——2007年商业照明中期调查报告

2007年，注定是风起云涌的一年。在上半年中，各企业都加大了对渠道的建设力度。产品方面，几乎所有的厂家都将产品的焦点汇集在金卤灯上面，对光源也有了更高的要求。在这种趋势下，企业都加快了自身的完善，并发起了激烈的市场争夺战。据调查显示，各企业争夺最为激烈的地区是华东和华南地区，而这两个地区最为活跃的品牌又以雷士、三雄·极光居首，嘉美、品上、西顿、本邦、东舜、雷克、达美等企业的表现也非常突出。

宏观环境

●行业日益成熟和规范，品牌影响日益集中。

●各城市商业气氛日渐成熟，对商业照明产品需求旺盛，消费者自身对光的认识也有很大的提高。

●政府引导、社会舆论、消费观念逐渐发生变化，高档品牌和节能产品比以前更受欢迎。

●今年外销企业转为主攻国内市场的企业比较多，而且都很强势，这使得市场竞争将更加激烈，也造成部分品牌市场份额流失。

品牌表现

雷士在华东地区的表现非常抢眼，完成率超出了企业的既定目标许多，其中又以杭州雷士的表现最为突出，不仅超额完成了目标，而且还新开拓了9个网点；三雄·极光在华东地区与雷士针锋相对，毫不示弱，经销商的完成率也都达到或超过了企业的既定目标，在工程方面的表现胜过雷士；在华东市场上，除了雷士和三雄·极光，值得一提的还有嘉美照明，嘉美在华东这块充满了机遇的土地上，充分展现了自己的实力，挟全新的VI形象、快速反应的团队，在激烈的市场战中步步为营，和雷士、三雄·极光展开角逐，表现可圈可点。除了这几家企业，华东地区活跃着的企业还有TCL照明、本邦、品上、西顿等知名品牌。

华中、华南、西南地区也是企业比较关注的区域，各品牌在这些区域也争夺的非常激烈，但是没有形成较大的差距。其中华南地区占据话事权的企业是三雄·极光和嘉美，这两家企业在本土市场上的地位暂时无人能撼动。此外，雷克、本邦和雷士在这一区域也有一定的竞争力。华中地区目前是商照企业重点开拓的地区，活跃着的品牌有雷士、品上、嘉美、三雄·极光、西顿、本邦、东舜等。华南地区活跃的品牌依然是雷士、三雄·极光、嘉美、品上等。

华北、东北、西北地区在整体环境中，市场争夺的激烈程度和企业的重视程度都相比其他地区来的薄弱，但也有部分企业表现的比较突出，如西顿在东北，达美、雷克在华北，本邦、品上在西北，整体来说，这些地区的反应相对平淡。

市场张力

影响代理商完成任务的十大因素

1、品牌影响力

2、企业诚信

3、经营模式

4、经营团队

5、产品质量

6、价格定位

7、店面形象

8、导购技巧

9、宣传力度

10、人脉关系

品牌区域表现

我们在调查过程中发现，华东地区经销商普遍的完成率达到或超过了企业预期目标，其中表现最好的是雷士的经销商。在别的区域，华南完成最好的是朗士的代理商，华北、西北、华中完成最好的是品上的代理商，东北完成最好的是雷克的代理商，西南完成最好的是三雄·极光的代理商。

整体来说完成率最令企业满意的是品上的代理商，这与品上在隐性渠道和市场推广的力度是有很大关系的，也再次证明了“得渠道者得天下”。现在越来越多的企业除了大力进行品牌的推广以外，也开始关注隐性渠道的建设。我们相信，通过这次调查，隐性渠道的建设必然会掀起一轮新的浪潮。

除渠道力量之外，地区完成率与企业的扶持和经销商自身的努力也分不开，为提高市场竞争力，各企业要么建立以市场为中心的快速反应团队，要么重新设计VI形象，加强品牌影响力，要么与媒体进行合作，提升品牌知名度，要么推出大量户外广告，扩大品牌公信力。无疑，这些举措或多或少都为企业在市场上加了分。

