郑州厂家逐鹿郑东新区

郑州，中原腹地，取中原必夺郑州。是故，在郑州的四大灯饰卖场里，几乎云集了所有灯饰品牌。当所有厂家不经意间行动一致的将自己的产品全部投进了郑州这一“中原大鼎”里锻造，谁是真金谁是铁块，熔炉里自然见分晓。厂家对郑州市场趋之若鹜，成全了郑州作为河南灯饰行业洗牌的第一浴血战场。

厂企忙着做“中原问鼎梦”，消费者笑弯了腰，灯饰商户却有苦难言。面对众多的灯饰品牌，如何才能确保所选择的厂家是最合适的，并保证商户得以永续经营，是为商户一大选择之苦；进驻品牌多了，品牌竞争越发加剧，这份压力全部集中在商户身上，是为第二经营之苦。面临这些问题，商户最终只能走上四条路：一是逐渐退出灯饰行业；二是走上连锁大卖场；三是经营品牌专卖；四是转型做照明工程专业设计施工。这对郑州的700多家商户来说，就其目前经营模式参照，确实苦者多，乐者少。

谈到郑州，就不能不提郑东新区。

开发建设郑东新区是河南推进城市化进程，把郑州建设成为国家区域性中心城市而采取的重要战略举措。

今年是郑东新区实现“五年成规模”目标的最后一年。伴随着各大项目的逐步竣工，一场争夺照明采购“蛋糕”的暗战已悄然打响。

惊人大项目

据了解，截至目前，郑东新区累计引进项目210多个，开工项目189个。其中，最引人注目的在建项目有丹尼斯全日鲜澳园店、海联大厦、市房管局办事大厅、CBD消防特勤站、中国农业银行河南省分行、联盟新城三期、宝龙·城市广场、省实验学校郑东中学、奥林匹克体育公园、世界客属文化中心、澳柯玛物流园区以及郑州红星美凯龙国际家居广场等。

一揽子的大项目陆续竣工，带给了照明行业巨大商机，也给了各大品牌无限遐想空间。谁能在郑东新区照明采购大单拔得头筹，谁就是河南市场的最大赢家。

蛋糕诱人，可并不是谁都能插上一脚。虽然在郑州市场上几乎云集了所有知名与不知名的商业和工程照明品牌，但真正能 “逐鹿”的也就只有飞利浦、雷士、三雄·极光、松下、嘉美、朗能等少数“诸侯”。周天子在，诸侯尚且相互倾轧，何况没有天子的照明行业？这注定了在郑东新区将上演一幕幕“战国”式的照明品牌合纵连横的大戏。

大戏已开幕

实际上，在郑东新区系列项目照明采购中，很多二线品牌和小商户都不敢一显身手，原因有三：一是相关采购标书对投标人有了门槛限定；二是采购订单对品牌有所要求，还得看经销商的实力和以往在工程上的案例表现；三是采购时还要考虑照明企业与装饰工程公司的关系程度。这无疑就决定了郑东新区照明采购订单，只能是“大象”舞蹈的平台，只不过各有各的舞姿而已。

据了解，在户外照明一块，能在郑东新区项目上“大显身手”的主要是河南三迪照明电器安装工程有限公司和河南新中飞照明电子有限公司。这两家企业一直专注户外照明经营，在市政工程用灯方面都有长足的表现。目前，三迪照明公司还将办公地点设在了郑东新区。对于两家企业不俗的成绩单，有人认为，这主要是其他企业没有足够的财力。因为市政工程大多以欠款上马，企业必须先垫资运作，这让众多企业宁愿抛舍诱人利润也不愿冒此风险。不论成因如何，这两家企业成为户外照明项目上独舞的大象已是不争的事实。据业内人士透露，将于今年10月开业的位于郑东新区CBD商务内环如意湖畔的河南艺术中心项目，光户外照明总需求量就在1千多万，上述两家企业占了不少份额。

河南艺术中心是河南省有史以来投资最大、功能最完备、设施最先进的文化建设项目，其两面艺术墙上共安装了1400盏灯，5个“恐龙蛋”上共安装约6000盏灯，7400盏景观灯，华灯初上，如意湖畔流光溢彩。据河南德瑞普照明有限公司工程部张劲松介绍，该项目户外光源大部分采用了欧司朗、飞利浦品牌，但室内支架和灯盘主要是三雄·极光系列产品，金额达到120多万，目前已供货一半以上。

据内部人士透露，国内商照品牌在郑东新区表现也甚为抢眼，中粮集团大楼采用雷士筒射灯，宏光奥林匹克大楼支架和灯盘用的也是三雄·极光。此外，绿地峰会大厦的筒射灯、支架和灯盘也都被雷士、三雄·极光所占据。而格外引人注目的世界客属文化中心和河南省出版社等项目，雷士和三雄·极光也在积极跟进，以求实现新突破。

