不免让我们联想到国内已经闹得沸沸扬扬的娃哈哈与达能的并购事件，国内此类诸多事件似乎让我们认识到外资企业在华并购的国内企业已经逐步沦为外资企业的OEM商，很多行业人士，非常担心佛照会被外资企业逐步并购，从而掌握控股权，您对这个问题是怎么看待的？

蔡健台：首先，每个公司的发展都有自己的战略规划，做为个人我并不太清楚欧司朗的计划。据我了解，当时欧司朗是想把佛照设立成自己的生产基地，因为欧司朗在亚太地区的业务增长非常快，他们需要生产经济型的产品用来扩大其市场份额，所以需要佛照作为生产基地。但是现今佛照作为一个市值超过100亿的国有企业，欧司朗所占的股份是微乎其微的，如果真正想要并购，从财力方面来看并不合算。而且，从更多的层面上来讲，双方还是一个竞争的关系。

从另一方面来讲，佛照在资本市场的表现自上市以来一直比较稳定，对股民承诺兑现方面，也一直是“重回报轻融资”。随着近年来佛照对品牌战略规划的部署，已经形成了以FSL、汾江、QL等品牌为主的高中低端全面战略格局。其中，FSL针对国内一线中高端市场，汾江针对华南中低端市场，QL则针对机动车用市场。市场的细分，使我们的品牌战略有所针对且有序的开展，我们有理由对一个50年的国有老品牌充满信心。

记者：本报第256期曾做过2007年照明行业中期调查报告，从中我们可以清晰的看出佛山照明在华东以外的地区表现是非常平均和优良的。但是调查的结果也让我们知道，佛照在今年上半年有一个营销战略上的改变，而且在市场上影响蛮大，蔡总可以谈谈吗？

蔡健台：是的，2007年的上半年，我们在营销策略上有所调整，在同一个区域内我们设有二个或二个以上的经销商。这样做是有所调研和考量的，佛照一直以来在广东区域市场上品牌影响力比较强，但在其它区域市场上的表现确很一般，今年佛照对股民的承诺是增长15%的市场份额，考虑到公司未来的可持续的发展，我们必有一个整体和系统性的提升，在新的思路提出来后，我们明确了同一个区域内的选择标准，必须在这个区域行业内排名前五，至少前十的客户与我们合作，只有竞争力强的客户与我们合作，我们的品牌才会有竞争力。值得说明的是，这次的调整是一个长期的工作，是我们经过规划过的战略部署，而不是临时的想法。

大家分析可以得出，一个经销商的资源总是有限的，对于厂家而言，我们要赢利市场，必须把市场份额做得越大越好，那么，我们就要整合当地的市场资源，把市场做大。我们采取的是产品差异化的模式发展经销商，因为我们发现现有客户不是所有产品都卖得好，所以我们将产品按渠道分为批发、商照、HID，找相应渠道较强的客户签约。这种差异化的渠道发展可以减少客户之间的竞争，更多的可能是合作。另一方面来讲，在考量市场一定容量的情况下，在区域市场内引入竞争机制，大家一起把品牌在当地越炒越热，市场会把其视做必须的常规产品，这样品牌自然会越做越大，品牌自然会有影响力。

老品牌是这样复兴的

记者：从多年来佛山照明在市场上的表现，佛照一直在依照多年积累的企业惯性进行运作，佛照将如何让国有照明老品牌进行复兴？从而保持照明行业的领先地位，掌握行业的话语权？

蔡健台：这个问题非常好，大家都在思考国内企业怎样才能发展的更好，这也是上代人和我们这代一直探索的问题。从我个人来说，大家都说我是学院派，之前也在外资企业呆了几年的时间，在佛照呆了一年。应该说佛照生产基础是非常好的，但光从生产上好还是不够的，需要销售及其它部门的紧密结合。生产强，销售弱，企业还是做不强。而佛照之前在销售方面注意力明显不足，具体体现在品牌宣传以及销售管理方面。应该说，任何企业的长足发展，必须有一个系统、科学的战略规划做支撑，然后将规划逐步科学实施，才能达到预期目标。

首先，我们一改佛照五十年来业务员“过客式”的销售模式，自去年年底至今，在各区域市场建立自己的销售基地，公司则给予当地市场支持，在当地招人，所有待遇完全按照当地的薪资标准执行。只有业务人员扎根当地，区域市场才能做好。这样做还可以节省出差时间和降低费用。从上半年的市场反馈来看，外省的销售渠道增长非常快，这是公司销售队伍和渠道改革成功的表现。

其次，我们会接连不断地做促销活动，让商家和消费者都来关注佛照，让他们认识到佛照品牌在市场上一直很活跃，促销活动的开展也是考量一个品牌在市场上是否活跃的标准之一。

再者，品牌的宣传是日积月累，不是一天搞定的，品牌需要不间断的进行强化与更新。更新换代产品的受众，培养下一代的消费者，将会成为佛照未来的工作重心。希望佛山照明能成为陪伴大家一起成长的照明品牌。

另外，节能环保对社会也是一个贡献。我们也在考虑如何把节能环保应用到我们的销售工作当中去，包括培养销售人员的社会贡献意识，对客户也是首先推荐节能环保的产品，对国家政策的宣传佛照一直是不遗余力。

“五十周年”是一个新的起点

记者：2008年即是佛照的50岁华诞，围绕“五十周年”佛山照明对未来的品牌建设与发展有何规划？具体做了哪些工作？

蔡健台：佛照五十周年是一个千载难逢的好机会，我们已经联合策划公司在做相应的策划活动，让更多的人了解我们的品牌和品牌文化。在品牌形象和产品上会侧重以节能为主题做系统的宣传计划，一切计划都还在进行当中。

记者：请您谈谈佛山照明未来的产品布局。