日前，广东雷士光电科技有限公司与美国通用（GE）公司消费与工业产品集团，正式在上海签署战略合作协议。雷士将作为GE光源及电气产品在中国境内（香港、澳门和台湾除外）销售渠道的总代理。GE是全球照明领域最受尊敬的领导者，雷士是中国照明行业迅猛崛起的领袖品牌。他们坐在一起微笑着签字言“合”，成为业界内外关注的焦点。

GE为何选择雷士？

毋庸置疑，进入21世纪，我们已经生活在品牌时代。就照明商品而言，人们在购买“光明”的时候，开始关注背后的企业与品牌了。在发达城市，不少消费者还关心所购买的商品是否获得“双环保认证”。而在美国，89%的人在购买商品时，还会查看生产该商品的企业是否获得SA8000认证（企业社会责任国际标准认证）。从这个视角去探寻雷士发展的轨迹，不难发现，此前数年，雷士照明及掌门人吴长江用心良苦、也高人一筹地在做品牌，做市场。即潜心打造拥有市场权重的“NVC雷士照明”（自主品牌），全力构建雷士品牌形同于“天网”般密集的专营网络。有研究者将国内照明市场的庞杂归纳为“中国灯谜”。最早是温州的企业用“产业革命”去破解，然后是中山的企业用“质量革命”去破解，现在是雷士用“品牌营销革命”去揭开谜底。雷士发轫于广东惠州。其时，珠三角地区比肩而立的照明企业多达3000余家。这些小企业所谓“研发”，就是复制市场好卖的产品；所谓“品牌”，就是哪些牌子响亮就贴牌产销，鲜见拥有自主品牌的照明企业。雷士的可圈可点之处在于，从第一天起，吴长江就设定发展目标为“创世界品牌，争行业第一”。

观察国内外的照明产业，相当多的企业都急功近利，什么赚钱搞什么，很少见下功夫做品牌的。问题是，国际照明大鳄GE、飞利浦、松下等已跨海而来，用洋品牌横扫中国市场。本土照明企业的竞争必然成为自主品牌之争，营销渠道之争。雷士决策者很清楚，他们必须尽快打造出自己的核心竞争力。

其要旨有二：一是广纳业界贤才。雷士掌门人运用“财富驱动、光荣梦想、人格魅力”三大法宝，集聚起由61名专业顶尖人才组成的研发中心；联盟复旦大学电光源研究所、哈尔滨工业大学等国内权威机构，围绕灯具、光源、电器三大产品种类以及“时尚、健康、节能、环保”的属性定位，倾力打造“NVC雷士照明”（自主品牌）为核心的“雷士系”。二是开行业之先河，创新营销模式，将雷士品牌从万千“同类”中“捞”出来，像卖酒一样放进自己的品牌店去专卖，一举拥有了渠道流畅的市场主导话语权。

正是依托于市场竞争优势和品牌影响力，雷士近几年均保持了80％以上的销售增长，四倍于行业平均增速。年销售额从最初的200万元，急速增加到2006年的15个亿。这已是国内照明行业目前的“顶峰之作”了。

研发先行——执着品牌——创新渠道——工业园扩张：雷士以一个个漂亮的转身，博得了国内外同行的尊敬。

吴长江引领雷士攻城略地

作为一个正在迅猛崛起的行业龙头企业的掌门人，他本人就像驱动光源的“电器”，引领雷士照明攻城略地，领跑中国照明产业。不少人试图给吴长江“定位”：从“中国第一灯”，到“民族工业新锐”，再到“重度偏执狂”，不一而足。

英特尔总裁葛洛夫说，“惟有偏执狂才能生存”。吴长江之“狂”合乎此言。8年间，他近乎狂热地运作资本、研发品牌、创新营销、兴建园区，正是这种以剑走偏锋的执着狂劲，横空创造了“雷士速度”与“雷士现象”。