除了雷士、嘉美等企业，在市场上表现突出的商照品牌还有东舜和雷克。东舜进入国内市场仅仅一年多的时间，但它在市场上的表现比起那些一线品牌也是毫不逊色，在很多区域的影响力也是越来越大；除东舜外，雷克的品牌推广和渠道建设也开始展现效果，在市场竞争中呈现一种良性的发展趋势。

——2007年家居照明中期调查报告

有业内人士说过，2006年，商照企业、光源企业、单品企业的介入让2007年的家居照明市场空前热闹。本报本期组织策划了“2007年照明行业中期调查报告”专题，从全国各地驻站记者调查反馈回来的市场信息与资料显示，今年上半年家居照明领域市场表现跟去年确实有所变化。

宏观环境

●消费需求旺盛在国内房地产业与装饰业迅速发展的带动下，家居照明产品市场的增长尤为神速，市场前景广阔，随着人均住房面积的扩大，这一趋勢有增无减。

●农村城镇化的发展为照明业拓展了新的市场。

●在一室一灯变为一室多灯、增加局部照明，民用照明需求旺盛会持续相当长的一段时期。

●家居照明已经占到中国照明市场总量的1/3。

●一些强势商照、光源、单品企业介入家居照明领域。

●一室多灯，灯具正逐步由中低档向中高档发展。

●从市场竞争的角度来看，九成多的企业还处在初级竞争阶段，还没有走向正规化、现代化企业运作发展方向。

品牌表现

经过本报驻全国各地人员市场调查，总体来说，欧普、华泰、钜豪、新特丽、金达、千丽、亮迪、澳克士、琪朗、华艺等十大家居照明品牌最为活跃（见下图）。其中欧普除了在西北地区表现相对平淡外，在华东、华北、华中、西南、华南、东北等地区表现都较为活跃；在华东地区表现活跃的还有华泰、钜豪、新特丽、开元等；华北表现突出有澳克士、华泰。

企业视角

欧式吊灯需求在上升

艾克诗顿总经理 李更勇

艾克诗顿以生产欧式吊灯为主，整个家居领域欧式吊灯需求呈上升趋势。随着经济的不断发展，人们的审美观也在发生变化，很多场所需要部分高端产品点缀，但是需要做工更加精细化并融入部分中国风格在里面。围绕家居潮流做灯不变的道理，那么我们就感到以前以别墅及酒店为主的市场份额开始有所变化，表现在民用需求的增加，例如北京或者上海，百万以上的房子很普遍，在灯的选择上不会在局限于传统思想，欧式吊灯也会出现，那么就要求我们适时推出适合这个消费群体需要的款式及价位。渠道建设我们目前已经铺设完省会一级城市120多个网点，当然与大户合作也越来越多，例如重庆灯玛特我们合作的特别愉快，企业自身关键还是品质和服务的把关。

玻璃灯销量下滑

葡萄园灯饰总经理 陈恒夫

目前来看，家居领域玻璃灯开始有所下滑，压克力变动不大，水晶灯需求继续增加，羊皮灯稳中有进，主要拼的是款式，其次是质量和售后服务及价格，古典款式需求少，按颜色分类主要是浅色和深色两类，浅色受年轻人青睐销量比较好，而深色多为40岁以上人群首选，显得比较稳重，销量不行。而我们目前的市场渠道能覆盖大半个中国，以专卖店和店中店的形式表现，架起终端和厂家的桥梁，比较薄弱的是北京、海南、云南等市场。将来整个行业产品发展趋势更适合大众消费，变成现在安装便捷、简洁明快，零部件更换简单！

终端建设加快

亮迪照明营销总监 张小东

家居照明产品的本质是定性和流通性极强的产品，产品具有简洁明快的特点，消费者的要求是有品质保障和售后方便，那么压克力材质的产品经过行业多年的沉淀后不管是技术还是品质都有了相当强的基础，但是由于行业的抄袭、模仿，缺乏创新，产品已经“老态龙钟”，做来做去还是那几款，出现了严重的审美疲劳，我个人认为2008年家居产品在延续简洁明快的特点上会追求更多样的功能特点，例如亮迪的新版亮而美大灯和幻彩多功能大灯。