目前，雷士和三雄·极光在河南都由河南德瑞普照明有限公司经营。据了解，该公司工程部人员共有10来人，五年来一直在郑东新区相关项目上积极攻关，借助与工装公司、设计师的良好关系，以及公司在河南商照领域经营的影响力，不断攻城拔寨，斩获甚丰。

相比雷士、三雄·极光品牌在郑东新区的积极“入世”，飞利浦、朗能、松下等品牌只攻占有把握的项目，在外界看来虽显“消极”，但也只是策略不同而已。据透露，飞利浦在该区会展中心的项目中有良好的表现，其支架和格栅灯成为主要供应品牌，除了产品品质因素外，更主要在于同工程方建立了友好的合作伙伴关系，这样十拿九稳。同样，朗能也因为关系深而参与了该区项目。不过，松下由于产品系列不够多，配套不够齐全，导致目前所获有限。

对于国内商照企业在河南市场的表现，除了雷士、三雄·极光，就属嘉美。据了解，嘉美上半年已完成全年销售任务的70%，达到1400多万。在郑东新区上，嘉美也蓄意谋取，但目前其河南运营商章鹤松总经理对在郑东新区上的动作和前景却秘而不宣，谨言慎行，这一定程度上折射出郑东新区照明采购的“大蛋糕”上存在诸多变数和复杂性。

照明企业、代理商、装饰公司（乙方）、项目方（甲方），甚至相关政府机构等多方利益如何权衡，确实不是单纯一桩买卖关系那么简单，除了品牌产品及相关配套服务要经得住考验和挑剔外，人脉关系也至为重要。既要有过硬的产品，又要有良好的信誉和稳固的人脉关系，自然不是大多数人能玩得起的。

可以预见，最终各大照明品牌（商照、光源、电工品牌）在郑东新区上所分享的蛋糕份额多寡，会对其未来争夺郑州乃至整个河南市场产生深远影响。

洛阳商户有待转变观念

洛阳是历史文化名城，当地城市建设与经济发展都紧随时代步伐，这吸引了众多灯商在此安营扎寨，灯饰市场也日渐繁荣。

　　目前，洛阳主要有金泰成灯具广场、福地灯具城、关林灯具市场、钱江灯具城等四个灯饰卖场。其中规模最大的是金泰成，目前有商家90家，占地面积有22000平方米，入驻的灯具品牌囊括雷士、三雄、欧普、朗能、钜豪、本邦、华泰、新特丽、朗士、希莉娜、飞利浦和欧司朗等。另据了解，洛阳市场上400平方米以上的灯具店主要集中于此。据洛阳金泰成的负责人郑女士介绍，6月8日他们联合当地有名的家装公司在市场举办促销活动，引起了行业人士的高度关注，商户与当地家装公司搭建起了友好的桥梁，这为商户开拓隐性渠道打开了方便之门。因此，市场方将会继续开展类似活动。

　　此外，洛阳的灯具市场基本都是老市场，福地灯具市场目前有经销商50家，基本上都是走低档货，由于老市场有原始的资源，要想一下提高档次还需要一个时间段。关林灯具市场有11家商户，都是以批发为主，但是经营理念还是比较落后，基本停留在90年代。此外，记者了解到，作为一个老市场，钱江灯具城已今不如昔，商户生意越来越惨淡，原来有几十家，现在只留下14家经销商继续艰难度日。

据了解，在洛阳160来家灯饰商户中， 85%以上的都是当地人。而400平方以上的大店也只有10家左右，小店占到了50%以上。整体而言，洛阳商户的经营理念还比较保守，网络分布和渠道建设的概念淡薄，表现在批发实力不强，商户开拓隐性渠道力度不大。因此在洛阳灯具行业，商户只要及时转变观念，就有做大的潜力空间。

漯河

卖灯不见浙江人

漯河是全国首个“中国食品名城”（拥有双汇、南街村、澳的利等知名食品加工企业）。它位于河南省中部和京广大动脉上，2003年被列入中原城市群，现辖两县三区及一个省级高新技术产业开发区，面积 2617平方公里， 总人口253万人，人口密度全省最大，每平方公里达到967 人。

2001年，位于漯河市双龙区（现源汇区）嵩山路的灯具装饰材料市场建成，到目前已经发展成为一个拥有32 家灯具经销商的专业灯具市场。另外在该市五一路上也聚集了几家经营灯具的五金店，其中包括雷士照明、飞利浦等知名品牌。总的来说，漯河市灯饰消费水平不高，灯饰店装修都比较简单，以家居类产品为主导，零售居多，工程次之，没有形成向县级市场辐射的趋势，周边地区居民通常前往郑州购灯。

