OEM自出现之日，其本意是把合作双方最擅长的领域发挥极至，从而使合作双方获得利润的最大化，即品牌厂商利用自有品牌、销售渠道、核心技术和其它市场资源，把有限的资源集中用于核心业务，以便提高自身的核心竞争力，供应商（OEM Supplier）则根据品牌厂商的要求提供产品或组件，在技术条件和固定成本一定的情况下，生产规模越大，收益越大，对OEM双方来说都实现了利润最大化。

然而，记者近期在对照明行业OEM企业，特别是节能灯的OEM企业现状进行调查时发现，有些品牌厂商与OEM厂家合作时，其霸王条款的制定直接转嫁为OEM厂家的生产压力，甚至最终导致OEM厂家资金链的断裂，给其生产经营带来不可挽回的损失。那么，OEM企业合作双方将如何面对这一难题，让我们一起走进OEM企业，听听他们的心声——

从“怪”现象看国内OEM

　　在调查中我们发现国内照明企业一个独特的现象，国内部分节能灯的品牌厂商其节能灯产品事实是由OEM企业贴牌生产，但其持有否认态度，以示产品品质的优良。与国内企业相比，国外品牌的在华企业，其贴牌生产已经成为公开的秘密，为什么会出现这一现象？

　　据中山市同济科技照明有限公司的营销总监黄自宏先生介绍，国内企业以品质为基础，国外企业以品牌为基础。究其根源是因为国外企业已经有了一套非常完备的产品质量生产体系，只要对方选择了OEM企业进行生产，国外企业就会强制对方接受自己所提供的生产标准和品质要求。另外，国外企业注重品牌为基础，还因其品牌价值已经涵盖了产品品质，以及严格的企业内部管理、生产标准和产品品质要求。与之相比，国内照明企业技术成熟度和品牌文化没有足够的强大，在市场中还不能形成自己的品牌影响力。

　　据了解，通常情况下，一个品牌厂商选择一个OEM厂家要对合作方的市场口碑、生产工艺、品质控制和生产能力做全面考核。在合作之前会签订三份文件，包括质量管理、合作事项相关说明、保密协议。在合作合同中还会对交货期限、生产周期、生产标准、货款结算方式等进行严格规定。其中我们不难看出其中的保密协议就是要求OEM合作双方要对合作的内容进行严格保密，以制约双方不能随便透露合作方面的相关信息。

　　另外，品牌企业在合作合同上明确保密规定，还有其深层次的原因。据黄自宏先生介绍，这是因为国内很多OEM企业想通过其它知名品牌的平台来炒作自己。保密协议的制定就是品牌企业在保护自己品牌的同时，不让对方搭乘自己的便车。

贴牌生产直接增加资金压力

　　在调查中我们发现，品牌厂商在把产品交给贴牌企业生产时，出现了两个不良的现象。据中山柯能照明电器有限公司的章方训总经理透露，品牌企业在把产品交给OEM厂家生产的前期大都不会交给OEM厂家任何的资金及生产物料的支持，这就相当于OEM厂家要自己购买生产所需的所有生产资料。这样将直接增加OEM厂家的资金压力，加之合作合同中会明确其生产周期和货款的结算方式，其中结算方式部分最长可达90天的结算周期，而且结算并不代表可以拿到支票。这样做的结果直接导致了OEM厂家，特别是小规模的生产企业资金链的断裂，甚至那些实力不太强的小型生产企业将面临倒闭的危险。

方总强调，这样做对整个行业是不利的，这些小企业面对品牌厂商的“霸王条款”会形成一种“弃之可惜，做而难为”的一种怪异现象，最后只能降低产品质量，制造出不合格的劣质产品，而行业的声誉也会因此而“蒙羞”。

事有利弊　借机创新

　　在采访过程中我们发现，在国内有不少的贴牌企业从OEM生产中走向强大。据荷普电气（中山）有限公司的副总经理许可先生介绍，成熟的品牌厂商注重的问题不是在付款方式方面，而是产品质量、生产管理的模式上。合作双方会在生产技术、管理模式方面进行不断的磨合与交流，合作资源的共享促进了合作双方健康成长。双方在技术支持、人员培训和售后服务等方面进行合作，以共同解决最终客户在购买和使用中的问题。在国内做OEM的众多案例中，最为成功的一个就是上海亚明与飞利浦的合作，与飞利浦的合作，是亚明飞速发展的一个原因。

　　与知名品牌企业的合作使贴牌企业首先在口碑上赢得市场，可以想象，知名品牌的产品都可以生产，普通大众肯定会认为，OEM企业的产品质量不会太差。这对于OEM企业的自主品牌的开发与创新有积极的一面。

OEM，你的路如何走

　　透过以上内容我们不难看出，从品牌厂商到贴牌企业，其生产环节的紧密合作，到售后服务的共同面对，本应该是一个利益的共同体，可在我们调查中却出现了二种截然不同的局面，一方是贴牌企业面临的诸多压力，迫使企业走向下坡路；另一方则是借机创新，促使企业走向强大。

　　OEM合作双方的路该怎么走，透过调查，我们总结如下：

　　一、合作双方要对整个行业负责任。

　　品牌厂商与贴牌厂家本是利益共同体，太过苛刻的“霸王条款”必将影响双方合作程度。举例如下，有些品牌厂商不是为了“贴牌”而生产，实质上是把资金的压力转移到OEM厂家，甚至有同一类产品，分给二三家进行OEM，这将直接导致产品质量的不稳定。加之，货款的结算方面不能及时处理，造成OEM厂家的资金链断裂，最终结果很可能是产品质量和合作诚意的下降，甚至造成OEM厂家的“死成一片”。

　　这就需要合作双方拿出足够的诚意，保障货款结算的及时到位，对行业的健康发展负起责任。

　　二、建立诚信机制、学会预防保护。

　　1、国家有关部门应该加快建立“企业的诚信机制”，并在网上进行公布。但我们需要注意的是，必须有一个权威的部门来制定这样的机制，而不能像“牙防组”一样，花点钱就有了“诚信机制”。本来是一个公益的部门，后来变成了赢利部门。这一点，我们可以参考美国企业诚信机制的运行办法。

　　2、OEM厂家要对合作企业的资金实力和品牌市场美誉度进行外围调研。必须考察其产品在市场上销售量和每个月的出口量，从此项也可以看出品牌企业的合作实力。

　　3、从品牌企业给OEM厂家所生产的产品品质要求可以进行判断。如果是一个负责任的企业，其产品的质量要求和产品技术参数的高低，都可以验证合作方的社会责任感和合作诚意。不能为了一时之利，迫使自己面临进退两难的境地。

OEM合作双方选择标准调查

调查目的：

了解OEM合作双方所处现状，探求行业发展新动向。

调查方式：

实地与电话采访

调查时间：

2007年7月16日-19日

调查人员：

夏显夫 陆奔 唐斌 马荣奎