近年来，商照企业涉足家居照明，成为行业关注的一个现象，雷士、嘉美等商照企业强势进入家居照明领域，2006年初，面积800多平方米的三立照明多功能体验中心开始筹建，三立也拉开了进军家居照明领域的序幕。面对相对多样的家居照明市场，商照企业如何取长补短站稳脚跟力求发展？香港三立灯饰实业公司董事长陈沃枢认为，进入家居照明，能促使商照企业提升自身核心竞争力，加速产业的升级；以顾客价值为基础进行市场细分是三立进行战略成功梳理与调整的前提与保障。

　　领域渗透加速产业升级

　　记者：陈总您好，近年来把触角延伸到家居照明领域的商照企业有增多之势，比如雷士、嘉美等，事实上，在产品线、渠道等方面，灯饰企业相对来说比商照企业运作更加复杂与成熟，但是延伸到商业照明领域的家居照明企业除了欧普之外没有第二家，您是如何看这种现象的？

　　陈沃枢：综观当前各大商业照明品牌加速向家居照明领域渗透的这一现象，我个人认为其体现了三个层面的问题：其一，照明行业的发展空间、市场需求潜力巨大。房地产在宏观调控下仍保持高速的增长势头，作为其上游的照明行业由此获取了大的增长空间。特别是家居照明市场则更为活跃；其二，大多数的商业照明企业意识到规模化的重要性，加速品牌延伸就国内商业照明市场发展的现阶段表现而言，并非是已进入市场饱和，行业并未形成高度垄断及市场份额聚集之局面。由于总体市场空间及需求的增长，商照企业为有效扩大市场占有率、提升终端销售及盈利能力、优化渠道结构、控制渠道商资源，实现企业的规模化，而采取产品线延伸的经营策略，就不难理解了；其三，商业照明企业整体与国际品牌相比持续创新能力弱，并很大程度影响了产业的升级。如前所述，商业照明市场现阶段的市场竞争表现仍停留在产品层面、价格层面、渠道能力，不但产品雷同、重复；而且操作手法一味模仿，从而形成千军万马过独木桥的竞争局面。实则，商照企业应着眼于企业创新能力的提升，与国际市场、国际品牌看齐，从常规流通类商照产品升级至差异化、个性化、功能化产品竞争层面上，从而形成企业“核心竞争力”并推动，加速产业的升级。

　　实现品牌升级

　　记者：陈总，业内都知道三立照明在商业照明领域已经是资深品牌，七、八年来沉淀了很多资源。此次，调整品牌发展战略强化家居照明的渠道建设，我们想知道是基于哪些因素？

　　陈沃枢：诚然，正如您刚才所讲，三立在商照领域取得了较大的积累，这个积累主要体现在品牌、渠道、产品、研发层面上，但正如上面所谈到的，如果要实现三立在商照领域向专业化、差异化、商端化发展。形成自身的“核心竞争力”，必须进行重新的产品定位，渠道规划、终端创新，实际上是需要进行市场的细分，我认为其必须“以价值为基础”。

　　无论是家居还是商业照明

　　产品，核心的功能是如何最大化的满足客户的需求（价格、功能、体验、文化、价值），只有做到了这一点，其品牌（产品）的价值才能体现，这个价值就是品牌的核心竞争力，是其它品牌无法超越的。因为，家居照明与商业照明产品从产品功能、价格因素、渠道特征、终端推广要求、品牌表现上都存在着很大的差异。企业在实施品牌定位时，必须对市场进行细分。所以，从2007年度开始，我们为了实现品牌的升级，对家居照明及商业照明进行了重新的梳理。同时，根据公司的战略规划，强化了家居照明市场的推进及渗透。