“中国照明市场的‘蛋糕’这么大，国内外那么多照明企业来抢食，我必须根据‘雷士要占有多大的市场份额才有行业绝对话语权’这一命题来先设定目标，然后再分析抵达目标的路径、速度与效益，而后最大程度地整合所能调动的各种资源，全力向确定的目标‘倍速’迈进。”吴长江把他的理论归结为“设计战略”。他说：“如果一个企业只盯着已有的条件或实力自然发展，其结果要么只有贴牌求生存，要么不得不将自己的民族品牌拱手相让。这已成为国内中小企业、甚至一些大型企业的宿命了。”正是诸如此类的吴氏悖论，指导雷士定下2007年30个亿、2008年50个亿、2010年100个亿的发展目标。而要支撑这个目标的实现，雷士显然面临更为深刻的转型挑战。

吴长江并不怕挑战。实因他就“背着黄金”掉进水里过。雷士企业2005年前有3个股东，在雷士品牌为他们带回丰厚利润时，吴长江要加大投入，加速扩张，给“百亿之路”增添动能。而另两个股东却执意要分红，双方各不相让。3人董事会形成的决定显而易见：吴长江落败。他得拿钱走人。戏剧性的是，各地的供货商、经销商闻讯赶来，齐齐站在吴长江一边，支持雷士做强做大。最后拿钱走人的是另两个股东——只是拿的现钱多达1．6亿元人民币。

资金链差点断裂。是软银2000万美金的风投，是强势的雷士品牌换来的3个多亿的贴息贷款，是分布全国的专卖店急速的回款，托举雷士危崖止步，大难不死。也正是这一风波，印证了吴长江“情商”论的实用和创新营销模式的收获。

吴长江推崇“情商”，认为大凡成功者“情商占80%，智商占20%”，相信驾驭别人不是靠权威，而是靠人格魅力。与吴长江打过交道的人，都在背后说他人不错，很厚道，待人真诚，十分诚信。“赠人玫瑰，手留余香”。正是良好的口碑使他在危难之际添加了助力。而他的经典之作———品牌专卖店，则为雷士照明注入了强大的后发效应。

社会关注“经济英雄”。在今年6月2日于北京大学举办的“第六届创业中国高峰论坛”上，吴长江名列“中国十大创业新锐”榜单。专家评语说：“这10位企业家在各自行业有着举足轻重的地位，代表了中国企业家的个性与人格魅力。”

雷士的国际化之路

事实上，作为有国际资本背景的一家准上市公司，雷士照明在打造品牌、构建营销网络和开发照明新领域的同时，有着拓展海外市场的强烈图谋与不俗动作。只是，与90%以上的同行依靠“OEM”（贴牌）做外销所不同，雷士坚持只把“NVC雷士照明”（自主品牌）放到世界各地的货柜上去。

国际化是所有企业的扩张之梦。但国际化之路对尚处稚嫩的中国企业来说，并不是那么好走。雷士照明深谙此理。为此，他们先抓终端，于2006年成立海外营销系统，驾轻就熟地将“运营中心＋品牌专营”模式复制到境外市场。这年的4月，雷士“高调”亮相德国法兰克福国际照明展“亚洲精品区”，随之拉开全球营销大幕。时下，雷士NVC品牌已经在东南亚、美洲、欧洲等数十个国家及地区设立运营中心，还成为耐克、美特斯·邦威、柯达等强势公司品牌专卖店的指定灯具供应商。

还有通用电气（GE）。商界共识“渠道就是生命线”。GE为什么将“命脉”交给雷士？是看重雷士品牌的“2006－2009年国家免检产品”金字招牌？是看重雷士企业“中国照明行业最具成长力新兴企业”的巨大潜力？是看重雷士营销正快速伸往全国大中小城市的庞大销售网络？还是看重雷士总裁吴长江厚道诚信的“情商”品质？

应该说都是。因为印证了商界铁律：不能打倒他就“抬举”他，成为战略合作者，一起赚钱，实现共赢。而雷士的“灯谜”似乎也不难求解，眼下，与GE携手，在巩固并扩张国内地位的同时，加快进军海外的步伐，从而把“中国雷士”的品牌叫响国际市场。而TCP中国区总裁夏雷等高端人才的加盟雷士，更为其海外扩张提供了智力支持。

雷士照明以“光环境专家”的市场认同闪耀于夜晚的中国。吴长江看来还要用资本与品牌去撬动外国的照明“开关”。