很多人都在谈2007年是家居照明的品牌年，行业年销售过亿的企业在渠道内已经有很好的影响了，所以大家都在疯狂地开发渠道，但是我们也看到由于无法提供有效的终端赢利模式，出现很多终端利润倒挂、负债现象，竞争力削弱明显，我个人觉得与其说2007年是家居照明的品牌年，还不如说是，在有效建设终端硬件的同时，企业更应该做好终端的软件建设，产品、导购、终端推广等等，提高终端赢利能力，这才是立足之本。

家居照明的销售渠道仍然以零售类终端为主，我们看到一类企业凭借强大的渠道规模，已经开始精挑细选，优化渠道，优质渠道店面面积也越来越大，同时专业市场也越开越多，未来专业市场可能不是趋势，但现阶段的现实是上游品牌企业较少，专业市场的客户却是越来越多，名品名店结合的概率就会相应增大，亮迪在5、6、7月渠道开发中能够有机会做一些渠道挑选也印证了这一点。

市场张力

影响代理商完成任务的十大因素

1、品牌影响力

2、产品质量

3、经营模式

4、广告宣传力度

5、导购技巧

6、店面形象

7、管理质量

8、产品款式

9、厂商诚信

10、价格定位

下半年商家五大动态

1、产品促销

2、扩充团队

3、拓展分销网络

4、终端广告宣传

5、冲击销售目标

商家视角

华艺照明湖北总代理、武汉信业灯饰总经理付勇：商家加大对县市销售网点的开发力度，向没有开发的县市渗透，力争做到不遗漏一个县市。

武汉美雅灯饰总经理韩世伟：欧普上半年的品牌推广和一系列的慈善举动，使欧普在消费者心目中有了更好的的品牌形象，随着欧普照明在湖北市场影响力的进一步增强，今年下半年欧普照明在湖北销售前景更被看好。

武汉华泰照明总经理黄美莲：对于完成华泰照明的年度总任务是很有信心的。今年下半年，湖北市场会按照公司的总体部署来推进华泰在湖北的宣传推广，特别是在马丁电工的推广上，将会更加加大力度。

掰手腕与竞争相持

行至年中，应该作次小结，于是有了这期年中盘点的策划。与年初全行业的意气风发相比，近来的行业景象就如同七月的天气：闷热而焦躁。毫无疑问，大家过得都不太轻松。

据权威部门统计，截至2006年，在电光源领域，行业集中度更加明显，前10家HID企业占有67.7%的份额，前10家白炽灯的企业占有60%的份额，前10家T8光源企业占有90.4%的份额，其中前三家占有50%，节能灯集中度相对较低，前10家占有46.2%的份额。与前几年相比，行业进入总体供给过剩阶段。在商业照明领域，竞争日益同质化，早年无论产品差异化竞争还是营销差异化竞争在现阶段都不再有太大的潜力空间，企业在局部领域的差异化细分操作则要面对投入与产出的效益拷问。在灯饰领域，整体赢利水平下降，经销商为提高效益，大规模转向利润较高的水晶灯，古镇水晶灯企业数量过载，利润规模并未同步提升。传统吸顶灯、羊皮灯、玻璃灯在经济发达地区看淡，影响一大批粗放经营的企业生存。在渠道层面，当越来越多的企业开始重视渠道建设的时候，市场留给“后进入”企业可供开垦的荒地越来越少，有时还必须依靠“武力”来开疆拓土。经销商在不断被厂家“教育”的过程中，变得更加“精明”，逐渐学会了“选择”。因此指望轰轰烈烈的招商，很难一击即中的。这个行业可能不再会有“草根传奇”，往后的游戏绝大部分将是“豪门盛宴”。

2007年的行业竞争，更像是场“掰手腕”的比赛，大家都在使劲，但却不见什么效果，投入很大但回报却远未如预期中的好。年初的计划很宏伟，几个月来业绩实现率不高，凡此种种都印证了“掰手腕”比赛中的一个阶段性特征：那就是“竞争相持”阶段。这是最考验参赛选手体力和意志的时候；坚持为必能赢，但放弃就会立即兵败如山。因此2007年的照明灯饰行业在表面上平淡无奇，但却可能成为行业发展的“拐点”，这个拐点有可能就是这一年中最难熬的六、七、八月份。

因此，透过这期策划，我们最想对全行业说的一句话就是：坚持就是胜利！