　　开拓全新市场

　　记者：陈总，您刚才的分析，站在产业升级、引导行业发展的高度，来规划三立未来的发展，三立是如何推进这一“战略决策”的？

　　陈沃枢：是的，我们为此制定了三立照明3年发展规划，我们叫“蓝海战略”。用句话来表述就是“超越产业竞争，开拓全新市场”！在商业照明方面，我们借助了欧洲商业照明品牌的产品理念及创新、研发资源。通过OEM、ODM及战略合作的方式，实现我们在商照领域的发展及市场占有额。在国际市场，我们实施了自有品牌“SUNLUSH”的全球布局，通过设立加盟店，与著名设计师合作、为世界品牌提供一对一照明解决方案及产品支持。通过半年的密集作业，现已取得丰硕的成果，最近，LED及铝材商照产品的订单已经排到了9月份。在国内市场，我们仍坚持三立“高端、高品质、差异化”的商照产品市场定位。依托三立的渠道及网络资源，通过隐性渠道的建设及专业照明工程公司、专业设计师、品牌联锁、集团采购的合作，推动渠道的增长及渗透。同时，我们下半年将在上海、北京、广州、深圳等城市建立单个面积不低于500M2的光体验中心，（光体现中心集照明方案设计、实景照明体验、产品概念输出、休闲、时尚、应用为一体的功能平台）。以此，形成良好的推广平台及信息服务转换空间。8月份，位于东莞总部的样板“光体验中心”将向所有目标客户开放。在家居照明渠道上，我们围绕家居照明空间环境的照明要求进行了产品线的定位、梳理、形成了5大类流通类产品。同时，借助专业卖场策划管理公司对2007年家居终端卖场进行创意定位，“时尚、品质、愉悦、专业”的新形象确定以后，从3月份开始即实施了全国传统卖场的全面升级。到目前为止，全国市场已完成80%以上的门店升级。接下来，我们将对流通类产品实施密集分销制，以提升网络的覆盖率。

　　上半年收获完成渠道拓展计划

　　记者：陈总，通过上半年加强家居照明渠道的建设及实施的措施，我们想知道上半年取得了哪些成绩？在运作中您感觉还有哪些不足及困惑？

　　陈沃枢：通过渠道的结构布局及产品规划、终端升级，半年来我们取得了预期的成果。在产品方面：我们通过半年来的运作，很大程度上对家居照明的产品线进行了完善、改进。并成功推出了LED、铝材系列的新产品，满足了家居环境对“时尚、简约、节能”的照明产品概念功能需求。在渠道建设方面，我们有效完成了年度对全国一、二级及重点三级市场的渠道拓展计划。新增专卖店近100家、全品类家居分销商近120家。并按新的家居形象对老终端进行100%的升级，在品牌推广上我们以“愉悦光文化”作为品牌的诉求，充分进行销售全过程的表现——愉悦的购物环境、愉悦的家居光体现，品牌美誉度很大程度上得到提升。现已与北京龙发、业之峰、深圳居众、名雕、全国品牌家装公司及房地产公司（如雅居乐）建立全国性合作。当然，在取得可喜运营业绩的同时，我们也在不同层面存着一定的不足，特别是产品线方面。大家都知道，家居照明产品的品种太多、产品线很长，任何一个品牌都无法去满足。对此，我们将重点围绕自身品牌的核心优势产品去完善、丰富，最大程度满足渠道的需求。

　　市场趋势进入资源营销竞争

　　记者：您认为家居照明下半年的市场发展会有哪些表现及趋势？

　　陈沃枢：我认为进入下半年，在旺季销售之时，家居照明将会进入资源及营销手段的竞争的关键阶段，其主要表现在渠道及促销上：渠道拓展上面更为激烈，家居照明产品大多是大流通类的，如果要实现品牌及量的提升，必须要有足够高的网络覆盖率。所以，优质客户和优质终端将是各品牌共同的着眼点。另外，家装公司、设计师作为中间的销售支点，则是大家抢夺核心渠道资源。促销将成为终端推广、卖场销售的主要手段，促销的形式、促销的管理，促销有效性将是体现各品牌营销能力的根本。