在这个经济和人口实力都不弱的城市，譬如雷士、 TCL 、飞利浦、欧司朗、华泰、欧普、吉豪、朗能、合力博程等知名品牌能见到，除了个别的像合力博程、华泰、欧普、雷士等形象比较好外，其他的没有发挥应有的实力，可以说是“落地的凤凰不如鸡”。

　　在漯河记者发现一个特别的现象：卖灯商户基本被漯河市本地人垄断，只有一家来自广东中山的外来卖客，在全国颇有盛名的浙江卖灯人则不见身影。难道是漯河市场狭小不值得重视？这几乎是站不住脚的说法，因为目前在漯河市就有麦当劳和肯德基两家国际饮食业界的巨头，许多名牌服饰都开了专卖店，这说明漯河是一个消费潜力巨大的市场。

灯饰行业若要树立声威，首先要提升店面形象，其次要重视销售技巧。从对漯河聚鑫商贸有限公司刘庆国总经理的采访中，记者了解到，在当地从事灯饰买卖的1/3赚钱，还有1/3蚀本之后就关门走人，灯饰店每年变化的速度都很快，唯一不变的是所有卖灯的老板对行业信息的渴求，他们都希望通过《古镇灯饰》报及时了解行业变动和需求信息。

南阳

高档灯饰前景广阔

南阳古称宛，位于河南省西南部，与湖北省、陕西省接壤。全市辖十县二区和一个县级市，总人口1090万。

2006年全市生产总值1201.17亿元，人均生产总值达到11149元。工业经济总量位居河南省第二位，仅次于省会郑州。随着经济增长，近几年来，南阳灯具市场也在迅速扩张。据了解，2004年金泰成灯饰广场落户南阳，2006年南阳建材大世界经重新装修，灯具商家开始改头换面。截止目前，南阳市灯具商户主要集中在金泰成灯饰广场、建材大世界以及临近火车站工贸大厦三楼，共有大小商户60余家。

据调查，目前，金泰成灯饰广场是南阳市唯一的专业灯具市场，共有大小商户38家，其中营业面积400-600平方米占5家，200-300平方米9家，其他则在30平方米以上，各商户均以零售、工程为主，市场内聚集有雷士、三雄·极光、飞利浦、品上、小器鬼、千丽、华泰、佛山照明等众多业内品牌。据沪成照明总经理刘国平介绍，该市场虽起步较晚，但在当地已有一定的影响力，其主要原因是市场专业，产品齐全，档次较高，是目前当地中高档消费群体主要采购基地。

工贸大厦是南阳市最早的灯具集中销售地。该市场兴起于1998年，以批发为主，产品均以中低档居多，现有商户18家。据新立灯具负责人姚雪松介绍，前些年批发生意很好，但随着金泰城的崛起，以及人民的消费水平不断提高和三级市场快速发展，如今生意大不如前，部分商户也开始转型，提高产品档次争做零售市场。建材大世界经过去年重新调整，现有商户7家，其中有三家属金泰城分店，各商户对该市场的发展前景都很乐观。

记者走访南阳各商家时发现中高档花灯、水晶灯很难见到，特别是高档个性装饰灯几乎难觅踪影。是没有市场还是商家不愿尝试？据南阳市易名装饰公司设计师介绍，个性装饰灯已形成一种趋势，好的款式和不同的颜色可搭配出居室空间不同的氛围，但现在南阳市场上类似的产品极少，有特殊要求的客户只能前往郑州采购。由此看来，只要商户敢投入并积极引导，新特丽似的产品还是有较大的市场发展空间。

平顶山

家居工程照明唱主角

平顶山是新中国成立后兴起的一座工业城市，拥有相当丰富的能源，目前是全国最佳旅游城市之一，经济发展比较活跃。这给当地照明行业的发展创造了非常好的基础条件。

平顶山现有东建材、西建材、贸易广场三个灯具市场，共46家灯饰店。最早建立的东建材拥有28家灯饰经营户，属当地商户最多、店面最集中的灯饰市场。另外两个市场均分布在平顶山的郊区，只有几家做灯的，分布也较散。

平顶山大多数的灯饰店面都较小，装修形象都很一般，但是已有不少的知名品牌入驻，如欧普、雷士、华泰、千丽、金达、TCL、飞利浦、亮迪、嘉美、福田等知名品牌都能在市场见到，而且雷士和欧普还都开了专卖店。另外，庆华灯饰城是一个2600多平方米的大店，合力博程灯饰连锁店和华丽灯饰分店面积也都接近1000平方米，这些店的购买环境十分舒适，生意也很不错。

另据商户介绍，平顶山最好卖的是家居和工程照明，所以商户普遍以零售为主，工程次之，几乎不做县级市场批发生意。